Франчайзинг
Франчайзинг – єдиний чесний спосіб нажитися на чужому імені
Історія франчайзингу в Україні почалася дванадцять років тому з виходом на наш ринок мережі кафе морозива Баскін-Роббінс. Тоді ж з'явилася й перша українська франшиза – «Дока-піца» підприємця Володимира Довганя. Кількість кафе «Дока-піца» доросло до тисячі, але мережа впала через погіршення якості продукту з вини несумлінних франчайзі. Американським морозивникам пощастило більше – їхня мережа в Україні налічує близько 120 точок і продовжує розвиватися.
Франчайзинг (від Franchise - "привілей" (англ.) або комерційна концесія) - система, що складається як мінімум з двох рівнів: франчайзера (Franchisor) - фірми, яка ліцензує або продає свою торгову марку, ноу-хау і виробничу систему, і франчайзі (Franchisee) - фірма або приватна особа, яка сплачує франчайзеру початковий внесок та сервісну плату (роялті) за права на бізнес.
Стандартні умови договору франчайзингу:
Передача прав використання товарного знака, фірмового найменування, ноу-хау, технологій тощо.
Зобов'язання франчайзера провести попередню підготовку та навчання персоналу франчайзі.
Право франчайзера контролювати процес виробництва товарів (надання послуг) франчайзі.
Зобов'язання франчайзі щодо дотримання чітко визначених вимог до якості продукції (послуг).
Визначення процедури взаєморозрахунків тощо.
Зазвичай середній рівень початкового внеску становить 5-10% загального обсягу інвестицій, необхідні старту підприємства-франчайзі. У принципі франчайзинг дуже демократичний і підходить для бізнесменів з різними гаманцями. Є франшизи, які коштують близько $10 тис. (якщо це кафе чи магазин), великі мережіхочуть за свій бренд сотні тисяч доларів Так, вартість регіональної франшизи «П'ятірочки» (мережа супермаркетів економ-класу) коливається залежно від ємності території від $600 тис. до $1 млн.
Бізнес «під кальку»
За 12 років франчайзинг в Україні цілком прижився, незважаючи навіть на відсутність такого поняття в українському законодавстві. Єдиний нормативний документ, що регулює франчайзинг в Україні, - 54-а глава Цивільного кодексу РФ. На відміну від загальноприйнятої світової практики, там використовується інша термінологія: франчайзинг називається "комерційна концесія", франчайзер - "правовласник", франчайзі - "користувач". Крім того, згідно з ДК РФ, правовласник повинен відповідати за претензіями, що пред'являються до користувача, що порушує основний принцип системи франчайзингу - незалежність франчайзера і франчайзі. А зафіксоване у цьому документі право франчайзі продовжувати договір з франчайзером на тих самих умовах суперечить необхідності розвитку франшизної системи, т.к. умови вже через п'ять-десять років можуть суттєво змінитись.
На думку низки фахівців, саме українське законодавство – один із головних бар'єрів для закордонних франчайзерів. За даними української Асоціації Франчайзингу (РАФ), із 160 франшиз, що діють зараз в Україні, більша частина – вітчизняного походження. Навіть власник однієї з найбільших франчайзингових мереж у світі – МакДональдс – в Україні свою франшизу не продає і відкриває виключно власні підприємства. Це значно уповільнює поширення знаменитих ресторанів нашій країні. Якщо в розвинених країнах неможливо уявити навіть невелике місто, обділене увагою МакДональдса, то в Україні БігМаку позбавлені жителі низки міст-мільйонників. У тому числі іЄкатеринбург. За словами Олени Чернишової, голови Комітету товарного ринку м. Єкатеринбурга, «МакДональдс» неодноразово виходив на голову міста з пропозицією збудувати тут свій ресторан, але поки що безуспішно. «Проблема в тому, – каже Олена Чернишева, – що вони хочуть викупити у власність земельну ділянку, причому лише у центрі Єкатеринбургу. А вільних ділянок у центрі ми не маємо».
Незважаючи на те, що франчайзинг досі відіграє не надто помітну роль в українській економіці, оцінити його потенціал можна, вивчивши американську статистику. За даними Міжнародної асоціації франчайзингу (IFA), кожні вісім хвилин робочого дня у США створюється нова франшизна точка. Усього за півтора століття число франчайзингових систем у США досягло 2,5 тис. та об'єднує 534 тис. франчайзі. На їхню частку припадає 35% всього обороту у сфері послуг та роздрібної торгівлі (загалом близько $1 трлн).
Вважається, що в Україні франчайзинг найкраще розвинений у Москві, Санкт-Петербурзі, Н. Новгороді, Новосибірську та Омську, уральські ж міста трохи відстають. «Великі франчайзери не дуже активно виходять до Єкатеринбурга насамперед через брак торгових площ, – вважає Олена Чернишева. – Середня торгова площа наших магазинів складає 200 кв. м, такі масштаби не є цікавими для світових брендів. З появою магазинів сучасних форматів активізується і франчайзинг.
