Як розширити бізнес за системою франчайзингу

Статті на тему

Як стати популярним власником франшизи
Як «на березі» грамотно розробити умови співпраці з франчайзі
Як розширити бізнес та знайти підприємців, готових купити вашу франшизу
Що вибрати - роялті або паушальний внесок
Як мінімізувати ризики роботи з франшизи

Як розширити бізнес? Ви можете використовувати власні кошти, взяти кредит, залучити інвестиції чи інших підприємців спільного розвитку. Вкладаючи власні гроші в масштабування бізнесу, ви не можете передбачити все. І поступово ризики накопичуються, наприклад:

хтось почав красти;
у новому регіоні ви обрали невдало розташоване приміщення;
ви недостатньо вивчили ринок, на якому опинилася надто висока конкуренція.

Люди, яких ви взяли на роботу, не скажуть, що гроші вкладаються неправильно, вони просто роблять свою справу і на цьому їхні обов'язки закінчуються.

Як часто керівнику потрібно займатися стратегією компанії чи міняти її? Більшість директорів, які створили успішні бізнеси, та управлінських консультантів сходяться в одному: тепер — постійно. Зміна стратегії не показник слабкості, а навпаки, індикатор живучості компанії.

У статті ми зібрали чотири типи стратегічних підходів, їх приклади, а також шаблони та таблиці для визначення стратегії компанії.

Можна створити велику компанію та взяти всі ризики на себе, щоб отримувати весь прибуток одному. Часто це призводить до того, що ризики переважують, а прибутку немає. Але є й інший шлях розвитку — делегувати частину свого бізнесу іншому підприємцю, тобто створити франшизу та зайнятися їїпродажем. У кожному регіоні є ті, хто шукає можливість інвестувати власні кошти і вони хотіли б зробити це з максимальною надійністю. Вони швидше погодяться заробляти менше і мати гарантії успіху, аніж йти в новий бізнес, щось починати. Добре опрацьована франчайзингова пропозиція буде цікавою для таких підприємців.

Коли ви розширюєте бізнес за системою франчайзингу, ви розподіляєте ризики, про які я говорив вище, між компанією та підприємцями-франчайзі. Ваша компанія не бере повністю на себе завдання щодо освоєння нових територій.

Відносини «підприємець — підприємець» не менш життєздатні, ніж відносини «керівник — найманець». Є компанії, які відкрили від 100 до 300 франчайзингових точок за термін від 1 до 3 років.

З чого розпочати розвиток системи франчайзингу

Успіх власника франшизи багато в чому залежить від того, наскільки грамотно і продумано він підійде на березі до розробки умов співпраці з майбутніми партнерами-франчайзі.

Крок №1. Прийняти рішення. Потрібно зрозуміти, чи готові ви працювати із підприємцями. У вас є хороша ідея та практичний досвід, ви хочете розподілити ризики і тому погоджуєтесь, щоб інші люди займалися вашим бізнесом. Це внутрішнє рішення досить непросте.

Крок №2. Розподілити обов'язки. Вирішіть, що саме ви делегуєте іншим підприємцям, чим вони займатимуться, за що відповідатимуть. Це ляже в основу концепції вашої франшизи.

Крок №3. Вигадати правила гри всередині своєї групи. Підприємці повинні вміти домовлятися, тому що вони, на відміну від персоналу, не одержують зарплати та не мають гарантованого доходу. Вони заробляють за рахунок прибутку і битися за неї. Їм доведеться боротися ззовнішнім ринком, але не можна допустити, щоб почалася боротьба всередині групи, що шкодитиме вашій компанії. Якщо ви хочете встановити жорсткі правила для своїх франчайзі, їх треба описати у договорі та неодноразово проговорити з вашими партнерами. Тоді система розвиватиметься.

Роялті та паушальний внесок

Тепер поговоримо про фінансові відносини з партнерами-франчайзі.

Регулярні платежі можуть бути фіксованими або у вигляді відсотка виручки (це називається роялті). Система регулярних платежів дає можливість розвивати та посилювати франшизу, що дозволить вам надавати підтримку вашим франчайзі у вигляді консультацій чи допомоги при запуску точок.

Паушальний внесок — це початковий платіж, який перераховується під час запуску точки, за право торгувати, працювати під вашою маркою, за навчання. Ці види платежів можуть комбінуватися по-різному, іноді умови франшизи не передбачають початкового платежу. Підприємець просто вкладає гроші в товар, у приміщення, а потім починає виплачувати роялті франчайзеру.

