Як продають рекламу в Гонконзі
1. Навіть у найменших агенцій є своє «ноу-хау»
І саме це є головним інструментом позиціонування та відбудови від конкурентів. Кожне агентство створює свої proprietary tools, показуючи та презентуючи їх клієнту і явно даючи зрозуміти, що отримати доступ до цих унікальних сервісів клієнт зможе тільки якщо працюватиме саме з цим агентством.
2. Для медіакомпаній агентства – це святе
Кожен медіаселер, якого ми зустрічали, відкрито говорив про те, що комісія агенціям становить 10-15% і вони з радістю її платять агенції, навіть якщо клієнт роками розміщувався безпосередньо і раптом вирішив піти через агенції.
18 000+ управлінців та співробітників українських РА та ЗМІ читають розсилку ADCONSULT.
"Агентства для нас найголовніший клієнт", - говорили селери. «Просто тому, що клієнт сьогодні є, а завтра ні. А з агентством нам ще працювати і працювати з цього та десятка інших клієнтів. Вони просто приносять нам гроші.
На наші запитання, а чи не варто йти до клієнтів безпосередньо повз агенції, щоб заощадити на 10-15% комісії наші заокеанські колеги крутили пальцем біля скроні і говорили, мовляв, навіщо рубати гілку, на якій сидиш?
3. Креатив та баїнг повинні бути разом
В іншому випадку, креативні та медійні підрозділи починають переслідувати кожен свої інтереси, а завдання клієнта залишаються якось осторонь.
4. Аукціонний продаж медіарозміщення — це дуже навіть нормально.
Найбільша телекомпанія Гонконгу продає прайм-тайм в аукціонному форматі.
"Звичайно, вони ненавидять цю систему", - відповів бос усіх продажів телестанції. — «Але з іншого боку, а куди їм подітися? Ми працюємо так 30 років, і їм просто довелося прийняти це. До речі, ми запозичили цю систему убританців».
5. CPM мертвий. Рекламодавці хочуть купувати лише за CPA
6. Технології вже тут
Агентства вже на повну реалізують BTL-проекти з використанням RFID-міток, і про багато таких кейсів колеги розповідали як про само собою зрозуміле.
7. У продавців довгі плани
Механіка управління продажами більш довгострокова, ніж зазвичай зустрічається у нас.
Відповідно, і оплата праці складається з місячних зарплат та відсотків-бонусів раз на квартал чи навіть раз на рік. Непросто доводиться менеджером із продажу, коли їм треба планувати свій сімейний бюджет у річній перспективі. :-)
8. Постійне оновлення продуктової лінійки
Кожен із медіаселерів постійно оновлює свій продукт, щомісяця-два виводячи на ринок нові формати або ремейки давно забутих старих форматів та спецпропозицій.
9. Реклама апелює до людських цінностей та особистісних смислів
Саме тому так небагато ми бачили повідомлень на кшталт «купи два, третій безкоштовно». Це, за словами наших колег, уже нікому не цікаво.
10. Люди реально працюють. І на дуже маленьких майданах
Ось і є ефективність!….
Лис 14, 2012 ADCONSULT [uptolike]
Будь ласка, підпишіться на нашу розсилку
Натискаючи на кнопку «ПІДПИСАТИСЯ», ви погоджуєтеся на обробку персональних даних. І,будь ласка, додайте нас до числа надійних відправників у вашому спам-фільтрі.