Але хоча Урал і не належить до лідерів у цьому секторі, прогрес є й у нашому регіоні. Сьогодні у будь-якому обласному центрі можна зустріти вивіски Sela, «П'ятірочка», «Кодак експрес», «СпортМайстер» та ін. (усі перелічені, до речі, входять до десятки найкращих франшиз в Україні).
При освоєнні регіонів великі торгові українські компанії використовують франчайзинг як «наступальнийзброї». Переваги цієї системи є очевидними: можна завоювати для свого бренду нові ринки за допомогою місцевих підприємців. Це дозволяє зменшити фінансові ризики, вирішити вічне кадрове питання та заощадити час. Водночас, формуючи мережу, компанії рідко застосовують лише франчайзингову схему. Спочатку фірма "промацує" ринок, створюючи філії, а потім уже запускає франчайзинг. Саме так діяла одна з найбільших українських мереж магазинів електроніки та побутової техніки – «Ельдорадо» (сьогодні під цією вивіскою в країні працює приблизно 330-340 торгових точок).
У регіональній мережі "Ельдорадо" спочатку всі магазини належали головній компанії. Як розповів Олександр Стариков, екс-менеджер з франчайзингу «Ельдорадо» в Уральському регіоні (нині приватний підприємець), керувати магазинами в невеликих містах зі столиці виявилося дуже складно, тому з 2001 р., закріпившись у всіх містах-мільйонниках, « Ельдорадо» перейшло на франчайзингову схему.
Олександр Старіков: «Коли "Ельдорадо" починало будувати мережу, слово "франчайзинг" мало хто знав. Ми возили з собою "розумні книжки" і пояснювали, що це таке на прикладі МакДональдса. Я діяв як класичний американський комівояжер – сідав у машину та їхав, наприклад, у бік Ханти-Мансійська. Дорогою заїжджав у кожне місто і всім поспіль продавцям техніки робив “пропозицію, від якої не можна відмовитись”. Зазвичай із першого разу не погоджувався ніхто. І це зрозуміло: власник магазину – король у своєму містечку. А тут приходить “Ельдорадо” і каже: ми пропонуємо нашу марку, франшизу на місто та наші поставки, але за марку ви платитимете роялті та суворо витримуватимете корпоративний стиль – від розміщення товару на полицях до одягу продавців».
Плата за «вхід» у«Ельдорадо» не береться, але і без цього у франчайзі-початківця компанії достатньо витрат. Починати бізнес доводиться зі стартовим капіталом щонайменше $100 тис. Ще одне випробування для франчайзі «Ельдорадо» – постійний контроль з боку компанії. Щомісяця представник фірми відвідує магазин – дивиться, чи немає відхилень від корпоративних правил. «Ельдорадо» використовує і «таємних агентів» – один із найпопулярніших прийомів в Україні для перевірки усміхненості та ввічливості персоналу.
За словами Олександра Старікова, основна причина, через яку приватні підприємці погоджуються розлучитися зі своєю свободою, – прихід до міст області місцевих мереж, з якими невеликим магазинам складно конкурувати поодинці.
Результат роботи «продавців франчайзингу» «Ельдорадо» – потужна «комбінована» мережа, побудована за таким правилом: у містах з населенням до 100 тис. чоловік працюють франчайзі, у великих містах магазини – власність компанії. В Уральському регіоні близько 130 магазинів-франчайзі «Ельдорадо». Перед місцевих франчайзі припадає близько 30% обороту підприємства на Уралі.
Відповіддю на "федеральний наступ" "Ельдорадо" на Уральський регіон стала поява в цьому секторі бізнесу місцевих франчайзингових мереж. Так, у Челябінській області натиску "синьо-жовтих" протистоїть "Ремпобуттехніка", а єкатеринбурзький Будинок Побутової Техніки "Норд" вийшов за межі рідної Свердловської області і просуває Великим Уралом свою франшизу.
Сергій Єрмілов також вважає, що «вільні підприємці» йдуть під марку «Норд» (причому не лише у Свердловській області, де бренд давно «розкручений») – насамперед для того, щоб протистояти конкурентам. «Головна складність для нас і водночас плюс – широка мережа «Ельдорадо» у наших містах.Це підштовхує місцеві магазини до співпраці з нами як гарантом їхньої стабільності. Крім того, підприємцям в області створюють проблеми і наші регіональні мережі. Вони прагнуть на регіональні ринки, демпінгують, а місцеві гравці набагато слабші за фінансами і не можуть їм протистояти».
За визнанням Єрмілова, «Норд» теж починав впроваджуватися на обласний ринок, створюючи в містах власні магазини та влаштовуючи «цінові війни» місцевим підприємцям. Але незабаром від цього шляху довелося відмовитися, оскільки з'ясувалося, що, відкривши таким чином чергову торгову точку, «Норд» відразу втрачав все інше «завойоване» місто як оптовий покупець, та й репутація компанії страждала: чутка про експансію розліталася стрімко серед інших клієнтів. «Франчайзинг, – вважає Сергій Єрмілов, – дозволяє зайти на місцевий ринок не як конкуренту, а як своєму».
ЗМІ також роблять це.
