Як підібрати комерційного директора
Менеджер, який очолює комерційну службу, як правило, друга-третя особа на підприємстві. Саме від нього в першу чергу залежить місце, яке компанія займає на ринку.
Менеджер, який очолює комерційну службу, зазвичай, друга-третя особа для підприємства. Саме від нього насамперед залежить місце, яке компанія займає над ринком.
- Багато хто вважає, що комерційний директор лише виставляє покупцям рахунки про оплату. Тоді як його основна функція – це просування товару та бренду компанії на ринку, – упевнений Дмитро Фомін, комерційний директор та один із власників компанії «Балчуг», що займається комплексним обслуговуванням офісів.
– Позицію комерційного директора слід обов'язково вводити до штатного розкладу, якщо продаж є основним напрямком діяльності компанії. Іншими словами, це актуально для компаній, які щось виробляють, причому у великих обсягах, – зазначає Галина Мельникова, гендиректор кадрової агенції HR Partners.
На її думку, комерційний директор має обов'язково контролювати ключових клієнтів та особисто з ними спілкуватися. Від того, як він спілкується з партнерами чи з клієнтами, залежить, чи захочуть вони взагалі з цією компанією працювати чи купувати у неї товар.
– Але головна місія комерційного директора – це реалізація генеральної стратегії компанії, розробленої керівництвом, – додає Дмитро Фомін. – В одному випадку це завоювання певної частки ринку, в іншому – боротьба за лідируючі позиції, у третьому – напрацювання певних стандартів в обслуговуванні клієнтів тощо. Виходячи з цієї стратегії, він і повинен діяти.
У процесі роботи комерційний директор часто перетинається з фінансовим директором, погоджуючи йогосвої дії. Тим не менш, у кожного з них своє поле діяльності. Якщо фінансовий директор управляє фінансовими потоками, то комерційний директор їх генерує, тобто просто заробляє гроші. Перший стежить, щоб у компанії завжди були кошти на зарплату, на нові проекти та інші витрати, другий – відповідає за наповнення скарбниці підприємства.
– При цьому комерційний та фінансовий директори не можуть обійтися один без одного, – каже Дмитро Фомін. – Вони потрібні один одному як для вироблення єдиної стратегії та досягнення поставленої мети, так і для реалістичного відображення інформації про стан справ фірми. Ці менеджери спільними зусиллями покращують ефективність роботи підприємства, підвищують її рентабельність, знижують витрати, словом, формують фінансову політику. У нашій компанії ми з фінансовим директором постійно обмінюємося інформацією, що показує стан бізнесу, розробляємо плани, ведемо загальний контроль за великими операціями, обговорюємо підсумки, формуємо цінову політику.
Досвід – усьому голова
На комерційного директора не навчають у жодному інституті. І, як стверджують фахівці з кадрового менеджменту, економічна освіта для такого керівника не є головною. У всякому разі, освіта зовсім не є показником кваліфікації.
– Я зустрічала успішних комерційних директорів із різними дипломами: хтось закінчив академію торгівлі, хтось – інститут іноземних мов, хтось – МДІМВ, технічний чи педагогічний вуз. Тут головне не скоринки спеціаліста з комерції, а реальний досвід роботи та людські якості, – вважає Галина Мельникова з компанії HR Partners.
Перевагу варто віддати тому претенденту, який пройшов усі ступені професійного зростання – від продавця докіоску в студентські роки до керівника відділу, причому бажано в оптовій фірмі. На думку більшості керівників компаній, з якими зустрічалися кореспонденти «СБ», якщо людина має досвід роботи на роздрібній точці, то, напевно, знає психологію споживача і розуміє, як влаштований весь механізм продажу.
– Звичайно, бажано, щоб кандидат на посаду комерційного директора знав специфіку тієї галузі, де працює ваша компанія. Але іноді досвід роботи в іншій області дуже корисний. Адже такий досвід розширює його світогляд, – вважає Олена Карасьова, генеральний директор туристичної фірми «Полонез-тур».
Комерційний директор має вміти вибудовувати системи, тому для нього незайвим буде досвід дистриб'юторської роботи. Найкраще, якщо претендент у минулому не лише побудував мережу продажів хоча б одного продукту, забезпечив його широку присутність на ринку, а й організував справу так, щоб згодом ця система функціонувала за його мінімального контролю. Це доводить, що він має управлінські здібності.
