Як знайти постачальника з Китаю і не нарватися на шахраїв
Статті на тему
Знайти постачальника з Китаю можна як мінімум трьома способами. Однак головне – перевірити майбутнього партнера, тут знадобляться навіть карти Google.
Є твердження: якщо ви вважаєте, що за підсумками переговорів з китайськими партнерами перемога на вашій стороні, десять разів перевірте ще раз умови і знайдіть помилку. Відразу заведіть правило: перевіряти документи, чітко ставити завдання, надсилати докладні інструкції та контролювати процес постачання від і до. Так ви убережете себе від ризиків. У статті розповім, як знайти постачальника з Китаю та як переконатися у їх надійності.
З чого українській компанії розпочати пошук постачальника з Китаю
Спосіб 1. Інтернет-майданчики
На сайтах www.alibaba.com, www.taobao.com, www.sinocom.ru ви знайдете і виробників, і агентів. Зареєструйтесь та вивчіть правила форуму (розділ «Правила»). На головній сторінці у графі «Розділ» знайдіть види продукції: взуття, одяг, хімія, подарунки, білизна, побутова автоматика тощо. Клікнувши на потрібну продукцію, ви побачите інформацію про потенційних постачальників. Поставте запитання учасникам форуму.
Перевірте документи. За статистикою, при пошуку партнерів через Інтернет, 10% угод, пов'язаних із Китаєм, шахрайські. Ми неодноразово стикалися з фіктивними чи простроченими документами. Не надсилайте передоплату, доки не перевірте надійність постачальника. Перевірте реквізити офіційного рахунку у банку. Рахунок має належати юридичній особі. Щоб переконатися, що рахунок не липовий, зверніться до рекомендаційного листа банку (англ. bank reference letter).
Корисні ресурси для перевірки постачальника в Китаї
3. Регістр компаній спеціального адміністративного району (САР) Гонконг (www.icris.cr.gov.hk) містить дані прозареєстровані тут китайські компанії. При первинному обігу наступна інформація безкоштовна: назва компанії, реєстраційний номер, дата реєстрації, зміни в назві компанії із зазначенням дат, статус компанії (наприклад, активний). Так, «активний» означає, що компанія зараз працює на ринку виробництва та постачання. За плату (140 гонконгських доларів плюс витрати на доставку) запитайте копії свідоцтва про реєстрацію, статуту, наказів про призначення на керівні посади; щорічний фінансовий звіт, список акціонерів, відомості про акціонерний капітал, дані про рух акцій, інформацію про керівництво компанії та аудиторські перевірки.
Ще запитайте у виробника чи його агента копії реєстраційних документів.
Зверніться до юристів. Якщо бажаєте перестрахуватися, надішліть запит юридичним фірмам, які працюють з Китаєм. Вони перевірять, чи зареєстровано компанію відповідно до вимог законодавства КНР. Дізнаються місце розташування офісу, філій та виробництва, банківські реквізити та деталі взаємин з банками, назви компаній-покупців. За додаткову плату попросіть перевірити:
- стан рухомого та нерухомого майна потенційного партнера;
- копії реєстраційних документів, наприклад, копію свідоцтва про право господарської діяльності;
- фінансові показники.
передзвоніть Торгове представництво України. На сайті Торгового представництва України в Китаї (www.russchinatrade.ru) у розділі «Корисна інформація» є:
- путівник для бізнесу;
- контакти представництв українських компаній та банків у Китаї;
- корисні інтернет-ресурси з тематики торговельно-економічного співробітництва з КНР
Ця організаціявідстежує інвестиційні проекти постачальників та зможе порекомендувати вам благонадійні компанії при особистому запиті.
Спосіб 2. Виставки
Перш ніж вирушати до Китаю, походьте українськими виставками, в яких беруть участь китайські компанії. Ви зрозумієте, як вибудовувати діалог із китайцями. Прочитайте статті про китайський менталітет.
Якщо ви вперше зайнялися пошуком постачальника з Китаю, правильніше завітати на виставку, де бере участь багато виробників. Деякі наші партнери відвідують подібні заходи з метою знайти продукт, якого поки що немає в Україні. Замовляють невеликі партії, а потім тестують попит.
