Як провести успішну первинну консультацію, щоб пацієнт сказав «ТАК» або Як прокосультувати

  • Вхід
  • Реєстрація
  • Головна →
  • Навчання по стоматології →
  • Тренінги →
  • Як провести успішну первинну консультацію, щоб пацієнт сказав «ТАК» або Як прокосультувати так, щоб пацієнт залишився

Коли та хто проводить

Місце проведення та вартість

Місце проведенняВартість участі
Пермь, вул. Блюхера, 7а
13200 руб.

Докладний опис

Мета тренінгу навчитися тому як:

Підвищити задоволеність пацієнта послугами, наданими йому у клініці; збільшити прибутковість стоматологічного прийому; проконсультувати, щоб пацієнт погодився на пропонований план лікування; первинний перетворився на постійного; головним каналом отримання інформації про клініку нових пацієнтів стали позитивні рекомендації; сформувати довгострокові позитивні відносини «лікар/клініка – пацієнт»;

Завдання тренінгу:

Освоїти методи та способи такої взаємодії з пацієнтом-клієнтом, щоб пацієнт залишився задоволеним наданими йому медичними послугами, сервісом, усвідомив, що отримав більше ніж заплатив та почав поширювати інформацію позитивного характеру про клініку та її лікарів. І при цьому відбуватиметься підвищення ефективності роботи лікарів, асистентів лікарів, адміністраторів та керівників клінік з одночасним збільшенням її комфортності. Навчитися виявляти та долати помилки взаємодії адміністратора, лікаря, асистента лікаря з пацієнтом; підвищити рівень стресостійкості та комфортності роботи медичного персоналу (профілактика синдрому «професійного вигоряння»).

Для кого призначений тренінг: лікарі, помічники лікарів, адміністратори, керівники клінік.

Формапроведення занять: чергування міні-лекційного формату з діловими і рольовими іграми, розбір конкретних практичних ситуацій (case - studies) і з відпрацюванням до рівня автоматизму (щоб стали «своїми») працюючих мовних формулювань і словесних конструкцій.

Програма:

Перший день

1. «Медицина та бізнес»

  • Особливості переговорного процесу з пацієнтом
  • Гарвардський метод ведення переговорів
  • Пацієнт чи клієнт. Основи економіки та медичного маркетингу. Роль переговорів у медицині. Особливості продажу медичних послуг.
  • Постановка цілі учасниками на тренінгу.

2. Етапи продажу медичних (стоматологічних) послуг.

  • Як отримати довіру пацієнта
  • "Людина впливу пацієнта".
  • Виявлення критичних зон взаємодії з пацієнтом, які впливають його згоду прийняти лікування як платної медичної послуги. Чим зумовлено формування довіри.
  • Психологічні закономірності виникнення довіри. Як зробити комфортним перші хвилини перебування пацієнта у клініці та в кабінеті.

3. Етапи продажу медичних (стоматологічних) послуг – продовження.

  • Як отримати довіру пацієнта «Людина впливу»
  • Як виявити "людину впливу" Вашого пацієнта. Що заважає і що допомагає отримати довіру пацієнта та його «людини впливу». Психотипи пацієнтів із погляду медичної послуги. Як перетворити «людину вкияння» на свого союзника.
  • Методи зняття тривожного очікування (“розведуть за власний кошт”) пацієнтів.

4. Як збирати скарги та з'ясовувати анамнез так, щоб пацієнт повірив саме Вам. Або те, чого не навчають у медичних ВНЗ

  • Основи «ериксонівської мови»
  • Створення атмосфери комфорту під час збору скарг. Переклад прихованих потреб пацієнта в ясні йому. Запитання, що демонструють Вашу високу компетентність. Що означає СПІН технологія продажу та як її застосувати в медицині.
  • Елементи «Еріксонівської мови» у процесі збору скарг та анамнезу.

5. Переговори без поразок, уміння знаходити варіанти «Виграв-Виграв»

  • Освоєння методів і способів донесення інформації до пацієнта в ситуаціях, коли реальність (діагноз) гірша за очікування пацієнта. Як не стати тим, хто приносить «погану звістку»
  • Відповідь питанням чому пацієнти йдуть після первинної консультації. Як уникнути помилок первинної консультації.

6. Завершення першого дня тренінгу

  • Відповіді на запитання. Обговорення. Зворотній зв'язок.

2-й день

1. Презентація плану лікування, що продає. Правила виголошення вартості.

  • Методи та способи подання плану лікування так, щоб клієнт погодився на нього та зберіг довіру до лікаря. Як і коли казати про вартість лікування. Використання шаблонів «Еріксонівської мови» у процесі пропозиції плану лікування пацієнта.

2. Перетворення заперечень та сумнівів пацієнта на додаткові можливості створення довіри до Вас. Інтелектуальне Айкідо. Профілактика конфліктів.

  • Методи виявлення сумнівів та заперечень з боку пацієнта до їх виголошення. Універсальні методи відповіді заперечення. Переклад сумнівів та заперечень у силу переконливого впливу.
  • Швидкий рефреймінг. Вміння застосовувати профілактику конфліктів та техніку роботи з запереченнями у колективі та вдома.

3. Перетворення заперечень та сумнівів пацієнта на додаткові можливості створення довіридо вас. Інтелектуальне Айкідо. Профілактика конфліктів – продовження

  • Методи виявлення сумнівів та заперечень з боку пацієнта до їх виголошення. Універсальні методи відповіді заперечення. Переклад сумнівів та заперечень у силу переконливого впливу.
  • Швидкий рефреймінг. Вміння застосовувати профілактику конфліктів та техніку роботи з запереченнями у колективі та вдома.

4. Методи завершення консультації. Повна консультація Основи саморегуляції.

  • Способи підбиття підсумків консультації так, щоб пацієнт захотів повернутися. Проведення консультації з урахуванням усіх здобутих навичок. Методи ефективної саморегуляції.

5. Способи завершення консультації. Повна консультація Основи саморегуляції – продовження

  • Застосування шаблонів "Еріксонівської мови" при завершенні консультації. Ефективна робота з остаточними відмовими дозволяє зберегти клієнта. Методи ефективної саморегуляції.

6. Підбиття підсумків. Завершення тренінгу.

  • Завдання, що стоять перед учасниками тренінгу. Домашні завдання.