Як збільшити збут та прибуток методами мерчандайзингу
З проблемою торгових площ стикаються всі, хто керує роздрібним бізнесом. Простір — ресурс, без якого не можна обійтися, але сам обходиться дуже дорого. Як уявити асортимент так, щоб торгове приміщення було використане найефективніше, а покупець зміг швидко виділити для себе потрібну пару взуття? Про це розповідають фахівці маркетингової компанії Clever Fashion.
Збут та прибуток на квадратний метр- ключові показники торгового успіху фірми. Зазвичай вони обчислюються за площею підлоги, тому що в цьому випадку легше розрахувати вартість квадратного метра магазину з погляду оренди, податкових ставок та інших витрат. Однак за бажання можна використовувати також кубічний метр або лінійний метр, під яким мається на увазі площа, зайнята продукцією на полиці.
Особливості людського сприйняття такі, що у полі зору одночасно понад 5-7 видів продукції досить складно. Якщо на полиці представлено більше пар, клієнт не тільки не побачить решту моделей, але й змушений буде самостійно виділити для себе ці 5-7 пар з великої різноманітності, щоб вивчити їх без напруги уваги. Щоб не втомлювати покупця, розділіть великі групи товару на блоки по 2-3 зразки та розставте їх на відстані 20-40 см один від одного. При цьому загальна кількість зразків у лінії не повинна перевищувати 9, тому що людське око здатне зафіксувати максимум саме таку кількість однотипних об'єктів. Найкраще, щоб кількість товарів у лінії була непарною.
Згідно з канонами мерчандайзингу висота стелажу із взуттям не повинна перевищувати 1,5 – 1,6 м, тому що більш високе обладнання важко оглянути повністю через те, що людина сприймає вертикальні конструкції зверху донизу. Багато магазинівнехтують цією рекомендацією задля економії простору, що часто призводить до зниження ефективності продажів.
Всі на своєму місці
Ідеальний баланс між щільністю розміщення товару та гармонією сприйняття саме у вашому магазині можна досягти лише шляхом проб та помилок. Постійні експерименти з кількістю простору, відданого одному півпарку, не будуть марними, тому що якщо ви знайдете оптимальну відстань між парами, продажі зростуть. Однак це лише пів-справи, оскільки експерименти з кількістю простору для кожної пари ніяк не вплинуть на доходи: ущільнене або вільне розміщення товару без урахування зони магазину, в якій презентовано товар, і рентабельність самого товару не може вплинути на прибуток. Тому щоб підвищити дохід з квадратного метра магазину, слід розташувати товари відповідно до їхнього потенціалу з погляду продажу:
- зіркові товари, які приносять високий дохід і добре продаються, мають бути розташовані у великій кількості та на кращих місцях;
- товари, що формують прибуток: вони приносять високий дохід, але займають невеликий обсяг у структурі збуту, тому розставляти їх слід на обмеженому просторі, віддаючи при цьому найкращі місця у магазині;
- товари, які добре продаються, але не приносять великого доходу, повинні супроводжувати покупця через весь магазин, тим самим організуючи потік купівлі. Це, наприклад, можуть бути моделі минулої колекції, які продаються зі знижкою.
- товарам, які не користуються попитом і приносять малий дохід, слід приділити найменшу кількість місця та подумати про скорочення їх кількості в асортименті магазину.
Як видно, у межах одного магазину існують «гарячі зони», в яких найбільш вигідно розміщувати товар, та«холодні зони», що найменше привертають увагу покупців. Як визначити, з якою зоною ви маєте справу? У магазинах стандартного планування 80-85% купівельного потоку, як правило, прямує проти годинникової стрілки. Відповідно, холодними зонами торгової площі магазину є: вхідна зона, що залишається за спиною покупця, дальня частина магазину, кути, вузькі проходи та глухий кут. Гарячими зонами ми сміливо можемо назвати вхідну зону, розташовану праворуч по ходу руху, центральну частину сторін периметра торгової площі, частину полиці або стелажу, що знаходиться на рівні очей, а також зону каси.
Таким чином, при роботі з мерчандайзинг магазину варто прагнути не тільки до збільшення збуту з квадратного метра або прибутку з тієї ж площі, але і до гармонійного поєднання цих двох показників, так як тільки воно може дати максимально ефективні продажі.