Розмір роялті може сильно змінюватись в залежності від товару та прибутку. Припустимо, якщо ви торгуєте цигарками, то 1% - багато, якщо одягом - 10-15% мало. Встановлюючи роялті, слід пам'ятати, що підприємець повинен якомога раніше повернути свої інвестиції. На першому етапі цей відсоток, як правило, менший, потім він росте. Втім, ні регулярних, ні початкових платежів можна не вводити, якщо франчайзі купуватиме товар, у якому вже закладено ваш прибуток.

Напевно, будуть випадки, коли підприємець захоче відкрити ще одну точку на додаток до наявної. Потрібно визначити, чи платитиме він за кожну відкриту точку або лише один раз — за право працювати в місті. Звісно, власникуфраншизи вигідніше за все і скрізь брати гроші, в даному випадку - за кожний відкритий магазин. Але треба співвідносити це рішення з тим, наскільки ваш бізнес привабливий для франчайзі. Якщо переваги франшизи не такі вже очевидні, є сенс не стягувати платежів за відкриття додаткових точок, а заробляти просто на обороті, який робитиме підприємець.

І головне — не забувайте, що партнер має також заробляти. Справа не в тому, що інакше він не буде зацікавлений, якщо він не отримує достатньо грошей, при першому ж ризику він збанкрутує і вийде з франшизи.

Як знайти партнерів

Швидше за все, вибирати з великої кількості кандидатів вам не доведеться. Не раджу встановлювати жорсткі критерії – ступінь MBA, досвід підприємництва понад 5 років. Тому що людина, яка готова інвестувати свої гроші, вже має певну кваліфікацію та рівень.

Якщо необхідно знайти франчайзі в стислий термін, проведіть цільовий пошук у потрібному вам регіоні. Допустимо, у вас роздрібна мережа магазинів одягу — організуйте цільовий захід серед роздрібних рітейлерів. Або поширіть інформацію про франшизу серед тих, хто займається безпосередньо одягом, та запросіть їх до себе. Просто це називається «переманити під свої прапори», більшість компаній так і робить.

Можна також звернутися до фахівців із пошуку підприємців. У цьому випадку ви задаєте цільовий портрет вашого бізнес-партнера — хто це може бути, яким був би ідеальний варіант, і вони, використовуючи внутрішні бази даних, знаходять вам потрібну людину.

Якщо терміновості немає, опублікуйте франчайзингову пропозицію на спеціалізованих сайтах в інтернеті - www.frshop.ru, www.biztorg.ru, www.buybrand.ru. Рекомендувати ресурси з працевлаштування, якHeadHunter, не буду, його переглядають здебільшого наймані працівники. Не факт, що вони ризикнуть своїми грошима.

Що включити до договору франшизи

Потрібно встановити чіткий список того, що можна робити підприємцю, а що ні. І раджу одразу передбачити свої дії у разі порушення цих правил.

1. Визначте територію, на якій партнер може працювати. Так ви можете не тільки обмежити його у розширенні, але й уникнути конкуренції між вашими франчайзі.

3. Повинні бути певні вимоги до приміщення, персоналу. Сформулюйте їх, відштовхуючись від бізнес-ідеї; наприклад, якщо продукт орієнтований на покупців середнього класу, то магазин, що відкрився на речовому ринку, не принесе великого прибутку.

4. Передбачте можливі відхилення від схеми взаємодії. Договір, який реально передбачає безліч таких ситуацій, що показує бізнес «без прикрас», не відлякає інвестора. Навпаки, коли франчайзі бачить, що система взаємовідносин продумана, він розуміє, що ви серйозно сприйняли бізнес-модель, подумали про всі можливі проблеми і дали партнеру можливість їх заздалегідь оцінити. Зауважу, що пункти про можливі відхилення від моделі взаємодії можна регулярно оновлювати, раз на 1–2 роки вносити правки, спираючись на накопичений досвід.

5. Існує ризик, що підприємець вивчить ваш бізнес зсередини і потім відкриє аналогічну точку. Можна убезпечити себе за допомогою договору, запровадження режиму комерційної таємниці. Франчайзі візьме він зобов'язання не давати консультацій і розкривати комерційну таємницю. Тобто фактично можна заборонити людині займатися підприємницькою діяльністю у цій сфері на строк від 3 до 5 років.

