Як перетворити контакт на клієнта, Про Нетворкінг
У своїй замітці «Як зробити бездоганну презентацію в ліфті», я пояснив, як перетворити легку розмову на можливість продажу. Мета цього процесу призначити найважливішу першу зустріч. Звичайно, є й інші шляхи, щоб отримати цю зустріч, наприклад холодні дзвінки або рекомендації. Неважливо як ви до цього прийшли, ця зустріч ваш шанс перетворити діловий контакт на живого клієнта. Оскільки контакт погодився зустрітися з вами, ви вже знаєте, що він має певний інтерес до того, що ви продаєте. Для того, щоб перевести продаж на наступний рівень, ви повинні поставити вашому клієнту такі питання: • Чого ви намагаєтеся досягти? • Що заважає вам досягти цього? • Як ви намагаєтеся досягти цього? • Якою буде велика перемога в цій галузі? Коли ви отримаєте відповіді на ці запитання, ви пропонуєте попереднє рішення, яке підходить до того, що ви дізналися.Тоді ви "закриєте" угоду на наступному кроці. Наприклад, припустимо ви продаєте спонсорство для бейсбольної команди нижчої ліги. На весіллі вашої сестри ви зустрічаєте власника місцевого ресторану та бару, який, схоже, зацікавлений у ідеї. Ви призначаєте зустріч.
На цій зустрічі, розмова може пройти, наприклад, так:
Ви: Хто ваші клієнти?
Власник: Вони різні. Увечері це в основному натовп за 50, а після 22:00 це комбінація молодих пар та одинаків.
Ви: Коли у вас є місця?
Власник: У нас надто багато порожніх столів рано ввечері.
Ви: Який тип клієнтів в основному приходить в цей час?
Власник: Молоді сім'ї, але до нас їх заходить не надто багато.
Ви: Що ви зараз робите, щоб залучити їх?
Ви: Наскільки це добре працює?
Власник: У нас все ще багато порожніх столів.
Ви: Таким чином, якщо я зрозумів вас правильно, найбільшою вашою перемогою буде повна зала рано ввечері.
Власник: Так, вірно.
Ввласник: Це дорого?
Ви: Ціна залежить від того, як ми це організуємо. Що найважливіше, це те, що ми зможемо використати купони для того, щоб виміряти, скільки нових клієнтів ми залучаємо. У цей момент ви знаєте: 1) що клієнту треба, і 2) що клієнт має гроші, які він може витрачати. Таким чином, ви можете перейти до наступної фази: обговорення можливих рішень, уточнення деталей та роботи з запереченнями.