Фрази, що допомагають провести ділові переговори та фрази-заборони.

Державний освітній заклад

вищої професійної освіти

Факультет дистанційного навчання

Кафедра української мови

Реферат з дисципліни "ДІЛОВЕ СПІЛКУВАННЯ"

на тему:"Фрази, які допомагають провести ділові переговори

студентка 4 курсу

1. Мовна комунікація у процесі переговорів

2. Фрази, які допомагають провести переговори та фрази-заборони

Список використаної літератури

Переговори є невід'ємною частиною нашого повсякденного життя. Ведення переговорів супроводжує будь-яку спільну діяльність.

Переговори розпочинають, коли є взаємне бажання знайти взаємовигідне вирішення проблеми, підтримати ділові контакти, дружні відносини, коли відсутня ясна і чітка регламентація для вирішення проблем, коли сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними.

Переговори складаються з виступів та виступів у відповідь, питань і відповідей, заперечень і доказів.

У ділових переговорах (часто) сторони мають прямо протилежні мети, у разі завданням кожного з співрозмовників є завершення переговорів домовленістю, службовця його інтересам. Виявляти твердість у головному, будучи гнучким, обговорюючи другорядні питання – це основне завдання переговорів. Поступитися в малозначущому і наполягати на основному, піти на компроміс в одному питанні в обмін на поступку в іншому.

Застолом переговорів можуть зійтись люди, які мають різний досвід ведення переговорів, темперамент, статус, освіту. Відповідно до цього, великою різноманітністю відрізняється і сам перебіг переговорів. Переговори можуть протікати легко або напружено, партнери можуть домовитися між собою без труднощів або з великими труднощами, або взагалі не дійти будь-якої угоди.

Мистецтво ведення ділових переговорів полягає в тому, щоб показати своєму партнеру шлях до вирішення його завдання через здійснення дій, які є вигідними для вас. Це вимагає глибоких знань у галузі комунікації, компетентності у застосуванні технік ділового спілкування, вміння керувати своїм емоційним станом.

Будь-які переговори - це процес здійснення ефективних міжособистісних комунікацій, використання напрацьованих навичок комунікативної риторики, з урахуванням характеру особистості партнера.

Комунікативний аспект переговорів є визначальним і тому, переговорний процес сприймається як складова частина мовної комунікації (передусім, діалог і аргументація), як уміння ефективно використовувати мовленнєвий вплив задля досягнення поставленої мети.

Комунікативна компетенція учасників переговорів, таким чином, розглядається - як уміння зберігати вербальну стійкість (коректне та психологічно правильне мовленнєве спілкування) та впевненість у будь-яких ситуаціях, володіння технікою міжособистісної комунікацією, основу якої складає теорія та практика діалогу, мистецтво ведення бесіди, володіння аргументацією .

Успішному спілкуванню в процесі переговорів багато в чому сприяють володіння учасниками переговорів навичками ефективної мовної комунікації. Від того, які фрази використовують співрозмовники під час переговорів, залежить: початковеставлення до партнера, прийняття співрозмовниками інформації, переконливість аргументації, чи досягнуть співрозмовники своєї мети. Виходить, що без знань загальноприйнятих норм мовної комунікації, навіть найдосвідченіший фахівець у своїй галузі не зможе досягти успіху на переговорах.

На всіх етапах переговорів, щоб укласти взаємовигідну угоду, налагодити взаємовідносини, важливо дотримуватися загальноприйнятих норм мовної комунікації. У цій частині роботи розглянуті деякі фрази - сприяють проведенню переговорів, і навіть фрази - заважають досягти розуміння між партнерами у процесі переговорів.

На початку зустрічі слід уникати фраз:

1. невпевненість, велика кількість вибачень

"Вибачте, якщо я вам перешкодив", "Якщо у вас є час мене вислухати ..."

2. неповага, зневага до партнера

"Давайте з вами швиденько розглянемо", "Я проходив випадково і заскочив до вас"

3. фрази «нападу» - «Що за неподобство коїться?»

Сприятливому початку зустрічі сприяють:

1. кілька приємних фраз особистого характеру, легкий жарт

«Іване Івановичу, дуже радий Вас бачити / радий з Вами познайомитися»;

2.незвичайне питання, анекдотичний випадок, порівняння, особисті враження;

3. питання, націлені спонукання інтересу до майбутньої теми обсуждения.

Після обміну привітаннями та кількома коректними фразами учасники переходять до основного етапу переговорів. Ця стадія складається з обговорень та аргументації своєї позиції. Однак у будь-яких переговорах не виключена можливість обману і може виявитися, що ваш партнер є вправним маніпулятором, тобто людиною, яка користується вашими слабкостями для досягнення своїх цілей. Для цього вінзастосовує такі поширені методи:

1. навмисний обман

Якщо ви відчуваєте, що ваш партнер наводить фальшиві факти:

- не можна вживати фрази, які можуть його образити «Ваші факти недостовірні!», «Ви намагаєтеся ввести мене в оману»

- поясніть партнеру, що ви ведете переговори незалежно від того, довіряєте ви йому чи ні, але збираєтеся перевірити його фактичні заяви. Такі заяви потрібно робити в дуже коректній формі з відповідними в такому разі вибаченнями.

