Як стимулювати збут за допомогою трейд-маркетингу

Нерозумно починати перепланування, коли горить будинок. Торговий маркетинг та BTL-заходи – це і є «пожежна машина», коли продажі падають, вважаєІрина Толмачова.

Що за звір - торговий маркетинг та BTL?

Впізнаваність бренду – це середньострокове та довгострокове маркетингове завдання. Мотивація до покупки – середньострокове і, що важливо, короткострокове завдання, все більш актуальне в умовах кризи, бо коли горить будинок, треба гасити пожежу, а не починати перепланування. Торговий маркетинг, який вирішує BTL-завдання, може стати непоганою «пожежною машиною», якщо вміти грамотно користуватися його інструментами.

Інструменти торгового маркетингу

Як зазначено раніше, торговий маркетинг відповідає за стимулювання збуту по всьому збутовому ланцюжку. Що визначає набір його інструментів.

Стимулювання дистриб'юторів та оптовиків

Що ж, як не знижка з ціни? Можливі інструменти:

бонуси та призи за збільшення асортименту чи кількості клієнтів дистриб'ютора;
бонуси та призи за збільшення продажів, а не закупівель дистриб'ютора;
навчання персоналу дистриб'ютора;
управління стоками дистриб'ютора (контроль за наявністю оптимальних стоків за всіма позиціями, допомога у розрахунку таких);
ретро-бонус за виконання плану закупівель, щонайменше.

Стимулювання рітейлу

А що перше спадає вам на думку у зв'язку зі стимулюваннямрітейлу ? Швидше за все, відкат закупника. Класичний український інструмент для стимулювання збуту. На жаль, він частіше призводить до дисбалансу збуту, а не до його просування. Відкат допомагає перетарити один із каналів збуту, ніяк не стимулюючи подальший рух товару. Давайте подивимося, які ще варіантиє у торгового маркетингу:

введення товару в мережі (вхідне мито, надання мерчандайзерів, обов'язкові промо-акції);
допомога в управлінні товарним запасом роздрібної точки (розрахунок оптимального стоку за кожною позицією), допомога у формуванні замовлення;
промо-акції для товарознавців та продавців.

На останньому пункті давайте зупинимося докладніше. Призи та подарунки співробітникам роздрібу – можуть бути найефективнішим або найпровальнішим інструментом стимулювання рітейлу. При плануванні подібних промоакцій важливо грамотно відповісти на два питання:

Навіщо давати призи? Якщо за обсяг закупівлі – це той самий відкат, лише трохи прикритий. Але призи можна давати за розширення викладки, закупівлю нового асортименту чи повної лінійки товару. Що дарувати? Різні види торгових точок припускають різний рівень доходів та інтересів працівників.

Стимулювання кінцевого споживача

Що насамперед спадає вам на думку у зв'язку із залученням покупців? Промо-акції зі знижкою з ціни, які так поширені в наших магазинах? Знову ж таки, як і у випадку з дистриб'юторами, цей інструмент працює не у всіх роздрібних точках і не у всіх випадках.

Насамперед, є три основні інструменти стимулювання кінцевого споживача:

Дослідження показують, що грамотна викладка товару може збільшити продаж у рази. Для цього буде потрібно один грамотний супервайзер мерчандайзерів. З урахуванням нинішнього становища ринку праці знайти йому помічників, що він сам навчить і контролюватиме, зовсім недорого.

Промо-акція зі знижкою з ціни – найдорожчий вид промо-акцій. Менш витратні варіанти:

безпрограшна лотерея (лототрон, що обертається, з набором подарунків,який може обертати кожен, хто купив товар);
примотка одного товару до іншого (та сама знижка з ціни для покупця, а для постачальника – семплінг менш ходового товару та/або звільнення від залежалого товару);
дегустація (дегустувати можна навіть електроніку, необов'язково їжу);
консультант у торговому залі.

Усі описані вище інструменти торгового маркетингу маловитратні та високоефективні. Заведіть собі цю «пожежну машину», якщо її ще немає, і починайте гасити пожежу нинішнього стану зі збутом.