Як розмістити клієнта-рекламодавця до себе
Зі знайомою людиною працювати набагато легше. Приділіть деякий час етапу знайомства із клієнтом.
Кожен менеджер з продажу знає, скільки праці потрібно роботи з «холодними» клієнтами. Продавати їм складно та беруть вони зазвичай мало. То, можливо, для початку, слід налагодити з ними тепліші стосунки?
Про те, як правильно знайомитись із новими покупцями, розповідає Роман Пивоваров.
Як і для чого варто утеплювати клієнтів? Справді, часто кажуть: «Знайшов клієнта, одразу дзвони, продавай з місця у кар'єр», — те, що називається холодний продаж.
Але все-таки дійсно практика показує, що набагато ефективніше за клієнта спочатку утеплити. Що означає утеплити?
Це означає підготувати до того, що ми з ним вступатимемо в комунікацію, метою якої будуть продажі. Тобто трошки його підготувати, трішечки, трохи з ним потанцювати, якщо хочете.
18 000+ управлінців та співробітників українських РА та ЗМІ читають розсилку ADCONSULT.
І тут Білл робив таку велику мхатівську паузу. Жінки трохи випадали в осад стривожено, бо щойно про це не йшлося.
Білл робив паузу і говорив: «І знаєте, милі пані, можливо, ви навіть і не проти. Але при цьому ви хочете знати відповіді на велику кількість запитань.
Ви хочете знати, чи буде це красиво, чи розповість він про це всьому місту чи не розкаже, жадібна він, скнара, жмот чи нормальна людина? Чи є перспективи подальших стосунків чи ні?
І так далі. І, власне, догляд і є процес отримання відповідей на ці питання.
Ось саме про такі танці і йдеться. Нам потрібно трохи клієнта утеплити, нам потрібно трохи з ним познайомитися. Якце зробити? Насправді методів маса.
Можна знайти купу приводів для дзвінків, листів, попередніх зустрічей, попередніх обговорень, нічого не продаючи з самого початку.
Можна говорити про те, що ви підготували для клієнта якісь корисні матеріали чи якусь аналітику чи статистику. Або готові взяти на себе якийсь тест-драйв показати йому щось.
Безкоштовна демонстрація, практичне застосування, тестовий якийсь розрахунок, запросити його на івент якийсь, який ви організуєте самі, запросити його чи зустрітися з ним на чужому заході, десь із третьої сторони.
Щось йому відправити поштою, щось йому відправити з кур'єром. Тобто для кожного з наших бізнесів ці інструменти утеплення будуть різними.
Іноді це просто банальне: «Давайте зустрінемося, познайомимося», таке призначення зустрічі, яке використовує продавець, перш ніж перейти до продажу.
Так чи інакше, продавати "на холодну" важко, продавати "на холодну" довго і у продажу "на холодну" довгий час буде низький коефіцієнт корисної дії.
Потрібно буде обдзвонити 100 чоловік, щоб отримати одну угоду. Я утрирую, звичайно.
Щоб спочатку людина звикла до самої ідеї того, що вона розмовлятиме з вами, потихеньку, потихеньку утеплилася і була готова вислуховувати вже ваші пропозиції про продаж, пропозиції про покупки, комерційні пропозиції — що завгодно.
Клієнта дійсно важливо утеплити. Чому б спочатку з ним не потанцювати?
"РостПродаж" - спеціальний проект ADCONSULT у 2011-2012 роках.
Вер 5, 2011 ADCONSULT [uptolike]
Будь ласка, підпишіться на нашу розсилку
Натискаючи на кнопку «ПІДПИСАТИСЯ», ви погоджуєтеся на обробку персональних даних. І,будь ласка, додайте нас до числа надійних відправників у вашому спам-фільтрі.