Як вигідно уявити продукт на виставковому стенді
Як відомо, продукти поділяються на матеріальні (товари) та нематеріальні (послуги). Почнемо з рекомендацій щодо представлення на виставковому стенді відчутних продуктів.
Наочно демонструйте властивості ваших товарів
Можна довго розповідати про те, що тендітна на вигляд підставка має виняткову міцність і здатна витримувати великі навантаження, але досить поставити на неї двопудову гирю і дозволити клієнту побачити це на власні очі, як все стає ясно без зайвих слів.
Продемонструвати обладнання у дії, показати процес виробництва продукту – ефективні способи привернути увагу та вплинути на відвідувачів. Підсилити ефект можна за рахунок залучення відвідувачів до виробництва продукції.
Примітка. При демонстрації працюючого обладнання повинні суворо дотримуватися вимог техніки безпеки.
Залучайте відвідувачів у ваш продукт.Прямий контакт із продуктом значно впливає на клієнтів, дозволяє їм краще його відчути, сформувати до нього власне ставлення, а значить наблизити прийняття рішення про купівлю.
Намагайтеся уявити зразки вашої продукції так, щоб відвідувачі мали до них вільний доступ, могли особисто їх випробувати, перевірити технічні характеристики, оцінити якість.
Покажіть, з чого зроблено ваш продукт. Людям завжди цікаво дізнатися, що там усередині. По можливості, продемонструйте ваш товар у розрізі. Дозвольте клієнту побачити те, що зазвичай приховано від очей.
Якість сировини наводить на думку про якість продукту. Дослідження показують, що ми схильні думати щодо асоціації. Якщо поруч із предметом меблів поставити березове поліно чи пляшку горілки поставити на живу пшеницю клієнти будутьвважати, що продукт виготовлений з натуральних матеріалів. Враховуйте цю особливість сприйняття.
Не перенасичуйте стенд експонатами
Очевидно, експоненти, які під зав'язку набивають стенд зразками продукції, хочуть показати, що у них є все.
У виставкових умовах таке представлення товарів може бути боком.
На виставці відвідувачі дуже швидко втомлюються від достатку. Перевантажений інформацією та враженнями мозок відвідувача може відмовитися витрачати залишки енергії на те, щоб розумітися на масі хаотично представлених зразків продукції.
Перш ніж ухвалити рішення про покупку, клієнту потрібно вибрати те, що відповідає його потребам. Таким чином, основне завдання стенду не просто представляти максимально широкий асортимент, а полегшувати вибір.
Саме тому на виставках все частіше можна зустріти представлення товарів за принципом "less is more", тобто. чим менше тим краще. Увага відвідувачів акцентується на зразках, які демонструють основні напрямки діяльності компанії чи товарні групи, а повний асортимент продукції представлено у друкованих чи електронних каталогах.
Уявіть продукти системно.
Нагромадження різнопланових експонатів може створити у відвідувачів враження невизначеності, їм буде важко зрозуміти, за яким принципом організовано ваш стенд.
Товари можна згрупувати за брендами, за сферами застосування, за ціновими, якісними та іншими характеристиками.
На передній лінії стенду можна уявити товари, які з більшою ймовірністю привертатимуть увагу відвідувачів – хіти-продажів, спеціальні пропозиції, ексклюзивні продукти.
Найпростіше, якщо основним завданням вашої участі у виставці є представлення новинки. В цьому випадку вона іставати центральним експонатом, а інший асортимент представляється як доповнення.
Керуйте сприйняттям вашого продукту.
Важливо розуміти, як спосіб представлення продукту впливає на сприйняття його ціни та якості. Відомо, що продукт, представлений відокремлено, сприймається як якісніший і найшвидше дорогий.
Масове уявлення продукту транслює відвідувачам думку про його доступну ціну і, можливо, не найвищу якість. Помірна кількість зразків (3-5 штук) однієї товарної позиції у вітрині показує баланс ціни та якості.
Вирішіть, який спосіб представлення продукту вам вигідніше. Головне зробити вибір свідомо.
Підписуйте зразки продукції. Іноді навіть фахівцю буває складно за одним лише зовнішнім виглядом визначити, у чому полягають основні відмінності та переваги продукту.
Якщо всі співробітники вашого стенду зайняті, табличка з описом технічних характеристик поруч із експонатом може зайняти відвідувача, доки хтось із вас не звільниться.
Важливість текстового супроводу обумовлена ще й тим, що коли мозок отримує можливість створити два ментальні уявлення про предмет: вербальне та візуальне – забезпечується краще сприйняття та запам'ятовуваність.
На семінарах мені часто запитують:«Як на обмеженій площі подати широкий асортимент продукції?». Перш за все необхідно визначити, які товари будуть представляти найбільший інтерес для вашої цільової аудиторії. Виберіть ходові позиції, які приносять вам основний прибуток. Організуйте експозицію так, щоб увага відвідувачів фокусувалася саме на них.
Скоротіть кількість екземплярів кожного виду продукції. Використовуйте вертикальне розміщення товарів настенд.
Поєднуйте фізичне уявлення продукту та графічних зображень. Наприклад, поруч із зразком товару може бути фотографія вашого демонстраційного залу з написом «І ще 47 моделей… у нашому шоу-румі на Профспілковій!».
Другі групи товарів можна представити в каталогах: «Повний асортимент продукції в новому каталозі. Візьміть ваш екземпляр!».
Що стосується представлення на обмеженій площі великогабаритного обладнання (фото 10), можна використовувати фотопанелі, що показують обладнання в повному розмірі; транслювати на проекційному екрані або плазмовій панелі презентаційні ролики, що демонструють обладнання у дії, процеси виробництва, монтажу тощо; підготувати поліграфічну продукцію з фотографіями, детальним описом та технічними характеристиками обладнання; створити зменшений макет обладнання.
