Як мотивувати себе у продажах
Сумніваюся, що хтось отримує перманентне задоволення від процесу продажу, тому рано чи пізно настає момент, коли потрібна додаткова мотивація. Про неї і поговоримо.
Усі чули, що є мотивація зовнішня та внутрішня. На тебе можуть впливати зовнішні жорсткі обставини на кшталт хвороби, кризи, неприємних подій чи пресингу начальника – самодура. А можна діяти самому застережливо: прагнути особистих цілей, відчуття власного щастя і гармонії, нових емоцій і відкриттів. І те, й інше ефективно, але на мене пресинг діяв завжди слабше, ніж морквина.
Людина швидко адаптується до умов, що змінюються. Зменшили зарплату – менше тусиш по кафешках і рідше оновлюєш гардероб, репетує начальник – покриче і замовкне, ну звільнить у крайньому випадку. А ось можливість реалізувати своє бажання, досягти мрій дає енергію та сили, щоб діяти, дарує натхнення.
На місці топ-менеджменту та керівників відділів продажів я б мотивував співробітників саме так: шукав точки перетину цілей компанії з особистими цілями кожного продажника, щоб менеджер бачив у своїй роботі бачив особистий інтерес, а не уникав страху отримати догану або втратити роботу.
Постановка особистої мети
Кожен продажник теоретично знає, що чим більше працюватиме, тим більше запрацює. Але що то за суми? Про що йде мова? Може це обмежений фікс навіть за фантастичних продажів. На яку суму ти не перевиконав би план – віддача обмежена якоюсь цифрою. Зазвичай таких роботодавців хочеться одразу надіслати далеко і надовго.
Потрібно знати собі конкретні цифри, яких йдеш. Чи це певний розмір середньомісячного доходу, чи сумарічного заробітку. Причому набагато сильніше працює зв'язок цієї суми з матеріальними цілями чи бажаннями. Цифра 1000000 не так надихає, як машина мрії, яку можна на ці гроші купити, або кілька подорожей в цікаві для тебе країни.
Проміжні висновки
Серйозна мета досягається не відразу, тому щотижня я аналізував результати: збільшення прогнозів продажу за тиждень, кількості клієнтів, дзвінків. Цифри росли, а я відчував, як з кожним кроком стаю все ближче до кінцевої мети. Причому на негативні результати на кшталт локальних падінь уваги не звертав. Мета одна - збільшувати показники, а локальне падіння не варто того, щоб через нього засмучуватися. Адже рух до мети продовжується, і це головне.
Здорова конкуренція з колегами, змагання
Я людина марнославна, тому мені завжди хотілося обійти колег. Відчути свою зверхність і силу, стати найкращим серед найкращих. Деякі тренінги саморозвитку та відповідна література вчать тому, що марнославство згубне. Насправді я все свідоме життя використав і використовую це у своїх цілях. Стати найкращим у школі, потім в інституті, на роботі. А якщо це приносить мені цікавий результат, боротися з цим не планую. Така здорова конкуренція безпосередньо пов'язана із системою показників у продажах: досягти максимальної кількості клієнтів, обсягу особистих продажів тощо.
Паралельний розвиток
Продажі торкаються одночасно різних людських якостей, і розвиток у продажах прокачує ці навички. Цей підхід посилює мотивацію, оскільки у разі професійне зростання асоціюється безпосередньо з особистісним зростанням. А що може бути для нас дорожчим, ніж ми самі? При цьому працює подвійний зв'язок: розвиток особистих якостейпризводить до зростання у сфері продажу.
У процесі продажів класно проводити експерименти, тестуючи різні методики прокачування особистості: наприклад, спочатку погудіти для покращення голосу, а потім робити дзвінки. В результаті звертаєш більше уваги не на свої страхи та сумніви щодо дзвінка, а на зміни власного голосу та результативності. Спостереження за позитивними змінами приносить задоволення та додаткову енергію та мотивацію, бажання зробити зайвий дзвінок чи провести додаткову зустріч.