Як збільшити середній чек збалансованість асортименту

Середній чек – один із основних показників діяльності будь-якого роздрібного підприємства, чи то невеликий магазин одягу, чи регіональна продуктова мережа. Розраховується середній чек досить просто і є середньою сумою покупки у вашому магазині. Що цей показник, то більше грошей приносить кожен покупець.

Завдання збільшити середній чек входить до порядку денного керуючого кожного магазину.

Як збільшити середній чек?

Рівень середнього чека – це динамічний показник, який відбиває як вплив довкілля, навколишній магазин, і всі заходи, які робить магазин для утримання і залучення покупців. На рис. 1 показано динаміку середнього чека в продуктовому магазині. Для того, щоб підняти середній чек, слід провести комплекс заходів, серед яких оптимізація поточної асортиментної матриці.

Розглянемо докладніше, як управління товарною матрицею дозволяє досягти збалансованості асортименту та, як наслідок, збільшити середній чек.

Збалансованість асортименту – як засіб підвищення середнього чека

Під збалансованістю асортименту ми розумітимемо "золоту" середину, коли товарна пропозиція:

відповідає очікуванням покупців конкретного магазину;
відповідає фінансовим інтересам роздрібного підприємства (товари з високим оборотом та прибутком);
враховує ризики у разі зриву постачання того чи іншого товару.

Перший крок до досягнення балансу в асортименті – це двовимірний ABC-аналіз продажів (за прибутком та оборотом) всередині номенклатурних груп.

У процесі аналізу буде визначено двовимірний ABC-клас кожного товару (див. рис. 2):

АА і BA – лідери, які роблять найбільший внесок у прибутковість компанії;
AB та BB – друге місце за фінансовими показниками;
CA та CB – висока прибутковість при низькому обороті;
AC та BC – низький показник прибутковості при високому обороті;
СС – "неліквіди", а також новинки, товари "великих покупок", товари-супутники та іміджеві товари.

Асортимент вважається збалансованим за класами, коли кількість товарів (SKU) у групах ABC розподілено у пропорції A – 50%, B та C сукупно також – 50%. В рамках двовимірного ABC-аналізу спочатку перевіряться виваженість у групах з прибутку і далі, всередині ABC-класів з прибутку проводиться аналіз обороту. На рис. 3 і 4 наведено приклад аналізу двох номенклатурних груп. На рис. 3 – приклад збалансованої групи, на рис. 4 – незбалансованою.

Незбалансовані групи потребують додаткової перевірки на:

наявність явних товарів-лідерів за оборотом (групи АА та AB). Недопостачання будь-якого з таких товарів призводять до серйозного падіння продажів і, як наслідок, до падіння рівня середнього чека. Для досягнення балансу асортименту слід запровадити в асортименті аналоги. Наявність замінників у товарній групі дозволить покупцям перейти на інший товар у разі відсутності лідерів.
частку товарів-аутсайдерів (група СС). Чим більше товарів із групи СС в асортименті, тим нижча ефективність торгових площ. Товари з групи СС слід перевірити на виняток та скоротити їх співвідношення у групі.

Послідовне опрацювання кожної номенклатурної групи дозволить досягти оптимальної пропозиції для покупця з максимальною вигодою для роздрібного магазину.

Перейти до опису ниркової аналітикиу конфігурації "ДАЛІОН: ТРЕНД".

Теги: асортиментна матриця, ниркова аналітика, АBC-аналіз продажів