Як сподобатися інвестору, Кар’єра та свій бізнес

Щотижня тільки найважливіше та цікаве.

Як сподобатися інвестору

З осені 2008 року кількість звернень бізнесменів до нас як до інвестиційних консультантів різко побільшало. Та й приводи звернень змінилися порівняно з докризовим періодом. Власники середнього та малого бізнесу почали набагато активніше шукати можливості «альтернативного» без кредитів, за рахунок акціонерного капіталу фінансування свого бізнесу.

Я виділив би чотири основні мотиви інвестиційних угод кризового періоду:

Вихід батьків-засновників із бізнесу («Передавати бурю на Канарах»). Власники багатьох сьогоднішніх бізнесів середньої капіталізації розпочинали свою справу 15 років тому, будучи у віці 30-35 років. Сьогодні їм уже п'ятдесят. 15 років важкої праці принесли певні плоди. Настав час їх скуштувати, поки ще є апетит. Раніше вони планували продавати бізнес років через п'ять-десять, але криза підштовхнула їх до швидшого ухвалення рішення.
Злиття, поглинання, переділи ринку («Пора топтати курей у чужому городі»). Це ті бізнесмени, у яких збереглися сили, бажання та ресурси «битись» далі. Частка ринку, навіть падаючого, ніколи не коштувала так дешево.
«Нові спекулянти» («Все просто задарма… Купи три бізнеси за ціною одного»). Це ті мало хто, хто вважає, що криза - відмінна точка для старту.
Вимушені угоди («Бізнес на сльозах, купівля за борги»). Скупка проблемних активів за ціною, нижчою від ринкової. Спочатку банківська криза ліквідності, потім девальвація рубля, потім різке падіння попиту товари тривалого та інвестиційного користування. Все це підливає воду до млина вимушених угод із продажем власності.

Як бачимо, приводів для пошукуінвесторів багато, а спосіб лише один — «підготуватися та йти на уклін до кулака». У будь-якому з наведених вище випадків процес підготовки тривалий і кропіткий. Не дарма в інвестиційних колах його часто порівнюють із весіллям (marriage).

Які стадії має цей процес? Практично ті ж, що й у звичайному житті: знайомство («перше побачення»), залицяння («зітхання, ахи, прогулянки під місяцем і збирання необхідної інформації»), пропозиція («засилайте сватів»), посаг. Уточнення оцінок та погодження умов («шлюб за розрахунком»), складання шлюбного контракту («якщо щось розлучення і дівоче прізвище»), весілля («вінчання, обмін кільцями, реєстрація, весільний банкет»).

1. Прояснити відносини власників та прийняти узгоджене рішення про входження до процесу залучення інвестицій.

2. Забезпечити прозорість підприємства.

Навести лад у структурі власності
Навести лад у організації управління та відповідних формальних документах
Навести порядок в управлінському обліку та фінансах

3. Продумати та оформити довгострокову (не менше п'яти років) стратегію розвитку та фінансову модель бізнесу.

4. Розробити стратегію залучення інвестицій.

Оцінити поточну та майбутню вартість бізнесу
Визначитись з типом залучених інвесторів
Подумати про варіанти структури угоди

5. Провести передінвестиційну «упаковку» бізнесу»: підготувати відповідні презентаційні документи (пропозицію інвестору), в яких гранично ясно викласти бізнес-ідею, потребу в інвестиціях, спосіб та розмір доходу, що отримується інвестором від них, ключові компетенції команди.

Треба брати до уваги, що найближчі кілька років інвестиційний ринок длясереднього та малого бізнесу буде «ринком покупця». Основні групи потенційних інвесторів сьогодні:

Ті, хто накопичив до кризи деякий «жирок» у високорентабельних галузях і не вліз у борги
Ті, хто вдало реалізував свої інвестиційні активи перед кризою
Професійні гравці – приватні фонди прямих інвестицій
Інвестиційні структури з доступом до державних грошей, у тому числі держкорпорації (РВК, Роснано та ін.), регіональні приватно-державні фонди, фонди підтримки

Основні характеристики сьогоднішніх інвесторів:

Активно інвестують у нові проекти структур сьогодні суттєвоменше, ніж до кризи.
Збереження інвестиційних коштів для багатьохважливіше високої прибутковості.
У більшості професійних інвесторів працює система відсіву проектів до потрапляння навіть на попередній розгляд.
У них є критерії оцінки вартості та інвестиційної привабливості бізнесу (ринок, конкурентна позиція, фінансовий стан, досвід команди менеджерів).
Вони розбираються в основах фінансів і вміють розрахувати свою вигоду в специфічних термінах (IRR, NPV, PBP)
Вони не дуже вірять у обіцянки, особливо усні. Їмпотрібні документовані аргументи і факти, що підтверджують.
Вони вміють оцінювати ризики і будуть застосовувати дисконт/націнку до вашої оцінки ціни придбаної частки.
Вони хочуть все помацати руками. Вони оцінять всю систему управління, включаючи оцінку професіоналізму ключових менеджерів та поточних власників бізнесу.
Їмпотрібний довгостроковий план, виражений у ринкових та фінансових показниках
У них є досвідчені юристи дляструктурування юридичної складової угоди

Сподобатися інвестору непросто. Але шанси є: якісно підготовлених до залучення інвестицій проектів на ринку ще деякий час буде небагато, оскільки більшість угод носитиме вимушений характер і ті, хто найбільш повноцінно підготується до передбачуваної угоди, матимуть суттєві переваги.

Автор – директор департаменту консалтингу компанії «Марчмонт Капітал Партнерс»