Інтернаціональні підставки для квітів продавати доступні меблі
Наїль Мінгачов із сибірського селища Еліта до столярного бізнесу йшов довго. Відслужив термінову в Афганістані, закінчив юрфак Красноярського університету, одружився, народив двох синів. У 1990-х і будівництвом займався, і м'ясом торгував, і навіть газету намагався робити. «Гроші вагалися між «мало» та «зовсім ні»: часом їх не вистачало навіть на те, щоб заправити мій «Москвич», — згадує він.
Рік, коли спала на думку зайнятися виробництвом меблів, Мінгачов називає впевнено. 2004 року він побачив у журналі експонат московського Пушкінського музею — трюмо із дзеркалом на точених ніжках. І подумав: «Краса яка! Хочу таке саме». У Наїля не було токарного верстата, і він вирішив спершу зробити його: працюючи вечорами та у вихідні, зібрав примітивний верстат з мотором від пральної машини. Апарат був грубий, але працював, і за два тижні Мінгачов зробив копію трюмо. Йому самому воно дуже сподобалося. «Але було цікаво, як люди оцінять, – згадує Мінгачов. — Відвіз на ринок, поставив, ловлю погляди тих, хто проходить, хтось зупиняється, розпитує. Продав! Цілих 300 руб.! Через деякий час Мінгачов побачив своє творіння в комісійному магазині, куди зайшов купити старий токарний інструмент: «Дивлюсь, коштує мій столик за ціною 1400 руб., І написано, що зроблено в Італії. Клас!»
Головний експонат
Саме цей випадок переконав Мінгачова, що робити меблі він вміє. Виготовив партію трюмо та частково продав, частково роздарував. У Красноярську його меблі почали користуватися популярністю, і підприємець запросив двох помічників. Спочатку працювали лобзиками та пилками, потім придбали нормальний токарний верстат. Багато експериментували з виробами та дизайном, благо дерево в Сибіру дешеве. 2008 року Мінгачов мав уже дев'ять працівників, алесистема продажів шкутильгала: меблі віддавали на реалізацію підприємцям, які мали намети на ринках Красноярська, а якщо не вдавалося домовитися, самі ставали між рядами.
Підприємець особисто нахвалював свої столики на Центральному ринку Красноярська. Зайшовши одного разу в квітковий павільйон, що розташувався неподалік, він зробив відкриття: виявляється, у місцевих мешканок користуються популярністю підставки для квітів, які тут були в найскромнішому асортименті: одна дерев'яна модель з Польщі, інша, металева, — з Китаю. Мінгачова осяяло: ось його золоте дно. Освоїти виробництво підставок було неважко. Щоправда, квіткові магазини, куди він здавав їх у реалізацію, продавали товар слабо. Натомість у меблевих, з якими Наїль почав співпрацювати у 2008 році, підставки йшли в останній момент. Загалом таких магазинів у Красноярську виявилося 15, і майже з усіма компанія «Мінгачов» співпрацює й досі. У 2012 році багато з цих магазинів робили на меблях «Мінгачова» маржу в 70% і навіть 100%, найскромніші — 50–60%.
Сама компанія додавала до собівартості продукції середньому 60%. Це був золотий вік «Мінгачова»: у штаті компанії було 36 осіб, які невтомно робили меблі, які продавали вже не тільки в Красноярську, а й у кількох інших великих містах Сибіру. Майстри вже не працювали лобзиками – спершу за 250 тис. руб. купили невеликий верстат із програмним управлінням, потім, задоволені результатами, придбали за 800 тис. руб. повноформатний програмований верстат, здатний повністю обробляти ламіновану деревно-стружкову плиту.
До 2014 року компанія освоїла асортимент у 123 моделі: одних підставок для квітів було 56, журнальних столиків — 47, та плюс сервірувальні та обідні столи, дошки для прасування, табурети тощо.Втім, найкраще продавилися саме підставки для квітів. «Основні наші покупці — жінки віком від 25 до 55 років, ті, хто любить усілякі квіточки-ягідки», — каже Мінгачов.
