Як партнерам зберегти відносини у бізнесі
Керувати бізнесом у «чотири руки» не так легко, як грати на піаніно. Найчастіше у засновника стартапу, партнерів та інвесторів багато розбіжностей, їх погляди на спірні моменти відрізняються. Як навчитися сперечатися з користю для себе та компанії, розповідають досвідчені підприємці.
1. Навчіться чути інших
Всі учасники суперечки мають прямі вигоди, які вони хочуть отримати, і не завжди вони збігаються з інтересами інших. Самоствердження за рахунок перемоги не є вигодою. У будь-якій суперечці важливо вміти слухати опонента та розуміти, що потрібно другій стороні. І тільки розібравшись, починати з висувати мінімальні умови і поступово досягати угоди.
2. Говоріть предметно
Якщо ви не розумієте, про що сперечаєтеся, і маєте при цьому єдину мету - підвищення своєї самооцінки, ви ризикуєте програти. У бізнес-спорі слід чітко представляти предмет дискусії та прагнути вирішити головну проблему. Перехід на особистості, маніпулювання інформацією, спроби виставити опонента у найгіршому світлі не принесуть вам користі. Навпаки, ви виставите дурнем саме себе, оскільки цими діями покажете свою слабкість та відсутність у вас потрібних аргументів.
Якщо емоції захлеснули, візьміть тайм-аут, випийте каву, попросіть перенести переговори – це краще за зіпсовану репутацію та провал угоди.
3. Підходьте до рішення з різних сторін
Не зациклюйтесь на одному аспекті теми переговорів. Щоб досягти бажаного результату у суперечці, потрібно вміти абстрагуватися від головного предмета та подумати про інші не менш важливі аспекти. Наприклад, ви ведете переговори з клієнтами щодо продажу обладнання і вони ніяк не погоджуються на фіксовану ціну,нижче за яку вам опуститися не можна. Якщо сконцентрувати всю увагу лише за ціною, досягти консенсусу не вийде: кожна сторона тиснутиме на своє.
Тому тут потрібно пошукати інші можливі шляхи виходу із глухого кута. Запропонуйте не надто обтяжливі для себе умови – знижка на повторне замовлення, безкоштовне сервісне обслуговування та встановлення або інші «плюшки», від яких клієнти не зможуть відмовитись. Так ви збережете замовника та зміцните з ним стосунки.
Бути гнучким, але не забувати про свою вигоду – головний лейтмотив успішних переговорів.
4. Не прикрашайте реальну картину
Часто під час першої зустрічі з потенційними інвесторами підприємці, намагаючись їм сподобатися, приписують своєму проекту переваги, яких він не має. Не робіть цього! Сказане може бути зафіксовано в договорі, і потім доведеться відповідати за всі «приємні лестощі». Зокрема, виплачуватиме компенсацію інвестору за невиправдані надії та ризики. Краще відразу ввести партнерів у курс справи, щоб вони змогли адекватно оцінити всі ризики та вигоди угоди.
5. Суперечка – це добре, але не за інвесторів
Якщо у суперечці сторони визначають нові вектори розвитку компанії, пропонують перспективні ідеї, свіжі думки, хоч і народжені у муках, це говорить про те, що проект живий і з ним можна працювати. Але якщо ви винесете гарячі дебати на загальний огляд, зокрема, при інвесторі, то ризикуєте здатися неорганізованими.
Щоб не пустити дискусію з бізнес-партнерами на самоплив, експерти радять напередодні скласти список питань і обговорення. Так ви не втратите контроль над тим, що відбувається, і зможете швидше досягти потрібного ефекту.
6. Вчасно визнана поразка краща за судові розгляди
У спірнихситуаціях намагайтеся не доводити справу до суду. Суд – це завжди довгий і виснажливий процес, тому якщо є можливість уникнути допомоги держави у вирішенні конфлікту, уникайте її. Зрозуміло, ситуації бувають різні. Якщо клієнт заборгував великі суми або відмовився оплачувати надані послуги, тут без суду важко обійтися. В інших випадках дешевше і менш клопітно буде просто «заплющити очі» на проблему (наприклад, на вкладення ресурсів у провальний стартап), ніж зрадити справу правосуддя.