– Важливим є не просто досвід роботи, а перелік результатів, яких досяг претендент. Комерційний директор неодмінно має бути націлений на результат. Тому потрібно обов'язково поцікавитися його досягненнями в минулому: які були поставлені завдання, з якими вдалося впоратися і завдяки чому, – радить Галина Мельникова.
– Реальні результати можна визначити за елементарними кількісними та якісними характеристиками, – каже Антон Семенський, директор торгової компанії «СотПревьюПлюс». – Наприклад, якщо людина прийшла до якоїсь фірми і підняла вп'ятеро продажів, покрила товарами не тільки своє місто, а й вийшла на ринки інших міст, продукція компанії стала більш відомою, прибутокзбільшилася – ось це і є показники гарного комерційного директора. Якщо такий досвід роботи у кандидата є (нехай навіть у невеликій компанії), то це дуже добре. Більше того, якщо подібний позитивний досвід є у простого менеджера, якому просто не дають рости в його компанії, то такий претендент може бути набагато перспективнішим за інших.
Багато роботодавців зізналися «СБ», що замість комерційного директора зі стажем, який багато і довго «стрибав» з одного місця роботи на інше, вони скоріше візьмуть на цю посаду простого менеджера, який має серйозний досвід і показав гарне професійне зростання. Така людина принесе компанії більше користі.
– Але спочатку слід переконатися, що він має управлінські навички, бо між простим менеджером і топ-менеджером існує велика і принципова різниця. Менеджер – це виконавець, а комерційний директор – це керівник та організатор, – зауважує Антон Семенський. – І якщо з'ясується, що менеджер має навички управлінця, які можна легко виявити як за минулим досвідом роботи, так і за допомогою тестів, то, як кажуть, ласкаво просимо.
Від образу – до реального персонажа
Вимоги до комерційного директора випливають із його обов'язків. Менеджер такого рівня повинен обов'язково мати навички ведення переговорів на високому рівні, вміти керувати конфліктами та приймати рішення у складних нестандартних ситуаціях. У нього має бути стратегічне мислення та аналітичний склад розуму.
– Комерційний директор має володіти методиками стратегічного та тактичного планування продажів. Він має вміти аналізувати зміни на ринку та швидко реагувати на них: шукати та знаходити нові канали збуту, коригувати асортимент продукціїкомпанії, – вважає Антон Семенський.
Деякі керівники бізнесу вважають за обов'язкове для такого менеджера наявність таких якостей, як креативність, здатність до генерування нових ідей, схильність до експериментаторства та інноваторства.
– У туристичному бізнесі комерційному директору постійно доводиться шукати найефективніші та найнеординарніші методи просування продукту своєї фірми, тому йому ніяк не обійтися без креативності, – наводить приклад Олена Карасьова з компанії «Полонез-тур».
Крім того, голова комерційної служби повинен бути частково і психологом. Адже йому доводиться керувати одразу кількома відділами компанії та налагоджувати взаємодію між ними. Він повинен мати певний вплив на людей, але не тиснути, а домагатися потрібного результату тоншими адміністративними методами.
– Це має бути лідер за своєю натурою, який вміє переконувати та делегувати повноваження. Хороший комерційний директор повинен знати, як налагодити механізм просування ринку продукції компанії таким чином, щоб він працював з його мінімальною фізичною участю, – каже Галина Мельникова.
Не менш важливим є і прагнення вчитися. Топ-менеджер такого рівня має періодично поповнювати свій професійний багаж новими практичними методиками на бізнес-тренінгах та семінарах.
А ось стаж роботи на аналогічній посаді, на думку керівників компаній, опитаних нами, – не суттєвий показник. Хтось може показати блискучі результати, отримані за рік роботи на попередньому місці, а хтось і за п'ять років так і не досяг жодних зрушень для своєї компанії.
До претендентів, які за короткий час змінюють по три-п'ять компаній, варто поставитися уважніше. Це може свідчити протому, що для них не важливий результат роботи - важливіше засвітитися у відомій фірмі, щоб потім з однієї сходинки "стрибнути" на іншу.
