Як побудувати вирву продажів для ефективного розвитку бізнесу
Для розуміння правил сформуємо завдання, які ми вирішуємо за допомогою лійки:
- Отримання інструменту прогнозування обсягів продажу до закінчення періоду.
- Визначення слабких етапів укладання угоди у відділу та окремо у кожного менеджера.
- Визначення ефективності роботи менеджера на проміжних етапах продажу.
Правила при роботі з лійкою:
1. Етапи вирви продажів повинні відповідати етапам бізнес-процесу продажів.
З цього починається будь-яка побудова вирви продажів. Дозволить визначити найслабший етап бізнес-процесу та відкоригувати його. Можна кілька кроків бізнес-процесу продажу об'єднати в один етап вирви. Але кілька етапів вирви робити для однієї ключової точки процесу безглуздо, оскільки це ускладнить систему, але не дасть нам конкретної точки докладання зусиль для покращення процесу.
2. Вирва продажів повинна будуватися індивідуальна для різних каналів залучення, але «тіло» вирви має бути одним.
Основне «тіло» вирви має бути однаковим для різних способів реалізації товарів. Наприклад: у нас є вхідні та вихідні дзвінки. При вихідному дзвінку потрібно зробити величезні зусилля для отримання інтересу клієнта, а при вхідному дзвінку цей інтерес є відразу. Етапи для кожного каналу продажу різні та ефективність у них буде різна. Тому ми повинні мати можливість виміряти ефективність кожного каналу залучення, але також необхідно мати загальні етапи в центрі для формування загальної вирви та об'єднання статистики.
3. Перехід з етапу наетап має бути закріплений дією, подією чи документом.
4. Повторні дії повинні бути на різних етапах, тільки якщо ці дії відрізняються по суті.
Наприклад: ми можемо надіслати попередню комерційну пропозицію, без остаточних цифр із загальними умовами роботи, а потім виставити конкретну пропозицію. У більшості бізнесів це різні етапи. Перше КП – це частина встановлення контакту, друге – обговорення умов. Цілі цих документів різні, як і умови переходу з етапу на етап. А, наприклад, пропозиція виставлена втретє та вчетверте, де уточнювалися умови та йшла торгівля, однакові по суті, тому вводити для них різні етапи безглуздо.
5. По вирві продажів можна рухатися як вперед, так і назад.
Якщо ми виставили рахунок, а потім повернулися на етап обговорення умов та виставлення комерційної пропозиції зі знижкою, то немає сенсу плекати надію, що рахунок буде сплачено, тому ми повернемо клієнта на етап – «виставлено КП». Головна умова при цьому — можливість відслідковувати історію зміни етапів, аби була зрозуміла динаміка взаємин із клієнтом.
6. CRM-система
Можна вести вирву продажу в Excel, але тоді ми не можемо подивитися звіти у всіх потрібних нам розрізах, проаналізувати обраний період і подивитися динаміку взаємин. Тому не варто економити на CRM, це один із найважливіших інструментів ефективної роботи з лійкою продажів. До того ж вартість CRM на одного менеджера починається від 200 рублів, це дешевше, ніж ліцензійний Microsoft Office.
7. Воронка повинна відповідати реаліям компанії
Не існує однакових вирв продажів, для кожної компанії вона своя, і точно її побудувати допоможе тільки досвід. Скажу більше, навіть в однійкомпанії воронка може періодично змінюватися, оскільки відбуваються зміни у бізнес-процесах. Неможливо сісти і придумати реально працюючу лійку, її необхідно відточувати і міняти протягом 2-3 місяців, а знайшовши оптимальну конфігурацію, постійно оновлювати її відповідно до нових реалій.
Сподіваюся, ця інформація допоможе тобі побудувати ефективну вирву продажів, але якщо в тебе залишилися якісь питання, дзвони та отримай безкоштовну консультацію наших бізнес-експертів!