Нова реальність
Проте економічна криза змусила переглянути і ціни, і штат, і асортимент. Маржу зменшили до 10–15%. Персонал теж довелося скоротити: тепер у компанії лише 20 осіб, 13 з яких зайняті на виробництві. Натомість мережу продажу зберегти вдалося. Зараз у компанії 300 контрагентів, переважно в Сибіру - охоплені Красноярськ, Іркутськ, Новосибірськ, Тюмень, Улан-Уде, Братськ.
А ось просунутися на захід не вийшло. Мінгачов орендував у Москві склад і найняв співробітника, але той налагодити продаж не зміг. Протягом року компанія вигідно співпрацювала з єкатеринбурзьким гіпермаркетом «Сіма-ленд», але потім співпраця була заморожена. Справа в тому, що великі магазини готові брати меблі лише за мінімальною ціною, і коли «Мінгачов» став постачати свої столики та підставки у фірмових коробках, через що ціни піднялися на 10%, «Сіма-ленду» це не сподобалося.
Криза далася взнаки і на маркетингу. Якщо йому компанія витрачала просування від 70 тис. крб. на місяць, то зараз - не більше 10 тис. руб. Щоб утримати продаж від падіння, «Мінгачову» довелося шукати нові канали збуту. 2013 року в селищі нарешті з'явився надійний інтернет, і «Мінгачов» зміг відкрити інтернет-магазин. Зараз він дає трохи менше 10% виторгу компанії, а Наїль продовжує активно освоювати мережу, реєструючись на інших інтернет-майданчиках. Основні інструменти просування його меблів - соцмережі та холодні дзвінки.
Першопрохідники AliExpress
Торгівлю через AliExpress освоюють кілька десятків українських малих та середніх компаній. Вони з різнихрегіонів, сегментів ринку, сильно різняться за оборотом. Одна з небагатьох закономірностей, які можна відзначити, — майданчик насамперед використовують компанії із найбільш конкурентних сегментів, які намагаються знайти новий канал продажу.
Наприклад, на AliExpress торгують своєю продукцією петербурзька мережа взуттєвих магазинів "Дитячий скорохід", іванівська фабрика з виробництва домашнього текстилю "Екотекс", петербурзька компанія - виробник комп'ютерних аксесуарів Greenconnect Russia, хабарівський виробник інструментів та будівельної техніки "Кратон". За даними РБК, оборот "Дитячого скороходу" на AliExpress становить близько 2 млн руб., GCR - приблизно 7 млн руб., "Кратона" - близько 13 млн руб. на рік.
українські компанії, реєструючись на міжнародному майданчику, як аудиторія отримують лише відвідувачів українського сегменту — ru.aliexpress.com.
Коли ловить мережу
Незважаючи на труднощі, в компанії не сумують: у 2016 році її оборот склав 25 млн руб., Чистий прибуток - близько 7 млн руб. За рік «Мінгачеву» вдалося продати близько 19 тис. виробів. Її господар упевнений: компанії вдалося зайняти свою нішу, в якій вона може не побоюватися суперництва навіть із великими виробниками. «Ми взагалі не боїмося конкуренції, але не тому, що ми шалені, — уточнює він. — З великими меблевими компаніями ми просто перебуваємо на різних рівнях». А невеликі конкуренти навіть почали наслідувати дизайн квіткових підставок від «Мінгачова»: «Нас копіюють, і це дещо означає!»
Власник «Мінгачова» сподівається, що згодом торгівля через майданчик приноситиме значну частку виручки. «Продажі на AliExpress – це єдине, що зараз зростає, – зізнається Наїль. — Коли навесні там стартували розпродажі, були сплескипо 95 замовлень на день». Серед країн, з яких замовляли меблі «Мінгачова», Ізраїль, Литва, Фінляндія. Усього за рік, за розрахунками РБК, оборот компанії на торговому майданчику збільшився до 2 млн. руб.
Щоправда, доставляти меблі за кордон невигідно. Її перевозить «Пошта України», і часом доставка коштує стільки ж, скільки сам товар: за столик ціною $125 покупцю в Ізраїлі доведеться заплатити $250. По Україні меблі «Мінгачова» доставляють вантажоперевізник DPD, послуги якого після введення транспортного збору подорожчали приблизно на 70–80%, скаржиться підприємець.
