Як оцінити вартість стартапу

Процес оцінки зрілих компаній досить простий, хоч і дещо суб'єктивний. При визначенні вартості компанії інвестори спираються такі показники, як ринкова капіталізація і мультиплікатор продажів. Оцінка вартості стартапів на ранній стадії відбувається зовсім інакше.

За відсутності багаторічної фінансової історії для аналізу стартапи та їх інвестори (ангели та венчурні капіталісти) змушені вдаватися до більш творчих способів оцінки. Двома словами процес зводиться до кількісної оцінки базового фінансового критерію: «співвідношення ризику та прибутковості». У стартап-термінології – це співвідношення показників «зчеплення з ринком» та «обсягу ринку».

Як засновник стартап-компанії, рано чи пізно ви зіткнетеся з необхідністю її оцінки. Незалежно від бізнес-моделі, того, чи приносить ваш стартап дохід чи ні, знаходиться на стадії залучення фінансування або просто надає своїм співробітникам опціони на акції, вам треба оцінити вартість компанії, щоб рухатися далі. Звичайно, якщо йдеться про необхідність інвестування, то оцінка компанії – це предмет обговорення, проте не варто відмовлятися від перевірених методів, що дозволяють зробити справедливу оцінку та отримати якнайбільше користі з цієї ситуації.

У цій статті розглядаються кроки, які слід зробити для розрахунку реальної вартості стартапу на ранній стадії. Опис методів забезпечено прикладами, які пояснюють, чому той чи інший показник такий важливий.

Крок 1: Проведіть самостійну оцінку

Складіть список активів

Перше, що потрібно звернути увагу – баланс компанії. Випишіть активи, які має компанія (за вирахуванням зобов'язань). До активів можна віднести такі позиції, протеСписок цим не обмежується:

Власне програмне забезпечення
Продукт
Надходження грошових коштів
Патенти
Клієнти/користувачі
Партнерські відносини

Навіть якщо більшість ваших активів і не представляє реальної ринкової вартості (за винятком руху коштів), цей список допоможе вам провести порівняльну оцінку з іншими стартапами, організованими подібним чином.

Визначте, з чого складатиметься дохід (показникиKPI)

Рівень доходу багатьох стартапів на початковому етапі - це в основному проба ринку, як правило, його недостатньо для підтримки зростання компанії, що має намір охопити ринок у короткостроковій перспективі. Таким чином, додатково до виручки (або замість неї) визначте ключові показники ефективності (KPI), які допоможуть грамотніше сформулювати оцінку. Тут може бути корисним творчий підхід. Ось деякі загальні ключові показники ефективності:

темпи зростання користувачів (на місяць/тиждень)
показник ефективності за клієнтами
кількість рефералів
щоденна статистика

У цьому місці важливо зазначити, що, якщо ваш список активів порожній або дуже обмежений, показники KPI також відсутні (наприклад, ви ще нічого не випустили), краще піти шляхом довільної оцінки, використовуючи, наприклад, метод Гая Кавасакі.

Оцініть команду

Добра команда може пройти довгий шлях розвитку, перш ніж стане висококласною командою професіоналів. Іншими словами, наявність досвіду та здібностей високо цінується інвесторами. Завдання цього аналізу не в тому, щоб розібрати по кісточках кожного окремого співробітника, а чеснорозписати для себе на папері досвід та переваги цієї групи людей як злагодженого та професійно працюючого організму.

Який досвід у вашої команди? Що було вами спільно створено у минулому? Чи був досвід запуску та управління стартап-компанією? Чи є у вас експерти у певній галузі знань? Чи був успішним вихід із стартапу? Чи працювали ви у престижній компанії чи навчалися в елітній школі?

Все це приклади питань з боку тих, з ким ви будете вести переговори щодо оцінки вашого стартапу – інвесторів. Будьте готові представити свою команду у кращому світі. В іншому випадку такий елемент, як «команда», може привнести негативний відтінок при підбитті підсумків.

Крок 2: Підберіть метод оцінки залежно від вашої бізнес-моделі

Стартап без доходів

Існує безліч конкуруючих підходів до оцінки стартапів, які ще не мають доходу. Виділимо кілька методів, що найбільш широко використовуються і шануються інвесторами.

Метод Беркуса.

Дейв Беркус - активний інвестор (бізнес-ангел), який займається підприємництвом все своє життя, розробив спосіб оцінки стартапів ранньої стадії:

Якщо існує:

Додати до вартості компанії:

1. Розумна ідея (основна вартість, пов'язані з продуктом ризики)

2. Прототип (зниження технологічних ризиків)

3. Команда управління якістю (зниження ризику виконання)

4. Стратегічні відносини (зниження ринкового та конкурентного ризиків)

5. Впровадження продукту чи початок продажів (скорочення фінансових чи виробничих ризиків)

Якщо стартап ще немає доходу, то п'ятий пункт не застосовується. Таким чином, максимальна вартість вашої компанії за цим методом оцінки становить 2мільйон доларів. На основі показників, які обговорюються в Кроку 1, спробуйте проаналізувати перші чотири пункти таблиці, визначивши відносну вартість.

Метод підсумовування факторів ризику

управлінські ризики
ризики на різних стадіях розвитку бізнесу
політичні ризики, пов'язані із законодавством
виробничі ризики
ризики, пов'язані з продажами та маркетингом
ризики, пов'язані з фінансуванням/залученням капіталу
конкурентні ризики
технологічні ризики
судові ризики
міжнародні ризики
репутаційні ризики
ризики, пов'язані з потенційно прибутковим виходом із стартапу

++ = додати до вартості $500 тисяч
+ = додати $250 тисяч
0 = без змін
- = відняти $250 тисяч
-- = відняти $500 тисяч

Інші методи

Щоб краще розуміти, наскільки ваша оцінка є точною (або «продається»), використовуйте кілька методів, потім порівняйте результати. Тут представлені посилання на деякі інші популярні способи:

Стартап із доходом

Якщо надходження коштів відбувається постійно, дохід компанії стабільний, методи оцінки будуть вже близькі до тих, що використовують інвестори у роботі зі зрілими компаніями.

