Як завоювати прихильність експертів та лідерів думок
Отже, ваше завдання – зробити так, щоб усі ріелтери, дизайнери, архітектори, виконроби, консультанти з фен-шуй, сантехніки, майстри-ремонтники рекомендували клієнтам «Кухністрой». Що для цього зробити?
Проводьте для них семінари та майстер-класи фахівців (у тому числі представників фірм – виробників тієї продукції, якою ви торгуєте), конкурси та виставки, організуйте професійні клуби та не забувайте про агентську винагороду.
Запросіть студентів писати курсові та дипломні роботи за тенденціями «кухонної моди», зміною попиту, пристосуванням виробників до зміни попиту тощо на вашому матеріалі, з використанням вашої статистики та ваших каталогів. Тематику, природно, з опорою на ваш асортимент, можна розширити – нехай студенти займаються вивченням сучасних систем та «еволюцією» кухонних сантехпристроїв, вбудованої техніки, порівнянням маркетингової політики підприємств-виробників. Що отримуєте? Декілька людей, які дуже добре зорієнтуються у вашому асортименті, поширять частину цієї інформації щонайменше серед рецензентів, комісії та однокурсників. До того ж, це кадри для ваших майбутніх магазинів.
Про що мріється, або як вчинити, щоб і я приїхала до «Кухнібуду»
Запропонуйте клієнтам демонтаж та безкоштовне вивезення старої кухні.
Використовуйте апетитні запахи – свіжозвареної кави, гарячих булочок, цитрусових.
Третій поверх має своєю назвою демонструвати обраність клієнтів «Кухнібуд-еліт» або «Кухнібуд-VIP». Мабуть, тут варто запровадити клубні картки та проводити особливі закриті заходи. Іншими словами, створити атмосферу дефіциту та ексклюзивності.
3/Вся складність у простоті
Олександр Лазарєв,заступник директора компанії «Народнамедіагрупа»
Я живу в Костромі і веду проект одного з міні-виробників кухонь. Загалом, трохи знаюся на цьому ринку.
У компанії хочуть, щоб щомісяця "Кухнібуд" відвідували 400-500 покупців. Як вважає Людмила Тарасова, «для цього марка має бути відомою, але як її правильно розкрутити – велике питання».
Мені хотілося б дати компанії кілька простих порад, які можуть їй значно підняти продажі, причому без істотних витрат.
Правило трьох секунд. Я впевнений, що перші три секунди визначають ставлення клієнта до фірми. Відомо, що коли людина заходить у великий гіпермаркет, її зір у перші 10 хвилин може погіршитися. Крім того, багато покупців відчувають незручність, відчувають стрес від вартості товару та ін. Врятувати ситуацію мають менеджери, які почнуть вітатись на вході (так, наприклад, надходять у мережах «Зв'язковий» та «Євросєть»). Інший важливий момент – запах. Нехай це буде, наприклад, запах кави, а не фанери чи ДСП. На меблі напишіть «Помацай мене», «Посмикнуй мене», «Посидь на мені». Здавалося б, це все дрібниці – перший контакт із кожною новою людиною, предметом, місцем. Але, вигравши у дрібницях, виграєте і у великому.
Правило 24 години. Протягом доби після продажу та встановлення меблів обов'язково зателефонуйте клієнту та поцікавтеся, чи він задоволений покупкою. Якщо він має претензії, обов'язково вислухайте їх і допоможіть усунути недоробки.
Правило сервісу. Проводьте встановлення кухні в повному обсязі (доставка, прибирання, протирання скла та кухні, електрика, миття, витяжка). Щось прейскурантом, щось у вигляді бонусу. Пам'ятайте, що погана установка – це одна з проблем багатьох меблевих магазинів. Уявіть, відмінний, «дорогий» салон, ввічливі такваліфіковані продавці, чудовий сервіс. але як тільки до клієнта приїжджають збирачі, починається жах: з'являється бог знає хто, бозна в чому, сміття не приберуть, мийку не підключають, електрику не проведуть, ніяких порад не дадуть. Просто маячня якась! А для покупця комфортне встановлення кухні надзвичайно важливе, до того ж, за статистикою, більше третини продажів відбувається за рекомендаціями – ось вам і секрет успіху.
Правило дружньої ради. Якщо покупець рекомендує кухню знайомим, запропонуйте йому подарунок. Його вартість залежатиме від вартості кухні.
Правило трьох років. Я раджу надіслати клієнту через два або три роки після придбання кухні буклет з новими пропозиціями, у тому числі щодо обміну кухонь та сервісної заміни деталей.
Може, це і не так витончено, зате просто та ефективно!