Як збільшити продажі в ювелірному магазині Крок № 6
Як збільшити продаж в ювелірному магазині. Крок №6
Робота над помилками: ювелірний мерчандайзинг
Топ-10 порад із продажу ювелірних виробів
Ювелірна галузь, як відомо, відрізняється консервативністю та повільністю. Головною рушійною силою розвитку, пошуку нових ідей та технологій є роздрібний бізнес, зацікавлений у реальному підвищенні прибутку. Серед найдієвіших способів досягнення поставлених завдань явно вирізняється ювелірний мерчандайзинг – управління бажанням «купити».
Помилок не робить лише той, хто зовсім не працює. Зазвичай вони трапляються через недостатню увагу до деталей – у потоці повсякденності ми часто забуваємо подивитися на ювелірний магазин очима своїх покупців. Пропонуємо розглянути чотири найбільш хвилюючих власників ювелірних магазинів питання та дати на них практичні відповіді. Використовуючи їх, можна зробити свій ювелірний бізнес більш зручним та зрозумілим для клієнтів та прибутковим для себе.
Кому довірити управління процесом ювелірного мерчандайзингу у компанії?
Часом виходить так: персонал основ викладки та організації торгового простору навчений, всі вироби лежать за правилами, ювелірний магазин чудовий! Але він чомусь не продає.
Все тому, що як були обручки, сережки, ланцюги та браслети викладені спочатку, так вони і продовжують лежати. А коригування викладки має бути постійним!
Ювелірний магазин буде успішним лише в тому випадку, якщо він знову і знову пливтиме хвилями натхнення і бажання змінити «планограми», якщо невидимі нитки ефектних ювелірних композицій знову і знову пронизуватимуть його простір.
Слід розуміти, що візуальний мерчандайзинг – нескінченний безперервний бізнес-процес.Головне правильно його організувати: позначити власника, виділити ресурси та розібратися з оцінками визначення ефективності.
Як же це все зробити? У магазинах середньої ланки та в ювелірних мережах експерти рекомендують взяти за основу дуже зручний інструмент – Мерчбук. Це такий корпоративний документ (зазвичай робиться у вигляді брошури), в якому описані загальні правила використання мерчандайзингу.
У ньому потрібно перерахувати всі відділи, описати конструкцію меблів, властивості презентуарів, пояснити принципи зонування, основні правила складання композицій, дати визначення чек-листам, перерахувати правила безпеки, а також чітко прописати зовнішню та внутрішню навігацію ювелірного магазину. Все це потрібно зробити для того, щоб будь-який співробітник, використовуючи базові інструкції, міг самостійно робити викладку за всіма правилами мерчендайзингу. При цьому дуже важливо задати мотивацію – зацікавити працівників дотримуватись положень Мерчбука (наприклад, оголосити грошову премію), а найголовніше – призначити того, хто за всім цим стежитиме.
Відмінних результатів можна досягти, якщо не тільки мерчандайзинг буде безперервним, а й навчання персоналу. Вміння створювати естетичні композиції, що гармонують за кольором, грамотно поводитися з декором – всі ці навички потребують постійного розвитку та підтримки. Причому написати в Мерчбуку про всі тонкощі та нюанси – захід вкрай скрутний. Такі навички та вміння, як правило, передаються через наставництво.
Як вирішити, які товарні групи доповнювати композиційною викладкою?
Протистояння композитної викладки та планшета – споконвічна тема! Традиційна планшетна викладка ідеально підходить ювелірним магазинам (особливо тим, що працюють у сегментах mass або middlemarket), але в першу чергу зручна для продавців. Як виглядає процес вибору прикраси очима покупця?
Тільки уявіть: ювелірний магазин з 5-ма прилавками одного розміру, збудованими буквою «П». Кожен прилавок – це 9 планшетів, наприклад, з 20 срібними прикрасами без вставок. Для того щоб ознайомитися з асортиментом всього відділу, покупцеві приставними кроками в напівзігнутому положенні потрібно оглянути багато не мало - 900 виробів. І це при тому, що кожен із 20 виробів, розкладених традиційним способом в одному планшеті, ніби каже: «Подивися, ми всі тут рівнозначні і ціна у нас однакова!» Розглянути 900 ювелірних прикрас за 15-20 хвилин - погодьтеся, заняття досить стомлююче.
Саме тому такі важливі композитні викладки. У кожній вітрині! І що дорожче коштує товарна група, то композитних рішень має бути більше! Вони будуть утримувати покупців біля прилавка, стаючи точкою фокусу їхньої уваги.
Виправити помилку просто: поєднувати в одній вітрині композиційну та планшетну викладки.
Що робити з нестачею простору?
Поділимося маленькою хитрістю: простір можна звільнити, презентувавши ювелірні вироби лише одного артикулу. Іншими словами, не демонструвати на вітрині весь модельний ряд (до речі, відмінний варіант, наприклад, для кілець). Правда в цьому випадку персоналу доведеться виявити високу активність при показі асортименту, а також потрібно буде передбачити зручне зберігання розмірів.
Зекономити простір можна, та переглянувши звичайні підставки під сережки, кільця чи підвіски. Розгляньте уважно їх форму: якщо підставки розширюються до низу, то сумі на вітрині втрачається досить велика площа. Просто замініть їх на інші. Є таще одне рішення - перекласти викладку, скориставшись багатокомплектними презентуарами (призначеними для одночасного показу відразу 2-3 кілець або 2-3 пари сережок).
Економить простір та багаторівневе рішення. Створити вітрину з двох-трьох рівневою викладкою вдасться, якщо скористатися спеціальними подіумами.
Як бути з композиційною викладкою, якщо всі ювелірні прикраси на ніч з метою безпеки потрібно забирати в сейф?
Візуальний мерчандайзинг, крім різних правил і законів, підпорядковується ще й вимогам безпеки. А вони передбачають щоденне переміщення ювелірних виробів із вітрин у сейф на нічне зберігання. Виходить, що кожен день композиційні викладки доводиться руйнувати, при цьому дуже часто вони відновлюються зі втратою якості: порушенням відстані між прикрасами (його важко оновити, тому що рахунок ведеться на міліметри), неточністю організуючих погляд ліній, неакуратністю у закріпленні цінників, порушенням включення декору …
Як же бути? Відмінне рішення - укласти композиційну викладку "спати" цілком. Для цього просто необхідно переглянути організацію вітрин. Одним із зручних способів вирішення цієї проблеми може стати застосування подіумів та планшетів однакового розміру (габарити розраховуються виходячи з експозиційної площі поверхні торгових меблів). Тоді, якщо перевернути один або кілька планшетів, у вітринах можна буде організовувати подіуми для композиційної викладки та прибирати їх у сейф, не розбираючи на окремі частини – вранці всі планшети та подіуми легко розкласти.
Загалом, на думку експертів дизайну, декору та менеджменту, ювелірний мерчандайзинг є особливою сферою. У ній успішний торговий досвід, здобутий в інших сегментах ринку,потрібно застосовувати дуже обережно – ювелірна справа – не просто торгівля – це поєднання продажів із мистецтвом.
А як часто виявляється так, що теорія та навчання – це одне, а практика – зовсім інше! Для збільшення продажів у ювелірному магазині пропонуємо скористатися десятьма порадами, що ґрунтуються на практичній діяльності.
Топ-10 порад із продажу ювелірних виробів
Навіть якщо ви збудуєте шикарний ювелірний магазин зі слонової кістки, не варто сидіти і чекати, коли покупці самі прийдуть подивитися на ваш дивовижний витвір. Буває так, що вони не приходять. Відвідувачів слід залучати. При цьому в такому особливому бізнесі витрати на такі заходи слід прораховувати з ювелірною точністю.
При цьому все (ну чи майже все) знаходиться в руках продавців. Від спілкування з того моменту, коли відвідувач увійде до магазину, залежатиме, чи він придбає те, що збирався, чи буде розглядати будь-які інші пропозиції, чи доповнить покупку додатковими корисними для себе товарами, чи захоче заповнити анкету….
Як продавець може збільшити продаж? Трьома способами.
Залученням якомога більшої кількості людей у магазин.
Продажами виробів якомога більшій кількості відвідувачів, що вже прийшли в магазин.
Продаж великих обсягів товару.
Якщо ви хочете, щоб ваш магазин був успішним, то потрібно знайти таких продавців, які будуть зустрічати людей із задоволенням, тиснути їм руки, цілувати дітлахів, вступати в громадські спільноти і намагатися використовувати всі можливості, що є в розпорядженні.
Розкажіть своїм продавцям про наступні 10 способів збільшення продажів.
Просіть у своїх покупців порад та рекомендацій! Наприклад, таких: «Як Ви вважаєте, кого ще можезацікавити цю прикрасу високої якості? Думаєте, ці ланцюги будуть модними цього сезону? Чи подобається Вам ця композиція? Що Ви хотіли б у ній змінити?».
Потенційного покупця можна побачити у кожній людині. Візитні картки варто роздавати не лише у робочий час, а й у повсякденному житті. Офіціантам, банкірам, працівникам пошти, заправних станцій… З днів, тижнів та місяців такої діяльності складеться величезний купівельний потенціал. Чим більше людей знатимуть, що ваші продавці працюють в ювелірному бізнесі, тим більше у вашого магазину буде потенційних покупців.
Задіяйте громадські мережі, що працюють у вашому регіоні. Вступіть усім колективом у товариство Червоного хреста, Спільнота домогосподарок, Клубу любителів тварин, станьте учасниками Руху за справедливість…
Не втрачайте зв'язку зі своїми рідними та близькими. Впевнені як ваша робота і продукція, своїм друзям вони неодмінно порадять звернутися саме до вашого ювелірного магазину.
Намагайтеся дізнатися про покупців про додаткову інформацію. Це може бути анкета, але краще, якщо це будуть як би між іншим задані при купівлі питання. Два, як мінімум: «Чи маєте у Вас ще якусь важливу подію? Чи скоро у Вас День народження?».
Розповідайте покупцям про високу якість, безпеку та надійність своїх ювелірних виробів. Ніщо так легко не збільшує продаж, як усвідомлення того, що придбано дуже цінний товар. Кожен покупець бажає, щоб прикраса служила якнайдовше, і її можна було б передати навіть у спадок.
Доповнюйте роботу свого ювелірного магазину сервісними послугами: гравіюванням, ремонтом, очищенням… Надаючи їх, намагайтеся перетворити їх на покупців. Попросіть, наприклад,почекати 3-4 хвилини, нібито для того, щоб все ще раз перевірити, а щоб час очікування для клієнта пролетів непомітно, порекомендуйте йому подивитися нову колекцію або якусь ексклюзивну та дуже цікаву ювелірну прикрасу.
Беручи емоційну участь у виборі ювелірного виробу разом з покупцем, радіючи вдалому вирішенню його проблеми, презентуючи той чи інший товар як найбільш підходящий для якогось особливого моменту, ви з ймовірністю придбаєте друга і станете для клієнта «своїм» в ювелірному бізнесі. Намагайтеся запам'ятати ім'я покупця, його подружжя, дітей та навіть його вихованців. Звертаючись до людини на ім'я, цікавлячись, як самопочуття у його дружини, чи навчився приносити м'ячик собака, ви точно продаватимете більше.
Якщо вам не вдалося подружитися з клієнтом, спробуйте порекомендувати йому когось зі своїх колег. Можливо, інший продавець сподобається йому більше і він придбає те, що не купив у вас. Наскільки ми відрізняємося один від одного, настільки різні наші симпатії. Не варто втрачати такий шанс, тим більше що колега надійде також, якщо подібна ситуація виникне у нього.
Виходить, що практично щохвилини можна використовувати для того, щоб збільшувати ефективність роботи, а відповідно й продажу. Виблискуйте, блищать, сяйте, тільки не тоніть в океані посередності! Продавець - головна ланка в ланцюжку продажів, на користь покупців він може навіть внести пропозицію про зміну товару. Успіхів вам!
З повагою колектив московської ювелірної компанії «Каприз»