Поки одні компанії ще починають освоювати франчайзинг, інші встигли не тільки спробувати цю схему, але й відмовитися від неї. Так, у кадровому агентстві «АНКОР» початок 2005 р. ознаменувався повним перетворенням франчайзингової мережі на єдиний холдинг. Тепер колишні «вільні франчайзі» – наймані топ-менеджери, які отримали, «на компенсацію», певні частки в Керівній компанії. За словами Людмили Малюжець, директора єкатеринбурзької філії «АНКОР» (колишнього франчйзі, а тепер – співвласника холдингу), відмова від франчайзингу стала для компанії єдиною можливістю розвивати і контролювати бізнес, що розрісся.
За час своєї історії «АНКОР» випробував різні методи побудови мережі. Одне з перших кадрових агенцій України (працює з 1992 р.) було організовано групою психологів, які запропонували послуги з підбору персоналу зарубіжним.компаніям, які виходили наш ринок. Але в міру експансії закордонних замовників послуг «АНКОРу» в регіони виникла потреба у підборі персоналу у Москві, а й у Києві, Владивостоці, Новосибірську, Красноярську, Єкатеринбурзі тощо. Так почала вибудовуватись мережа «АНКОРу». Перші п'ять офісів було відкрито стихійно. Єдине, що їх тоді поєднувало – однакову назву, реєструвалися вони як самостійні юридичні особи. І лише, починаючи з шостого офісу, у Владивостоці, «АНКОР» почав відкривати офіси-дочірні підприємства. Новачки отримували безвідсотковий кредит (близько $10-20 тис.) на невизначений термін і запускалися. За статутом вони були дочірніми, а фактично – платили роялті. Потім справу довели до логічного завершення: офіси «викупилися» і стали самостійними підприємствами-франчайзі.
Однак через кілька років в «АНКОРі» відчули, що франчайзинг не такий уже й вигідний. Людмила Малюжець: «Можливо це специфіка нашої галузі – франчайзер ніс занадто великі витрати. Наприклад, розробка анкорівського сайту коштувала близько $200 тис. Інформаційна система – одна з найкращих у Європі – $500 тис. І 5-8% роялті ці витрати зовсім не окупають». Інша проблема, стандартна для франчайзерів, з якою зіткнувся «АНКОР», – неможливість контролювати якість роботи франчайзі. Людмила Малюжець: «Вимога фірми: “АНКОР” завжди має бути лідером на ринку. Не всім знов відкритим офісам це вдавалося - іноді через те, що не хотіли, іноді просто не могли. Або, буває, через деякий час з'ясовується, що франчайзі не поділяє цінності, під якими підписався. Але звільнити його не можна, не найманий менеджер. Звичайно, можна просто не продовжити договір, але навіть якщо угода була укладена лише на три роки – і за ці три рокивтрачається ринок та час».
Самотнє підприємство хоче познайомитися.
Як розповіла Олена Бичкова, більшість франшиз, які фірма зараз готує до продажу, – це пропозиції, призначені для впровадження в регіоні. Інформація про місцевих франчайзерів буде розміщена на тюменському сайті www.DeloShoptmn.ru. Франчайзери-початківці з федеральними амбіціями потраплять на московський. За словами Олени Бичкової, поки що до тюменського DeloShop звертаються в основному потенційні франчайзі. Усього «у продажу» більше сотні франшиз, але «адаптовані» під Уральський регіон – трохи більше десятка. Уральським підприємцям пропонується приєднатися до мереж Міа Дольче Джулія (кафе-морозиво), Піца Соле Міа, Оптік Сіті, Inesse M. PARIS (біжутерія та аксесуари) тощо. «Адаптація» означає, що проведено експертизу та проекти «обкатані» на регіон (у плані зобов'язань, відповідальності, контролю якості, ціноутворення тощо).
Аркадій МАЙФАТ, заст. голови Колегії адвокатів «Приватне право»:
– Розвиток франчайзингу гальмує не законодавча база, а спільні для бізнесу проблеми: адміністративні бар'єри, піратство, відсутність площ… Іноді труднощі виникають через неправильні договори концесії, які не можна скласти за день-два, просто сидячи за столом. Нещодавно я бачив один договір великої концесії: він був досить великий томик і в ньому були описані всі можливі умови та ситуації. Закон дає змогу це зробити. Але не можна сподіватися, що франчайзинговий договір може бути однаково сприятливий для обох сторін. Якщо ви купуєте концесію, то, швидше за все, питання перед вами буде поставлене так: або ви підписуєтеся, або взагалі відмовляєтесь від співпраці.
Прообразом франчайзингу в Середньовіччі було право знативикуповувати права на збирання податків, проведення ярмарків, базарів, полювання, будівництва та використання доріг. Пересічні громадяни мали отримувати «франшизу» (дозвіл) на продаж своїх товарів на території міста.
У сучасному вигляді франчайзинг почали освоювати англійські пивовари у ХІХ ст. Була створена система «пов'язаних будинків», коли в обмін на надану позику пивовар отримував заїжджий двір як ринок збуту свого пива та спиртних напоїв.