Контролюйте обсяг початковихінвестицій

Особливо важливо простежити, щоб інвестор чітко дотримувався обсягу початкових інвестицій — на оренду приміщення, закупівлю товару, навчання персоналу. Часто бізнес зазнає невдачі, тому що підприємець спробував заощадити на початкових інвестиціях і щось зробив негаразд на етапі запуску.

Застрахувати себе від цього можна двома способами:

гроші у повному обсязі перераховуються власнику франшизи, і він сам запускає магазин;
робота проводиться поетапно — доки всі інвестиції не зроблено, бізнес не можна розпочинати.

Франчайзі повинен регулярно звітувати

Звіти потрібні, з одного боку, для контролю, з іншого — щоб сформувати для франчайзі канал зворотного зв'язку, підказувати, що робити у тій чи іншій ситуації. Консультації входять до обов'язків франчайзера. Власник франшизи найняв підприємців, а не персонал, але так чи інакше вони працюють під його початком, тому він має розвивати їхній бізнес.

Ризики франчайзера

Існує кілька ризиків, про які необхідно знати власнику бізнесу, який вирішив розвивати його за системою франшизи.

Ризик №1. Ви можете не знайти партнерів-інвесторів

Буває так, що підприємці цікавляться франчайзинговою пропозицією, але далі за ознайомлення справа не йде. Особливо часто це трапляється з компаніями, які тільки-но почали працювати в системі франчайзингу, і у них ще немає точок, відкритих по франшизі. Щоб знизити цей ризик, потрібно максимально опрацювати пропозицію для своїх майбутніх клієнтів: провести дослідження ринку в якомусь регіоні, підібрати приміщення — чи не самостійно запустити нову точку та подати інвестору практично готовий бізнес.

Вашим першим партнерам потрібно приділитимаксимум уваги не тільки при запуску, а й під час ведення бізнесу, і бути готовим до того, щоб виїхати до їхнього міста безкоштовно на першому етапі. Коли два-три підприємства з вашої франшизи окуплять себе і почнуть приносити прибуток, включіть цю інформацію у франчайзингову пропозицію — «ось, наші підприємці успішно працюють, досягли таких результатів». Тоді вже інвестори самі шукатимуть можливість до вас приєднатися.

Ризик №2. Підприємці вестиме конкурентну боротьбу один з одним

Оскільки ви та ваші партнери здійснюєте діяльність в одній сфері, хтось із них може почати демпінгувати, щоб переманити клієнтів у інших партнерів. Щоб ваші франчайзі один одному не заважали, є сенс призначити штрафні санкції за демпінг.

Зазвичай у таких випадках накладають штраф у розмірі прибутку, який підприємець отримав від того, що почав працювати на чужій території. Ці гроші розподіляються між головною компанією та постраждалим партнером. Систематично ніхто правила не порушує, це якщо й походить, то від нечітких домовленостей. Люди керуються думкою: «ми про це не домовлялися, тож я так зроблю». І завдання власника франшизи тут не штрафувати, а показати, що це невигідно.

Ризик №3. Франчайзі приховуватимуть прибуток

Якщо немає можливості контролювати точку, можна запровадити фіксовані платежі, незалежні від обсягу продажів. Тоді не має значення, чесно грає людина чи ні.

Каже Генеральний директор

Алла Руденко, Генеральний директор мережі ювелірних магазинів Nomination, Москва

Будь-яка бізнес-технологія залежить від товару. Спочатку у нас була оптова компанія, яка постачала напівювелірні вироби італійської марки Nomination. Ми спробувалипрацювати як дистриб'ютори, але зрозуміли, що через особливості нашого асортименту не вдасться функціонувати як класична оптова компанія.

Ми маємо паушальний внесок 150 000 руб. і немає роялті, це одна з переваг. Ще один інструмент підвищення лояльності в тому, що якщо клієнт продовжує відкривати магазини, він не повинен платити за кожну точку, сплата внеску здійснюється тільки при входженні у франшизу. Ми працюємо з кожною точкою як постачальники, і в ціну товару вже закладено прибуток нашої компанії.

Намагаємося зустрічатися з кандидатами і особисто знайомитися, щоб зрозуміти мотивацію людини — що вона хоче отримати від цього бізнесу, що вона сама собою представляє. Наявність досвіду роботи в галузі ювелірного рітейлу — ще не показник, буває й так, що люди, які прийшли з інших областей, виявляються успішнішими. Загалом усі наші партнери молоді (середній вік – 30 років), динамічні, освічені, легкі на підйом.