Як правильно продавати 6 поширених помилок продажу
Як правильно продавати: 6 основних помилок продажу
Впевнений, що ні для кого не є секретом той факт, що більшість сучасного бізнесу пов'язана з продажами. Все і скрізь продається – продукти, товари, інформація, і навіть час. І щоб ви не продавали, чим би не займалися, є певні правила, порушуючи які ви значно погіршите своє становище. Отже, у цій статті ми з вами поговоримо про правила продажу, постараємося дати відповідь на питання про те, як правильно продавати. Якщо ви регулярно читаєте статті на нашому сайті, могли помітити той факт, що ми часто йдемо від противного. Тобто ми розповідаємо не про те, як правильно щось робити, а про те, яких помилок не допускати, щоб діяльність була максимально ефективною. Повірте, що даний метод має свій ефект, адже можна ідеально знати техніки продажів, але при цьому раз у раз припускатися одні й ті ж помилки, і не розуміти, чому нічого не виходить, адже ви все робите правильно. Отже, у цій статті ми розповімо про 6 найпоширеніших помилок, які здатні зробити ваші продажі провальними.
Як правильно продавати: не допускайте помилок
1. Передчасна реакція на претензії клієнтів Ви повинні, а точніше, навіть зобов'язана передбачати можливу критику вашого товару або послуги з боку клієнта. Можете підготуватися до неї, виробити певну стратегію, завдяки якій зможете захиститись від безпідставних випадів у ваш бік. Як правило, навіть якщо у Вас ідеальний продукт, то знайдуться ті, хто не проти його покритикувати, і це нормально, це частина бізнесу. Але немає нічого гіршого, коли ви самі, не підозрюючи того, починаєте критикувати себе і те, що пропонуєтепокупцю. Багато хто зараз здивовано може запитати: «Як це? Не зрозуміло". Часто буває так, що ви заздалегідь намагаєтеся щось пояснити, тим самим стаєте в оборонну позицію, показуєте свої слабкі сторони. Що робити: навіть якщо ви знаєте, що десь ваш товар гірший ніж у конкурент, а десь краще, то не акцентуйте увагу на мінусах, і не намагайтеся їх перекрити плюсами. Як тільки клієнт чує, що у Вас якісь мінуси є, то все. Всі інші слова про якість, надійність та інші особливості не будуть сприйняті нормально.
3. Продаж характеристик замість реального ефекту Неймовірно, але факт: деякі, в основному маркетологи, дійсно вірять, що споживачі набувають продукт тому, що він має бажані функції. Тому вони невпинно перераховують ці функції в надії, що хоча б одна з них пробудить інтерес у покупці. Насправді, покупців насамперед цікавить, який вплив покупка вплине на їхнє життя, бізнес та інші сфери діяльності. Звичайно, буває таке, що купують виключно через якісь характеристики, але відсоток таких покупок дуже малий, щоб на них розраховувати. Що робити: З'ясуйте, навіщо клієнт хоче придбати саме ваш продукт, а не ще чийсь. І продавайте саме очікуваний результат придбання, використовуючи характеристики вашого продукту як аргументи можливості цей результат забезпечити.
4. Лицемірна довірливість У якийсь момент покупець може почати сприймати вас як людину, яка бажає їй щось «впарити». Такий момент обов'язково настане, і тоді у Вас починається дуже важкий та відповідальний період, метою якого є завоювання довіри покупця та позитивного розташування. Іу цих обставинах немає гірше, ніж спробувати завоювати його лестощами і підлизуючись. Або поводитися запанибрата. Найпоширеніший варіант цієї тактики – насамперед під час холодного дзвінка запитати Як настрій?, Як справи?. Якщо чесно, то багато покупців зізнаються, що така поведінка неймовірно відштовхує, і працювати з цією людиною не хочеться.
Як уникнути: Зберігаєте гідність і професіоналізм, не виходьте за межі загальноприйнятих форм ввічливості – доти, доки ви насправді не завоюєте прихильність людини, на що можуть піти тижні. Пам'ятайте, що в першу чергу - у вас ділові відносини, ви не друзі, які зустрілися випити пива, або поговорити до душі. Дотримуйтесь дистанції до того моменту, поки не побачите, що можна перейти на наступний рівень, послабити напругу та почати спілкуватися вільніше.5. Невиконання взятих зобов'язань та домовленостей. У нашій країні є одна дуже сумна тенденція. Багато хто вважає, що всі ті, хто пов'язаний з продажами апріорі є шахраями і хочуть щось впарити за завищеною ціною, або надути покупця всілякими способами. І така думка буде в голові доти, доки ви не зможете довести протилежне. Вибудовуйте стосунки з клієнтам виключно на довірі, щоб згодом у нього не було ніякої антипатії до вас, і до тих товарів, які ви пропонуєте. Тому, якщо ви не виконуєте взяті на себе зобов'язання, якщо намагаєтеся схитрувати і якимось чином витягнути з клієнта більше, будьте готові до того, що дуже швидко опинитеся за бортом продажів. Що робити: дуже ретельно роздавайте обіцянки. Якщо реально бачите, що не зможете вкластися в строк, що вам не під силу виконати якесь завдання, то краще відмовтеся, аніж потім переноситезустрічі, вигадуйте виправдання тощо
6. Інтерпретація «закриття угоди» як «завершення процесу» Можливо, це наслідок невдалої термінології, але більшість компаній та індивідуальних підприємців сприймають «закриття угоди» як закінчення всіх дій. Немає нічого, що відстояло б від істини далі, ніж таке розуміння. Справжня робота якраз і починається, коли ви закриваєте угоду - тому що тоді ви починаєте вибудовувати відносини, результатом яких може стати довготривала співпраця. А це набагато простіше і вигідніше, ніж укладання однієї угоди. Як уникнути: Завжди майте на увазі довгострокове партнерство, а не одноразовий куш.
Також рекомендую прочитати:
Квітень 9, 2014 8:09 пп