Як перестати продавати свої послуги за копійки

Багато талановитих людей роками не можуть отримати гідних грошей за свою працю. Одночасно іншим вдається заробляти серйозні гроші, здавалося б, роблячи простіші речі. У цій статті ми спробуємо розібратися, чому так і що робити, щоб заробляти більше?

Ціна – це суб'єктивний показник

Вартість послуг і речей давно перестала відбивати справжню цінність предметів чи обсяг праці, вкладених у них. Якби було інакше, найдорожчими товарами на Землі були б вода та продукти харчування. Але, наприклад, за модний гаджет може викласти круглу суму. Навіть знаючи, що за півроку цей гаджет стане значно дешевшим. Модна зачіска може коштувати дорожче за прийом у лікаря, хоча що може бути важливіше за здоров'я?

Вартість товарів та послуг – це сума грошей, яку покупці готові викласти за товар чи послугу. Якщо художник витратив на картину 2 години часу, а продав її за $20 тисяч, то картина коштує $20 тисяч.

Із фрілансерами відбуваються подібні ситуації. Порівняна з ефективності та якості робота може обійтися клієнту і 5000 рублів, і 10000 рублів, і 15000 рублів.

Тому перший висновок: ціна та об'єктивна цінність часто ніяк не пов'язані між собою. Ціна визначається суб'єктивною цінністю, яку відчуває клієнт від отримуваної послуги. І ця цінність може залежати як від якості послуги, так і від її необхідності клієнту, та вміння фрілансера продавати свої знання та навички.

Чому одні фрілансери працюють за копійки, а інші добре заробляють?

Чому клієнти переплачують одним фрілансерам, а іншим платять копійки за хорошу роботу? Причин кілька:

Фрілансер недооцінює себе. Це часта проблема людей з низькою самооцінкою. Навіть ставши професіоналом, людина бере гонорари студента без досвіду роботи. Боротися з таким явищем можна кількома способами:

Спробуйте називати новим клієнтам не стандартну ставку за роботу, а вдвічі більше. Спочатку Вам буде некомфортно просити так багато, але коли Ви зрозумієте, що клієнти можуть купувати Ваші послуги в 2 рази дорожче - дуже здивуйтеся і перегляньте цінову політику в цілому.
Порівнюйте свої роботи з роботами фрілансерів, які заявляють вищі гонорари. Якщо Ваша якість не гірша, підвищуйте ціни та спробуйте продати свої послуги дорожче.
Попросіть колегу оцінити вартість роботи, тільки не кажіть, що ви зробили цей проект. Або запитаєте колег, за скільки б вони зробили такий проект? Порівняйте ці цифри і ваші ціни.

Фрілансер не вміє показати цінність своєї послуги. Ви повинні пояснити, де і скільки виграє клієнт, звернувшись до Вас. Тут не підійдуть стандартні фрази на кшталт «мої тексти допомагають продавати» – це порожній звук для клієнта, балаканина:

Покажіть відгуки, покажіть кейси, покажіть рівень конверсії текстів – і серйозний клієнт почне дивитися у ваш бік.
Навчіться робити гарне враження на клієнтів. Надсилайте клієнтам добре оформлений бриф, заведіть персональний сайт та пошту на своєму домені. Ви здивуєтеся, але для замовника це деякі показники Вашого статусу та серйозності.
Ведіть блог та працюйте над своїм іміджем. Позиціонуйте себе як експерта у своїй галузі.

Фрілансер продає свої послуги не тим клієнтам. Якщо людині потрібен контент, щоб розмістити його на черговому ГС («говносайт», хто не знає), він не заплатить багато за Вашітексти, навіть якщо вони будуть ідеальними. Просто йому не потрібні тексти такої якості. Продавайте Вашу працю тим, хто розуміє цінність Ваших послуг та може гідно оплатити роботу.

Фрілансер зриває терміни. На жаль, це велике лихо. Навчившись виконувати роботу вчасно, Ви можете отримувати в рази більше, т.к. люди, здатні працювати швидко та робити все вчасно, цінуються дуже високо.

Низька якість послуг. На жаль, таке теж буває. Необхідно об'єктивно оцінювати якість своїх послуг. Якщо причина низьких заробітків справді у низькій кваліфікації, то треба підвищувати свій рівень, а потім зростуть доходи. Важливо розуміти, що вимоги до фахівців постійно зростають, з'являються нові технології. Знання та навички, які потрібні сьогодні, завтра можуть стати нікому не потрібні. Фрілансерам важливопостійно вчитися.

Робота в незатребуваній сфері. Попит на певних фахівців може зростати або падати, викликаючи коливання доходів. Наприклад, фрілансер працює із застарілою технологією. Згодом йому буде складніше знаходити проекти, і настане час, коли замовлень не стане зовсім. Наприклад, Ви створювали сайти на CMS (система адміністрування сайтів), яка втратила популярність. Вихід - навчатись роботі з новою CMS, яка набирає популярності.

Резюме: що робити, щоб припинити працювати дешево?

Порахуйте реальні ціни на Ваші послуги, включивши у вартість усі витрати. Ви можете здивуватися, дізнавшись, що працюєте за поточними розцінками собі на збиток.
Якщо ви стали професіоналом у своїй справі, переглядайте цінник, розширюйте горизонти, дивіться на доходи колег з інших міст, доходи загалом у вашій сфері.
Перестаньте думати у стилі "ой, це дуже дорого за мою роботу"– пропонуйте послуги за високими цінами та дивіться, що говорять клієнти, купують Ваші послуги за нову ціну чи ні. Якщо купують – підвищуйте ціну далі, доки є клієнти на нові ціни.
Намагайтеся виходити на гідних клієнтів та пропонувати їм гідні послуги. Вмійте показати цінність своєї послуги та продати її за адекватною, цікавою для Вас ціною.
Перестаньте демпінгувати. Якщо Ви продаєте хороший товар за низькою ціною, це зовсім не круто, а скоріше навпаки!

Об'єктивно оцінюйте якість своїх послуг та свій рівень. У ряді випадків причина низьких розцінок криється в низькій якості послуг або сервісу, а не в «жадібних клієнтах».

Ціна – це сума грошей, яку клієнт готовий платити за послугу. Немає сенсу продавати дешевше, якщо є клієнти, готові купити Вашу працю дорожче. Але Ви ніколи не дізнаєтесь про це, не запропонувавши новим замовникам працювати за вищими цінами. Спробуйте, і Ви можете здивуватися отриманому результату!