2. неясні повноваження

Перш ніж розпочати переговори, запитайте партнера:

«Які саме повноваження ви маєте в даному випадку?»

Отримавши ухильну відповідь - попередьте партнера:

«У такому разі ми залишаємо за собою право переглянути будь-який пункт переговорів» або

«За обставин, що склалися, ми не можемо говорити про укладення контракту. Прошу вас організувати зустріч з особою, яка має реальні права»;

Подібна ситуація виникла наприкінці переговорів:

«Якщо ваше керівництво схвалить цей проект, вважатимемо, що ми домовилися. Інакше кожен з нас може вносити до проекту будь-які зміни».

3. навмисний вибір поганого місця для переговорів

Зазвичай використовується, що ви прагнули якнайшвидше закінчити переговори і були готові поступитися на першу вимогу. У такому випадку слід зрозуміти, що вам незручно і сказати про це партнеру. Наприклад,

«Тут недостатньо місця для всіх учасників переговорів. Давайте зробимо перерву і перейдемо в більш сприятливе для переговорів місце» або «Пропоную перенести нашу зустріч наступного вівторка/середа/місяць; час і місце можна будепогодити пізніше».

Намагайтеся обговорювати проблему, а не «нападати» на партнера, наступні фрази – неприпустимі!

«Ви спеціально запросили нас у таке незручне/шумне місце»,

"Ви не запросили компетентних співробітників".

Якщо ви помітили, що ваш партнер використовує маніпулятивну тактику ведення переговорів, потрібно відкрито заявити йому про це і поставити під сумнів законність і бажаність такої тактики при проведенні конструктивного діалогу.

У ситуації, коли ваш партнер намагатиметься робити лише те, що забезпечить йому максимальну вигоду - розпочинати переговори слід з розгляду тих моментів, які у вас і вашого партнера не викликають заперечень.

Під час обговорень та аргументації своєї позиції не треба намагатися переконати партнера у помилковості його погляду чи намагатися заплутати його. Така поведінка може викликати в нього лише роздратування.

Намагайтеся не вживати у мові невиправдано:

- спеціальні та іноземні слова; вони можливі лише тоді, коли ви правильно їх вимовляєте, точно знаєте їхній зміст і впевнені, що ваш партнер теж їх знає;

- шаблонні вирази: «Честе слово!», «Таке життя», інші;

- просторіччя та діалектизми;

- зменшувально-пестливі суфікси - забороняється вживати на переговорах!

"Давайте перейдемо до підписання договірника";

- цинічні вирази, вульгарні жарти;

- загальновживані цитати: «Бути чи не бути, ось у чому питання».

Необхідно пристосовувати аргументацію до особистості свого партнера, вживати термінологію, яка зрозуміла вашому партнеру, уникати переліку фактів.

Використовуйте більш коректні та психологічно прийнятні фрази:

"Ви незнаходите, що…»

"Зараз ви зможете переконатися, що"

«Я зараз вам доведу…»

«Вам, звісно, ​​відомо, що…»

"Ви, звичайно, ще про це не знаєте"

«Чи згодні ви з тим, що…»

«Ви зрозумієте пізніше, що…»

«Ви зможете досягти…»

«Чи не думаєте ви, що…»

«Все ж ви маєте визнати, що…»

У процесі обговорення та аргументації слід заохочувати критику замість того, щоб відбиватися від неї; використовуйте у діалозі з вашим партнером питання,

"Які обставини заважаю вам взяти до уваги мою пропозицію?", "Що заважає вам погодитися з цією пропозицією?" а чи не затвердження.

"Цей факт не підлягає сумніву!", "Моя позиція вірна так як ..."

Твердження викликають опір, і переговори можуть перерости у суперечку; питання – викликають відповіді.

Не піддавайтеся настрою, не дратуйте, якщо ваш партнер заперечує. Не переривайте його словами: "Послухайте" або "А знаєте".

Якщо хтось із учасників переговорів вважає свою думку істиною і не бажає її змінювати, які б переконливі аргументи йому не довелося почути, процес обговорення переростає у суперечку. Цілі ведення суперечки: обговорення всіх можливих варіантів вирішення проблеми, викриття хибних чуток, бажання розколоти учасників суперечки на дві непримиренні групи, завести рішення в глухий кут, інші.

При веденні суперечки важливо: чітко визначити предмет і мету суперечки, оперувати однаковими поняттями, послідовно і ясно висловлювати свою думку, якщо виникає справжня незгода - вислухайте співрозмовника остаточно, аби зрозуміти, з чим ви не згодні.

Навіть усвідомлюючи свою правоту, будьте стримані в словах і виразах, говоріть коротко, обачно, холоднокровно - цеєдина можливість переконати співрозмовника.

Заперечуйте, але звинувачуйте. Під час заперечень використовуйте коректні фрази: