Як боротися з демпінгом з боку конкурентів

демпінгом

Демпінг означає продаж товарів та послуг за свідомо заниженими цінами. Користуючись демпінгом, конкуренти намагаються залучити нових клієнтів. Явище це унікальне. Наприклад, деякі китайські товари просуваються ринку завдяки демпінгу. І ми як споживачі активно підтримуємо таку політику. Адже нам вигідно купувати дешевше!

Інша річ виявитися «з іншого боку», тобто. у ролі продавця, який зіштовхнувся з демпінгом цін із боку конкурентів. Знижувати ціни у відповідь означає провокувати цінові війни, втрачати прибуток і, можливо, навіть працювати в збиток. Давайте розберемося, як уникнути такої райдужної перспективи?

Чому виникає демпінг?

  1. Часто демпінг виникає у ситуації, коли пропозиція значно перевищує попит ринку і продавці змушені знижувати ціни, щоб знайти покупця. Велика спокуса практикувати демпінг, продавати послуги за собівартістю і навіть нижче.
  2. Якщо товари або послуги різних компаній однорідні, мають однакову цінність для покупців, на ринку немає сильних брендів або важливість бренду низька - також велика спокуса почати демпінгувати задля збільшення частки на ринку.
  3. Демпінг виникає на ринках із низьким бар'єром входу. На такі ринки постійно приходять новачки, котрі намагаються отримати клієнтів за рахунок низьких цін. Багато хто з них у результаті розоряється, але своїми діями вони «тиснуть» на ціни тих компаній, які працюють на ринку давно. Наприклад, багато фрілансерів стикаються з демпінгом з боку молодих колег.

Покупець завжди хоче придбати товар дешевше. Якщо на полиці викладено два однакові буханці хліба, але один коштує 15 руб., а другий - 18 руб., Ви купите за 15 руб.

Як боротися здемпінг конкурентів?

Є кілька способів подолати негативний вплив демпінгу та зберегти бізнес, навіть якщо конкуренти надмірно знижують ціни.

1. Зменшити ціну, але з розумом

Якщо ваш бізнес дозволяє знизити ціни за рахунок підвищення ефективності за збереження рівня прибутку – користуйтеся цим і «вибивайте» конкурентів з ринку за рахунок ще нижчих цін. Наприклад, промислова революція та впровадження конвеєрів дозволило значно знизити ціни на багато товарів, при цьому виробники отримували гарний прибуток за рахунок зростання продуктивності праці та зниження собівартості продукції.

Такий підхід не завжди можливий. Наприклад, у сфері послуг можливість автоматизації часто обмежена. Копірайтер не може писати тексти швидше, а робота-письменника ще не винайшли.

2. Підвищити цінність власного продукту

Наприклад, над ринком сирків є продукція Б.Ю. Олександрова. Ці сирки виробляються виключно з натуральних компонентів, дуже смачні та завжди високої якості за рахунок жорсткого контролю виробництва та доставки. Вони коштують у 2 рази дорожче за звичайні сирки, але люди їх купують. Тому що сирки реально смачні.

3. Розробити кілька тарифів

Якщо конкуренти активно демпінгують, запропонуйте клієнтам кілька тарифів:

  1. Перший – дуже дешевий та з безліччю обмежень. Його мета – перебити ціну конкурентів та залучити клієнта.
  2. Другий – оптимальний. Ціна вища, але обмежень менша. У процесі переговорів із клієнтом, залученим низькою ціною на тарифі 1, постарайтеся переконати замовника скористатися тарифом 2, звертаючи увагу на його переваги.

Третій – дорогий тариф, із найякіснішою послугою чи товаром. Для тих клієнтів, яким важлива якість та високийрівень сервісу.

4. Створити інноваційний продукт

Знайдіть нову нішу, в якій немає конкурентів - і можете встановлювати будь-які ціни в межах розумного. Наприклад, в області інтернет-маркетингу свого часу інноваційними продуктами стали сторінки (лендинги), що продають, контент-маркетинг, веб-аналітика і робота з конверсією сайту. Якщо взяти фізичні товари, то інноваційні продукти Sony Walkman, Apple iPhone, Tesla.

Суть підходу – створити продукт, затребуваний клієнтами, але з аналогів і прямих конкурентів.

Бажання клієнтів купувати дешевше – логічно. Однак демпінг заважає розвиватися, знижує прибуток і в перспективі робить ринок непривабливим для виробників. Боротися з демпінгом можна, підвищуючи ефективність, використовуючи маркетингові прийоми, показуючи цінність свого продукту та створюючи інноваційні товари та послуги.

Якщо ви бачите зниження попиту у вашій ніші та спроби конкурентів влаштувати демпінг цін, одразу дійте. Продумуйте варіанти відповіді зниження цін з боку конкурентів, шукайте нові ніші, підвищуйте цінність свого продукту. Споживачі це обов'язково оцінять.