Як повертати дебіторську заборгованість рекламодавців
Розшифровка вебінару Олександра Бєлгорокова.
Я не кажу, що треба позбавлятися бартеру на 100%. Завжди має бути медіа бартер, крос-промо, бартер промоушн. Напевно, в більшості агентств, особливо в медійних агентствах, завжди є на бартер пластикові вікна, комп'ютери, якісь спа-салони, таксі.
І, можливо, це дійсно входить до вашого соцпакету, це та форма надання послуг. Але взагалі треба розуміти, звичайно, що люди придумали гроші невипадково. І гроші – це і є певна міра цінності. Але згоден із вами, звичайно, є варіант конвертувати дебіторку в бартер.
І це, швидше за все, буде або востаннє, року ви взагалі щось отримаєте від цього клієнта, або після цього ви отримуватимете лише бартер і не побачите живих грошей. Але, напевно, конвертувати в бартер – це краще, ніж забити, згоден. Але забити також можна.
Просто ви закладаєтеся на певний відсоток. Ми для себе якось так прикинули, що, мабуть, у нашій голові ми готові відправляти у безповоротні гроші приблизно 1% обороту на рік. Ми розуміємо, що є приблизно 1% нашого обороту, який ми не витягнемо з різних причин.
І, найцікавіше, є ситуації, коли клієнти, так і не заплативши за якусь одну послугу, і так за ними цей бартер значиться, купують щось інше. Зрозуміло, що вони купують це вже за передоплатою, це єдина форма, за якою ми працюємо. І зрозуміло, що тоді втрати попередньої дебіторки для цього клієнта закладаються у вартість нового контракту.
У клієнта є відчуття, що ми заміли під килим цю проблему з бартером, а ми загалом свої гроші повернули, а емоціонувати з цього приводу: «Ах, як же так? Ви нам не заплатили», ми не будемо. Тому, щоправда,крок «забити», він нормальний, якщо просто дебіторка входить до планової історії.
Для регіональників ще можливе, пишуть хлопці, відмова від розміщення федералів. Так, таке можливе. Зрозуміло, якщо у вас є, кому розпродати свій інвентар без бюджетів федеральних, то добре. Але при цьому треба розуміти, що, звичайно, федералам по барабану. Тобто федеральні агенції відправлятимуть до іншого місця.
У них дуже неприємні умови оплати, це справді так. Там великі постоплати, великі дебіторки. Я не говоритиму особливих слів на їх захист. Але просто нам з вами треба розуміти, що у них з клієнтами приблизно так само.
Тобто з клієнтами там теж може бути післяплата 180 днів, там якийсь бренд платить взагалі через півроку. Це стандартна практика великого бізнесу.
Ці речі, грубо кажучи, хочеш у велике кіно, потрібно закладатись на ці фінансові штуки. Так само, як постачальники товарів для всіляких Стрічок, Ашанов і Метро теж одержують контракти, в яких передбачають відстрочку платежу на 180 днів або на 90 днів за принципом: «Ну, не хочеш – не треба».
Тому у великий бізнес, великі контракти можна влазити тільки з довгим плечем. Нормально можна використовувати таку стратегію. Просто ми повинні розуміти, що це не спосіб покарати федералів, їм по барабану. Але можлива така схема, якщо вам це вигідно.
Є кілька стратегій, про які я хотів би ще поговорити, які, в принципі, можуть бути. І частину їх використовуємо ми. У нас на сайті у розділі «Бібліотека» є такі приклади антидебіторських листів боржнику. Ви, мабуть, це вже бачили.
А якщо ні, то я вам зараз покажу де це. Просто кину посилання прямо в чат.
Так, приклад листа боржникам наприкінцісторінки. Там є 3 варіанти. Наберіть Ctrl+F, там у передостанніх файлах є приклад листа боржникам. Там різні варіанти – є жартівливі, є агресивні.
Я думаю, що стратегія №1, з якої варто розпочинати, – це стратегія зняття відповідальності. Тому що гігантській кількості боржників при цьому незручно, і вони починають пропадати. Є така властивість у людей, коли вони не виконали обіцянку, але заразом і трубку не беруть. І потім їх шукаєш. І там включається таке кільце вини, як я його називаю.
Бер 1, 2013 ADCONSULT [uptolike]
Будь ласка, підпишіться на нашу розсилку
Натискаючи на кнопку «ПІДПИСАТИСЯ», ви погоджуєтеся на обробку персональних даних. І,будь ласка, додайте нас до числа надійних відправників у вашому спам-фільтрі.