Наведені рекомендації однаковою мірою можуть стосуватися і представлення масштабного підприємства чи технологічного процесу.
Великогабаритне обладнання та техніка часто представляються на відкритому майданчику. В цьому випадку необхідно враховувати можливий вплив погодних факторів (дощ, сніг, вітер, холод, спека тощо). Забезпечте співробітникам вашої компанії та відвідувачам необхідні умови для проведення переговорів та огляду експонатів.
Як відомо, багато важливих речей тому і забуваються, що здаються очевидними. Ось ще кілька простих, але важливих порад.
Ваші товари мають виглядати бездоганно.Ми мислимо щодо асоціації – добре виглядає, отже, добре працює. Першими, як відомо, "купують" очі. Пил, відколи, подряпини, навіть сліди від дотиків руками не повинні псувати враження від ваших товарів.
Не заощаджуйте на вітринах.Якщовітрина виглядає непрезентабельно, негативне враження проектуватиметься на представлений у ній товар. Використовуйте вітрини, гідні вашого продукту.
Не захаращуйте вітрини сторонніми предметами, які не додають привабливості вашому продукту, а лише відволікають від нього увагу відвідувачів.
Представляйте на виставці робочі зразки товарів. Якщо з представленим на стенді зразком щось не так, клієнт з високою ймовірністю вважатиме, що інші
не краще. Умовляння про те, що насправді товар у вас чудовий, а це лише прикрі непорозуміння, не допоможуть. Клієнт вже отримав негативне уявлення про ваш продукт. Переконати його буде дуже складно.
Розташовуйте товари так, щоб їх було зручно оглядати.Експонати повинні бути видні основному потоку відвідувачів, їх огляд не повинен закриватися стендистами. Товари, які імовірно привертатимуть підвищену увагу, повинні розміщуватися так, щоб люди, які стоять біля них, не заважали роботі персоналу стенду та руху інших відвідувачів.
Розміщуйте зразки продукції на зручній для огляду висоті – у когось недостатньо гострий зір, комусь незручно нахилятися. Подбайте про те, щоб у відвідувачів не виникало труднощів під час огляду ваших товарів.
Для того, щоб привернути увагу відвідувачів до товарів невеликого розміру та підвищити їх запам'ятовуваність, можна використовувати конструкції, що повторюють форму продукту або упаковки у збільшеному вигляді.
Нестандартне уявлення продукту.
Під час відвідування виставки EuroShop у Дюссельдорфі я зайшов у павільйон, де зібрали компанії, що представляли однотипні товари. То були манекени. Тисячі манекенів. Розставлені та розсаджені по стендах, вонибезпристрасно дивилися кудись у далечінь. Всі вони, як ви розумієте, були на одне обличчя, тож незабаром у мене зарябіло перед очима. Я вже збирався перейти в інший зал, як раптом побачив стенд, який виглядав не так як інші. Замість незліченної безлічі манекенів лише три постаті, замість статики – динаміка, замість меланхолії – позитивне емоційне тло.
Не думаю, що ці манекени якось суттєво відрізнялися за ціною та якістю від тих, що були виставлені на інших стендах.
Однак якщо інші стенди нерідко були порожніми, на цьому завжди були відвідувачі.
Тепер давайте розглянемо особливості представлення на виставці нематеріальних продуктів. Як відомо, нематеріальний продукт невіддільний від джерела, тобто. компаній та людей, які його виробляють. Тому при поданні інформаційних, консультаційних, освітніх та інших послуг особливе значення мають характеристики постачальника та якості його працівників.
При оформленні стенду приділіть особливу увагу елементам фірмового стилю – дотриманню корпоративних кольорів, написанню назви вашої компанії, логотипу, а також опису профілю вашої діяльності, продукту та вигод, які отримають клієнти.
Покажіть, що відрізняє вас від конкурентів, у чому цінність ваших пропозицій, як ваші послуги можуть бути використані для вирішення завдань та розвитку бізнесу клієнтів, як завдяки вам вони зможуть заощадити час та ресурси, знизити витрати, заробити гроші. Дайте переконливу відповідь на запитання, чому відвідувачі повинні вибрати саме вас та ваш продукт.
Примітка.Як правило, великі фотографії або графічні зображення великого розміру привертають увагу і запам'ятовуються краще, ніж кілька дрібних.
Використовуйте відгуки клієнтів, якікористуються вашими продуктами чи партнерами, які вам довіряють. Позитивні характеристики компанії або продукту, висловлені третіми особами, сприймаються менш упереджено та викликають більшу довіру.
Майте на увазі, що відвідувачі приділяють більшу увагу речам, які при поданні матеріального продукту можуть відійти на другий план - оформлення стенду, якості поліграфії, співробітникам компанії.
Чим менш відчутний продукт, тим вище роль того, хто його продає.Зовнішній вигляд, манери поведінки, компетентність та інші характеристики персоналу проектуються на ваш продукт. За цими ознаками клієнти намагаються зрозуміти, чи можна довіряти, і роблять висновки про якість вашого продукту.
І насамкінець головна рекомендація. При поданні продуктувикористовуйте клієнтоорієнтований підхід.
Поставте себе на місце ваших клієнтів та оцініть ваш продукт з їхньої точки зору. Визначте, що для них найбільший інтерес. Що їм особливо важливе? Що викликає страхи та сумніви? Чим вони керуються під час вибору товарів чи послуг?
Зрозумійте, що «купують» ваші клієнти і «продавайте» їм саме те, що вони «купують».