Як платити комерційному директору, Клуб Продажників
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Клубний магазин
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Нові теми форуму
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Нові записи у блогах
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Нові вакансії
- від 60.000 до 150.000 , Москва , Менеджер з продажу м'ясного напрямку
- від 50.000 до 130.000 , Москва , Менеджер з продажу
- від 22.000 до 40.000 , Менеджер з продажу віддалено (SaaS сервіс, B2B)
- від 90.000 , Москва , Регіональний менеджер з продажу
- , Мсоква , Менеджер з продажу
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Найближчі події
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Найближчий вебінар
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Слідкуйте за нами
module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->
Користувальницькі теги
Як платити комерційному директору?
Насправді комерційний директор – це людина у двох іпостасях, з одного боку – він топ-менеджер, як правило – друга особа в організації. З іншого боку, він – людина,забезпечує організацію грошовим потоком. Тому його дохід має складатися із двох складових. І деякий бонус.
По-перше, це окладна частина. Яка одна має бути? Великий. Бо якщо комерційний директор думатиме про шматок хліба, то він не думатиме про гроші організації. Крім цього часто змішують функції комерційного директора та менеджера з продажу. Комерційний не повинен займатися продажем. Допомагати, організовувати та робити багато інших справ – так!, але займатися рутинними продажами – ні! Чому так? — просто в іншому випадку вся фірма працюватиме на комерційному, а менеджери з продажу отримуватимуть «недоїдки» з панського столу. Все ж таки основна функція комерційного директора - менеджерська, а не продає. Саме за виконання цієї функції він має оклад. І при грамотній побудові роботи для організації не настільки важливий догляд одного або двох продажників - система сама затягне свої рани і відросте хвіст. Саме тому добрий комерційний – велика рідкість.
Друга частина доходу – це змінна складова. Вона залежить від спільної роботи всього відділу продажу. Як вона має виглядати. На мій погляд, є дві критичні точки. Перша – це точка беззбитковості, чи нульова точка. У цій точці дохід комерційного має бути оклад +25% від окладу. Чому? Досягнення точки беззбитковості чогось варте і саме 25% — найоптимальніша цифра винагороди. І друга точка – граничне завантаження чи оптимальне завантаження. Тобто це той випадок, коли всі працюють на 100%, фірма має ресурси і всі завантажені. І тут комерційний директор має отримати винагороду як 100% його окладу. Що робити, якщо завантаження більше? Як показує практика – у цьому випадку фірма працює з преплатою та її витратизростають більше, ніж доходи. Пару-трійку місяців так працювати можна, а потім – треба збільшувати ресурси – приймати нових людей, вибудовувати нові бізнес-процеси. До чого це призведе? До збільшення окладу. Ось так, на мій погляд, має бути побудовано систему оплати праці комерційного директора. Чи виконується вона у житті?
Вирішувати генеральному директору. Іноді він економить, і ця економія найчастіше виходить йому приголомшливими потрясіннями. Але це вже інша історія.