Погляд з боку
«AliExpress - це можливість працювати з величезною аудиторією майданчика»
Марк Завадський, директор з розвитку бізнесу AliExpress*
«В Україні ми співпрацюємо з широким пулом компаній: серед наших клієнтів і невеликі виробники дитячих товарів, і такі гіганти, як Procter & Gamble та Unilever. Ми впевнені, що AliExpress Молл — це насамперед чудова можливість безпосередньо працювати з величезною аудиторією майданчика. Крім того, компанії отримують можливість за мінімальних інвестицій пробувати інноваційні інструменти електронної комерції, які довели свою ефективність в інших країнах.
«Жодних вигод від роботи з AliExpress в українських компаній немає»
Олексій Федоров, президент Асоціації компаній інтернет-торгівлі (АКІТ)
«AliExpress — це майданчик, заточений під продаж китайських товарів, а не будь-яких інших: китайські постачальники платять їй п'ятивідсоткову комісію з продажу та роблять низку інших виплат, і AliExpress займається просуванням їх товарів на українські та європейські ринки. Жодних вигод від роботи з AliExpress в українських компаній немає, і надії за допомогою цього майданчика продавати товари в СШАта Європу наївні.
AliExpress популярний лише на українському ринку, який дає майданчику понад 25% покупок. Так склалося історично. Україна — країна бідна, у ній багато віддалених регіонів, де не вистачає своїх інтернет-магазинів, тож вся глибинка купує на AliExpress. Тим більше що доставка до Новосибірська або Владивостока з Китаю працює швидше, ніж з Москви. А для європейського ринку це маленький сайт, де замовляють товари дуже мало.
Середня вартість замовлення на AliExpress - 700 руб., Там не купують дорогі речі. Майданчик зацікавлений, щоб ціни на товари, які на ньому розміщують, були якомога нижчими. Якщо ви знизите ціну на свою продукцію вдвічі, у вас справді будуть там вибухові продажі. Але якщо ви з такою ж ціною підете на інші майданчики, у вас продаж ще кращий: у цьому плані набагато цікавіше розміститися на «Авіто» або «Яндекс Маркет».
Виходити на закордонні ринки набагато логічніше було б через Amazon.com, який лідирує не лише в США, а й у європейських країнах, зокрема у Німеччині та Франції. Проте проблема в тому, що Amazon не працює з українськими компаніями і потрібно шукати іноземну фірму-посередника. Зареєструвати таку компанію десь на Кіпрі не вийде: Amazon звертає увагу на те, щоб юрисдикція компанії збігалася з юрисдикцією банку, де відкрито рахунок.
Ажіотаж навколо майданчика створено штучно: самій AliExpress українські компанії зовсім не цікаві. Магазини туди виходять і швидко згортають свою діяльність, продажу практично немає. Але у AliExpress дуже гарні піарники. Асоціація копань інтернет-торгівлі веде планомірну роботу, щоб запровадити ПДВ-реєстрацію та збільшити мито на ввезення китайських товарів за допомогою AliExpress. Що там можуть цьогопротиставити? Грамотну пропаганду: вони пропонують зареєструватись великою кількістю наших компаній, а потім показують гарні скріншоти у високих кабінетах — дивіться, як ми підтримуємо українського виробника. А у високих кабінетах часто не розуміють, як це працює».
«Торгівля через AliExpress за кордон - показник рівня компанії»
Олександр Іванов, президент Національної асоціації дистанційної торгівлі, експерт комітету Держдуми України з транспорту та зв'язку
«На AliExpress вітчизняного виробника чекають аж ніяк не тепличні умови. Наші компанії на торгових майданчиках потрапляють до умов жорсткої конкуренції, яких на внутрішньому ринку не звикли: тут треба або мати унікальний продукт, або продавати його за низькою ціною. Те, що компанія примудряється щось продавати через AliExpress за кордон, це свідчення її гідного рівня».