– Щодо віку, то на чолі комерційної служби слід ставити емоційно та професійно зрілих людей віком від 30 років, – вважає Галина Мельникова. – Адже вони мають приймати зважені рішення, направляти своїх підлеглих правильним шляхом, передавати їм свій досвід, навчати, а також розмовляти однією мовою з клієнтами.
Знайти готового комерційного директора конкретної компанії практично неможливо. Проблема полягає в тому, що подібні фахівці, як правило, заточені під специфіку того чи іншого бізнесу. Тому експерти радять спочатку добре подумати, а чи потрібна взагалі така позиція в компанії. Можливо, варто виділити маркетинг та продажі в окремі напрямки та підібрати для них різних керівників? Багато організацій саме так і чинять. Але якщо все ж таки вирішено, що ця посадова позиція необхідна, то насамперед варто оцінити внутрішні кадрові ресурси компанії.
Інший варіант – пошук серед знайомих. Як стверджують рекрутери, комерційний директор, якого привів хтось із співробітників компанії, буде успішнішим, ніж кандидат, запропонований кадровим агентством. І майже, напевно, він залишиться в компанії надовго.
– Для нас найкращий спосіб пошуку фахівців високого рівня – через знайомих та ділових партнерів, – ділиться Антон Семенський із компанії «СотПревьюПлюс». – Тільки ґрунтуючись на думці людей, яким довіряєш, можна отримати об'єктивну інформацію про претендента.
На думку фахівців, людина, яка приходить на фірму за рекомендацією одного зі «старих» співробітників, як правило, досить обізнана і про самукомпанії, і про ту роль, яку йому доведеться виконувати. Він знає від свого поручителя і формальну, і неформальну боку життя фірми. Отже, робить вибір більш свідомо. В результаті шанси на те, що новачок органічно впишеться у корпоративну культуру та приживеться у компанії, значно підвищуються.
Однак навіть найпрофесійніша компанія з усіх «мисливців за головами», підібравши вам топ-менеджера, не дасть гарантії, що він пропрацює у вашій фірмі довго. Більш перспективними з цього погляду є люди, які приходять за власною ініціативою. Це підтверджують і власники бізнесу, і самі рекрутери.
Перш ніж розглядати кандидатів, яких пропонуватимуть хедхантери, фахівці радять провести невеликий тендер серед агенцій. Для початку варто дізнатися, чи виконувало агентство раніше подібні замовлення для таких самих компаній, як ваша. Потім слід попросити надати вам імена та контакти їхніх колишніх чи справжніх клієнтів, обов'язково зателефонувати їм та поцікавитись результатами роботи хедхантерів. Після цього можна поставити перед рекрутерами конкретне завдання та подивитися, що вони запропонують для її вирішення.
– Знайти таких кандидатів для хедхантерів не є проблемою. Проблема в тому, щоб правильно оцінити фахівця та зрозуміти, що може змусити його поміняти місце роботи, – продовжує Юрій Барзов. – Тому потрібно заздалегідь визначитися, чим ваша компанія може бути привабливою для такого топ-менеджера. Факторів, які можуть мотивувати цінного фахівця прийняти вашу пропозицію, всього три: більш відомий бренд компанії, більш цікава (масштабна, самостійна) робота і, нарешті, вигідніші умови праці, що включають як зарплату, бонуси і соцпакети, так і певні елементи корпоративного стилюуправління. Когось може зацікавити ненормований робочий день, а когось будинок у передмісті, що його зніме фірма.
Всю роботу з пошуку кандидата за допомогою хедхантерів (від звернення до агенції до виходу кандидата на роботу) можна виконати за 1,5-3 місяці, у найважчих випадках вона займає півроку. Коштуватимуть подібні послуги недешево – до 25-35% річного доходу знайденого співробітника. Тому необхідно заздалегідь вирішити, скільки ви платитимете комерційному директору. Зарплата топ-менеджера цього рівня, що працює в московській фірмі, що міцно стоїть на ногах, може варіюватися від $1000 до $10000. Якусь певну цифру назвати складно. Відомо лише, що багато роботодавців прив'язують дохід комерційного директора до відсотка доходу всієї компанії.