Як змусити вас сказати - так, наука і життя
За матеріалами журналу Scientific American (США).
Практично у всіх народів почуття подяки вважається одним із найважливіших. Припускають, що це почуття зміцнилося у поведінці людини у вигляді природного відбору - міцніше і успішніше виявлялися сім'ї та первісні спільноти, членам яких було властиво це почуття. Тому коли ми отримуємо якийсь подарунок, нехай дрібний, нехай навіть непотрібний, нам хочеться дати щось натомість.
Цим прийомом користуються не лише благодійники. Фірми, що випускають косметику, сигарети, канцелярські товари, різні харчові продукти, нерідко влаштовують у магазинах, а то й прямо на вулиці безкоштовну роздачу чи дегустацію зразків своєї продукції. Після цього багато покупців почуваються зобов'язаними купити товар.
Подарунок, який викликає подяку, не обов'язково має бути матеріальним, це може бути якась послуга. Або навіть не послуга, а поступка. Автор статті провів такий експеримент. Випадкових перехожих зупиняли на вулиці та просили допомогти вчительці провести екскурсію школярів до зоопарку. Погодилися лише 17 відсотків (до речі, цікаво, чи багато знайшлося б охочих допомогти вчительці у нас?). Тоді психологи почали починати з набагато більш "нахабного" прохання: зупинивши перехожого, його питали, чи не погодився б він безкоштовно попрацювати в школі, наглядаючи за дітьми, два роки по дві години на тиждень? Усі відмовлялися. Тоді експериментатор ставив друге питання: "Добре, а чи не могли б ви прямо зараз піти з групою школярів до зоопарку?". Тут погодились 50 відсотків.
Вірність своєму слову
Власнику відомого ресторану в Чикаго дуже докучали неакуратні клієнти: замовивши столик, багато хто потім не з'являвся в ресторан.Змінивши два слова та інтонацію у фразі, з якою зверталася до майбутнього відвідувача службовця, яка приймала замовлення, ресторатор домігся того, що замість 30 відсотків "пропадати" стали всього 10. Ці два слова дозволили приймальнику замовлень отримувати від клієнта щось на зразок обіцянки, яка потім незручна було не виконати. Раніше вона говорила: "Будь ласка, зателефонуйте нам, якщо ваші плани зміняться". Тепер - "Не могли б ви зателефонувати нам, якщо ваші плани зміняться?" Тут вона робила коротку паузу, і клієнт, звісно, відповідав: "Так, я подзвоню". І цим брав він більш чітке зобов'язання.
Інший приклад – кампанія зі збору благодійних пожертв на користь інвалідів, проведена в Ізраїлі. За порадою психологів, за два тижні до збору пожертв по домівках пройшли люди, які пропонували місцевим жителям підписати петицію на захист інвалідів. Коли за два тижні до цих же будинків прийшли збирачі пожертвувань, збір майже подвоївся порівняно з тими районами, де такої психологічної підготовки не було. Тим, хто підписав петицію, було незручно тепер самим не допомогти інвалідам – своїми грошима.
Зимового ранку 1969 року людина зупинилася на жвавому перехресті в центрі Нью-Йорка. 60 секунд він вдивлявся у небо. Такими були умови експерименту, який проводили психологи міського університету Нью-Йорка, щоб подивитися, як реагуватимуть перехожі. Більшість просто обминали роззяв, деякі штовхали його, і тільки 4 відсотки зупинялися, щоб теж дивитися в небо.
Тоді умови досвіду трохи змінили: на перехресті поставили не одного, а п'ятьох "провокаторів". Тепер приклад п'яти роззяв слідували 18 відсотків перехожих. Коли ж кількість "підсадних качок" збільшили до 15, стали зупинятися 40 відсотків перехожих і за однухвилину на перехресті виник справжній затор. Після чого психологи вибачилися перед присутніми, і ті з посоромленими посмішками розійшлися у своїх справах.
Як показало одне з досліджень, якщо збирачі пожертвувань, що ходять по будинках, показують у кожному будинку відомість на здачу грошей, у якій вже розписалися сусіди, то "урожай" різко зростає.
Проведене років 30 тому в Канаді дослідження показало, що на виборах місцевого самоврядування найчастіше перемагають симпатичні, фотогенічні особи. Причому виборці, якщо їх запитати, чи відіграє роль зовнішність кандидата, наполягають, що не надають значення таким зовнішнім, поверховим ознакам, а дивляться лише на програми та діловий досвід кандидатів.
Працюючи у Флоридському університеті, психолог Стефен Вест звернув увагу, що одного дня студенти стали значно краще відгукуватися про якість страв в одному з кафетеріїв студентського містечка. Ще напередодні вони воліли інші точки громадського харчування. Виявилося, що в кафетерії сталася пожежа, і заклад довелося закрити на кілька тижнів для ремонту. Після ремонту їжа "стала смачнішою". Цей випадок вкотре доводить, що ми більше цінуємо те, що нам недоступне.