Хіун Кім
Довелося потоваришувати з чиновниками
У підприємців в Україні є стереотип: чиновники якщо що й можуть, то брати хабарі та вставляти палиці у колеса. Недарма вони, мабуть, так гадають, але в нашому випадку все було не так. Дружба з посадовцем допомогла нашому стартапу протриматися на етапі MVP, коли бізнес-модель тестується. Більше того, без підтримки влади наш стартап взагалі не відбувся б.
Ідея спала на думку мені і моєму товаришу Вадиму Мітьковцю, власнику місцевої мережі квіткових магазинів. Додаток розробляв наш третій партнер Ілля Пак. З ним ми познайомилися в корпорації Сахалін Енерджі, де я був IT-менеджером, а він — проектувальником нафтових свердловин. На розробку пішло два місяці, після чого ми з Вадимом почали вести переговори з місцевими підприємцями, пропонуючи партнерство за 10–30% вартості їхніх послуг. І тут розпочалися проблеми. Нас ніхто не хотів слухати.
Якщо не брати до уваги нафтові компанії, де все за останнім словом техніки, розвиток IT на Сахаліні відстає від Центральної України років на шість. Більшість підприємців навіть не використовують CRM-системи — лише Word та Excel. Їм було важко пояснити, як додаток допоможе їм знайти нових клієнтів. Переговори затяглися і з "Гірським повітрям" - найбільшим туристичним об'єктом острова. Але там причини були інші: курорт належить державі, і будь-які зміни у його роботі гальмує бюрократія.
Зустріч була хвилююча. Це був мій перший досвід взаємодії із чиновниками такого рівня. Коли ми проводили презентацію, я відкривав слайд, почав розповідати, а Зайцев зупиняв словами: «Я зрозумів! Далі!» Це збивало з пантелику, і я думав, що нічого не виходить. Однак наприкінці зустрічіміністр сказав: «Добре, хлопці! Що хочете? Грошей?» Міністр порадив нам поїхати на всеукраїнський форум «Острова», куди з'їжджається «талановита молодь» з усієї України за грантами під бізнес-проекти. Максимальний грант там становить 300 000 рублів.
Така сума все одно не робила погоди і ми попросили чиновників просто допомогти нам у спілкуванні з потенційними партнерами. Звичайно, ми розуміли, що ніхто з міністерства не ходитиме з нами за руку і спілкуватиметься. Але пізніше, коли на переговорах із підприємцями ми згадували про підтримку міністерства, перебіг дискусія змінювався. Після цього наш співрозмовник міг зателефонувати до міністерства і там він переконувався в тому, що ми справді працюємо за підтримки уряду. Фраза «поговоріть з хлопцями» творила чудеса — підприємці почали вникати та розумітися.
Особисто для мене історія роботи у проекті на цьому закінчується. Мені запропонували посаду заступника директора з розвитку курорту «Гірське повітря», і команду стартапу мені доведеться покинути — його розвиватимуть два моїх нинішніх партнери.
Тепер на місцевих форумах люди вже додумують будь-яке про те, чому наш стартап уклав агентську угоду з курортом. Мені досить прикро, тому що дані про продаж скіпасів «Гірського повітря» відкриті, а освоєнням держбюджетів ми не займалися принципово. Про це правило та про решту ми вирішили написати окреме міні-керівництво для тих, хто в тому чи іншому вигляді захоче повторити наш досвід.
Отже, як одержати підтримку чиновників?
— Велику помилку вважати чиновників людьми, яким пощастило, і вони просто сидять у кабінеті та набивають грошима кишені. У них можуть бути KPI з підтримки технологічних бізнесів, молодих талантів, незаможних сімей і будь-кого. Вони повинні їх виконувати тасуворо звітувати про виконання. Якщо ви формально підходите під ці KPI – сміливо записуйтесь на прийом та знайомтеся. Ми були єдиним IT-стартапом на острові та у звітах про підтримку підприємництва могли стати вишнею на торті.
— Наївно вважати, що допоможуть вам для галочки. Важливо показати, що на вас можна покластися. У нашому випадку так було. Я розповів про свою роботу в «Сахалін Енерджі», де протягом двох місяців оновив операційну систему на 2500 комп'ютерах, які знаходилися в найнесподіваніших місцях — наприклад, на нафтовій вежі в морі, за 800 км від Південно-Сахалінська. Історія вразила, і коли розмова зайшла про «Гірське повітря», чиновники запропонували нам провести аудит IT-інфраструктури курорту. Ми безкоштовно виявили та виправили кілька помилок, після чого нас і рекомендували керівництву як партнер.
— Коли працюєте із чиновниками, будьте готові не брати, а віддавати. Мова не про хабарі. Ми змогли стати партнером курорту без тендеру лише тому, що підключення до його IT-системи та інші витрати, пов'язані з партнерством, взяли на себе. Якщо витрат із держбюджету немає, конкурс проводити не потрібно. Щоправда, саме наші витрати були настільки великі, що за підсумками першого сезону ми навряд чи вийдемо навіть у нуль, а зароблятимемо вже в наступному.
Фотографія на обкладинці: Олександр Семенов / ТАРС