В ідеалі вам треба показати інвесторам, що стійкий дохід знижує фінансові ризики компанії, збільшуючи перспективу зірвати «великий куш». Більшість інвесторів налаштовані на 10-20-ти разове повернення вкладених інвестицій (ROI). Отже, рівень доходу вашої компанії та відповідна бізнес-модель (а також такі показники, як витрати на залучення новихклієнтів») - дозволять вам продемонструвати цю можливість.

Подальшим коригуванням підлягає мультиплікатор продажів, що розраховується з урахуванням показників Кроку 1 та надає об'єктивні дані для подальшої роботи.

* Зверніть увагу, що для підтвердження даних щодо відкоригованого потенційного річного доходу (RRR), інвестори захочуть ознайомитися з доказами реального процесу продажів, що повторюється. У цьому випадку вкрай важливими стають суми витрат на залучення нових клієнтів (CAC). Цей показник знижує ризик невідповідності розрахункового підсумкового рівня річного доходу. Чим вище значення мультиплікатора продажів, тим міцніше ваше становище.

Крок 3: Реверсивний факторинг

Попередня оцінна вартість компанії проти постінвестиційної оцінки вартості компанії

Починаючи переговори з інвесторами, стартапери-новачки мають розуміти різницю між попередньою оцінною вартістю та післяінвестиційною оцінкою вартості компанії, а також наслідки, які тягне за собою кожен із цих двох методів.

Попередня оцінка компанії – це її поточна оцінка на момент інвестування. Це значення приймаємо за відправну точку. Доінвестиційна оцінка – це обговорення, постінвестиційна – конкретний розрахунок.

Постінвестиційна оцінка вартості компанії = Попередня оцінна вартість компанії + Гроші (інвестиції).

Постінвестиційна оцінка вартості компанії важлива з двох причин:

Встановлює рівень поточної вартості компанії відразу після фінансування. Цей параметр впливає на ціни випуску опціонів на акції та вартість існуючих акцій.
Крім того, визначає, як розраховуватимуться майбутніпостінвестиційні оцінки. Якщо компанія продовжує зростати і досягає своєї мети, то попередня доінвестиційна оцінка перед наступним раундом фінансування позначить більш високий рівень за рахунок попереднього інвестування. Якщо ні, то ви можете зіткнутися з горизонтальним рухом ціни за акцію або з «знижуючим раундом», що не дуже добре для вас та ваших інвесторів.

Постановка цілей власником компанії

Багато інвесторів, які вкладають гроші в стартапи на ранній стадії розвитку, прагнуть отримати у власність певний відсоток цієї компанії. Наприклад, інвестор хоче стати власником 20% компанії з моменту раунду посівних інвестицій та мати інвестиційний діапазон від $250 до $500 тисяч за угоду.

Використовуючи ці параметри, можна змінити критерії оцінки, які зазвичай застосовують інвестори. У цьому прикладі частка 20% визначатиметься виходячи з постінвестиційної вартості компанії. Давайте розрахуємо діапазон:

$250,000/(доінвестиційна вартість + $250,000) = 20%
доінвестиційна вартість = $1,000,000

$500,000/(доінвестиційна вартість + $500,000) = 20%
доінвестиційна вартість = $2,000,000

Якщо ви знаходитесь за межами зони комфорту інвесторів, можливо, ви захочете відкоригувати ваші показники або знайти іншого інвестора.

Facebook

Facebook приніс величезній кількості людей великі гроші, зокрема й інвесторам стартапів на ранній стадії. Давайте розглянемо одну з перших інвестицій як приклад того, наскільки важливою є оцінка для компаній, які досягли небувалого успіху.

З фактичних даних Пітер Тиль вкладав кошти 12 щорічно. Цілком ймовірно,що використовуване на той час значення цільового мультиплікатора для структурування інвестицій було вищим, ніж показники фактичної кривої зростання.

Інвестування $500 тисяч принесло йому 10% частку у Facebook при перерахунку на акції в той час (формою інвестицій була нота, що конвертується, ніж звичайна акція). У 2012 році під час проведення IPOFacebook інвестиція Тіля вже оцінювалася майже $1 700 000 000.

Зробивши нескладні математичні підрахунки, можна побачити, що кожен відсотковий пункт частки, наданої Тілю у власність наприкінці 2004 року, у результаті виявився на суму близько $170 мільйонів за IPO. Доінвестиційна вартість була дещо вищою, а відсоток володіння Тіля (загальна частка) був трохи нижчим. Його загальний обсяг виторгу скоротився до дев'ятизначного числа.

Плани на майбутнє

На цей час, ви повинні мати чітке уявлення про те, як розраховується вартість стартапів, і чому це важливо. Зрештою, оцінна вартість – будь-яка сума, з якою згодна ваша компанія та ваші інвестори. Проте краще попередньо підготуватися, зробити домашню роботу, перш ніж вступати в переговорний процес з потенційним інвестором. Ви не тільки виглядатимете підготовленими та обізнаними, але отримаєте додаткові переваги, щоб завершити угоду на свою користь.

Додаткові джерела

AngelList: корисний інформативний ресурс щодо оцінки.
Crunchbase: найповніша інформаційна база для стартапів, підприємців та інвесторів.

Рекомендації

Graphic Credit – калькулятор, розроблений Дмитром Лагуновим, який представляє Noun Project.