Як нараховувати премії продавцям
Співробітники торгового залу фактично збільшують вартість товару за рахунок своєї поведінки - правильної аргументації, презентації продукту, контакту з покупцем. Але, щоб усе це зробити, потрібна мотивація. Продавець має бути зацікавлений у тому, щоб продавати. Менеджери роздрібних мереж давно про це знають та вигадують різні форми матеріального стимулювання. Головний фінансовий важіль для персоналу роздрібу – премія. Але за що її платити? До чого «прив'язати»?
Для роздрібної мережі премія за виконання плану виручки – один з найпопулярніших видів преміальних виплат. Іноді її називають премія за планку. Керівництво магазину встановлює бажаний розмір виручки за певний період, найчастіше за місяць. Якщо продавці наторгували на цю суму, їм платять премію.
Головний плюс у тому, що співробітники мають стимул досягати певних результатів. Кожен знає, що незалежно від свого настрою він має прийти на роботу та продавати, інакше в день зарплати доведеться пошкодувати.
Менеджери деяких торгових точок щодо нарахування премії більш винахідливі. Вони розуміють, що прибуток магазину складається із конкретних дій продавців. Тактики у працівників торгової зали відрізняються.Іноді більший обсяг виторгу досягається за рахунок того, що продавці підходять до кожного відвідувача торгового залу, а іноді – за рахунок підвищеної уваги до постійних покупців. Правильної та неправильної стратегії тут немає, все залежить від сезону, споживчої поведінки, політики конкурентів та багатьох інших факторів.
Якщо виручку за час розділити на кількість вибитих чеків, ми отримаємо середній чек. Це універсальний показник, який говорить нам про те, наскільки активним є продавець, намагаючись продати дорожчі товари. Чим показник середнього чека кращий за показник, наприклад, прибутку? Тим, що прибуток залежить від кількості відвідувачів, які зайдуть до магазину, а на їхній потік продавець не впливає. Якщо ми платитимемо премію за план за середнім чеком, то продавець намагатиметься працювати з покупцем таким чином, щоб мотивувати його купити більше. Тут, правда, є й недолік. Працівники намагаються обслужити тих клієнтів, які виглядають платоспроможніше в порівнянні з іншими. А це знижує можливості торгової точки. Частина клієнтів йде, щоб робити покупки в іншому магазині.
Це дуже цікавий показник. Як відомо, магазин «перетворює» відвідувачів на покупців, а його ефективність визначається по відношенню до тих, хто здійснив покупки, до кількості увійшли до торгового залу. На вході в магазин стоять датчики, які реєструють відвідувачів.
Менеджер може встановити цільовий показник конверсії та платити продавцям премію у тому випадку, якщо вони його досягають. Таким чином, продавці будуть зацікавлені підійти буквально до кожного та змусити зробити покупку. Щоправда, співробітники не будуть налаштовані на те, щоб допомогти вибрати товар, який максимально відповідає потребам клієнта. А це суттєвий мінус.
Крім того, премію за конверсію доцільно платити не скрізь. Наприклад, у гіпермаркетах конверсія і так досить висока. Покупці, які туди приходять, зазвичай роблять хоча б одну покупку. Значить, внесок продавця тут мінімальний.
Цей показник говорить про те, наскільки співробітники торгового залу активно пропонують зробити додаткові покупки. Зазвичай люди здобувають рівно стільки, скільки планували, якщо, звичайно, не потраплять до рук хорошого продавця. Він може переконати, що потрібно придбати ще щось. Якщо йому це вдається, то в чеку з'являються додаткові рядки, які показують, що клієнти купили більше, ніж спочатку хотіли.
Якщо платити продавцям за виконання плану щодо позицій, то вони, однозначно, прагнутимуть того, щоб клієнти купували більше. Щоправда, тут є ризик, що співробітники обманюватимуть керівництво, щоб заробити премію. Для цього достатньо пробивати на касі однотипний товар різними позиціями. Припустимо, людина купила 5 олівців, а касир вносить їх у чек окремими рядками.
Вибір конкретного виду премії залежить від цього, якому етапі розвитку знаходиться магазин. Як правило, система мотивації враховує два-три показники, але основним є один.
Коли магазин тільки-но починає роботу, то доцільно використовувати простий варіант, тобто платити за досягнення певного порога виручки. Відразу після відкриття клієнти ще не знають, що є торговельною точкою, яке там обслуговування, асортимент, якість, ціни і т.д., тому йдуть не дуже активно. Керівництво магазину поки не уявляє, скільки відвідає торгову точку за місяць і що користується найбільшим попитом.
А за півроку-рік можна подумати і про зміну системи преміювання. Але тутНеобхідно аналізувати сам процес продажів. Якщо людей приходить багато, а покупок мало, то є сенс запровадити премію за конверсію. У цьому випадку продавці можуть розраховувати на винагороду при досягненні планового відсотка покупців.
Якщо ж частота покупок непогана, але магазин ще не працює на повну потужність, слід стимулювати продаж додаткових, або дорожчих товарів. А це означає, що премію можна прив'язати або до величини середнього чека, або середньої кількості позицій у ньому.
Розробляючи систему преміювання для продавців, не варто вибирати прості та очевидні рішення. Спочатку потрібно зрозуміти, як відбувається процес продажів, що віддають перевагу клієнтам і яка роль співробітників. І лише після цього можна призначати основні та додаткові критерії преміювання.