Найбільший торговий ярмарок з імпорту та експорту різноманітних товарів у Китаї – The Canton Fair. Проходить двічі на рік. Ви можете самостійно відвідати виставку та знайти стенди потрібних товарів. Якщо сумніваєтеся у власних силах, зверніться до агентств, які виберуть за Вас дати, коли подано потрібний товар, і приведуть до павільйону.
Спосіб 3. Компанії-посередники
У багатьох виробників немає імпортно-експортних ліцензій, і вони мають право продавати товар тільки на внутрішньому ринку. Тож у Китаї сильно розвинена робота агентів-посередників. Вони мають офіси як в Україні, так і в Китаї. Це зручно, оскільки ви зможете підписати договір з україномовними співробітниками. Багато хто працює з посередниками на початковому етапі, перекладаючи на них ризики з постачання та економлячи час. Надалі Ви маєте право відмовитися від їхніх послуг та діяти самостійно.
До таких посередників належать і торгово-промислові палати, але ми ще жодного разу не знайшли виробника за їх допомогою. Зверталися, писали листи, але далі за розмови справа не зрушила.
Замовляйте маленькі партії. Якщо ви тільки починаєте бізнес,партії, найімовірніше, будуть невеликі. Великий виробник співпрацювати навряд чи стане йому це не цікаво. Компанія-посередник, яка має налагоджені прямі контакти з фабриками, запропонує вам знижки. Надалі, коли ви купуватимете великі партії, ви зможете вийти на виробника безпосередньо.
Звертайте увагу до досвіду. Працюйте з тими, хто існує на ринку понад два роки. Перевірте, чи співробітники компанії можуть проконсультувати вас з питань зовнішньоекономічної співпраці з Китаєм. Наскільки швидко вони відповідають на запити, чи не припускаються помилок у документах. Попросіть їх назвати партнерів, з якими вони вже працюють. Після того, як компанія підбере кілька фабрик – виробників потрібного товару, запитайте зразки продукції з кожною з них та оцініть характеристики. Це допоможе вибрати найкращого виробника товару.
Висновки та рекомендації
На пошук та перевірку виробника-постачальника піде два-три місяці.
Перші замовлені партії робіть невеликими.
Чим довше компанія працює на ринку, тим краще. Співпрацюйте із перевіреними гравцями.
Краще взяти в штат людину, яка вже займалася подібною діяльністю, щоб вона перевірила благонадійність потенційного партнера і потім курирувала роботу з ним.
Сім питань, які варто поставити постачальнику з Китаю
1. Який оборот вашої компанії?
2. Які ринки збуту?
3. Як довго ви робите даний товар?
4. Скільки верстатів на виробництві?
5. Як працює система якості?
6. Чи є у вас склад, якою є його площа, де він знаходиться?
7. Які товари та в якій кількості представлені на складі?
Як шукати постачальника-виробника у Китаї
Надія Лупанова, Генеральний директор групи компаній «Елком», Санкт-Петербург
Ось уже понад п'ять років наша компанія активно веде справи з китайськими партнерами. Ідея пошуку постачальника з Китаю прийшла, коли розробивши електродвигун власної марки, ми замислилися, де налагодити його випуск (що вимагало величезних грошей). Аналіз ринку та вивчення потреб цільової аудиторії показали, що організовувати своє виробництво вигідніше за межами України.
Ми зупинили вибір на Китаї, тому що відомі західні компанії вже багато років успішно співпрацюють із партнерами з цієї країни. Крім того, там живе і працює безліч управлінців з України: одні ведуть власний бізнес, інші обіймають ті чи інші пости в європейських та американських фірмах.
Пошук заводу-виробника
Щоб знайти партнерів, ми відвідували тематичні виставки, що проходять в Україні та Китаї, а також надсилали запити до китайського консульства в Санкт-Петербурзі і зверталися за допомогою до фірм-посередників.
Відвідування виставок. Найважливіші для нас виставки проходять у Санкт-Петербурзі («Енергетика та електротехніка»), Москві («Електро», Pcvexpo), Ганновері (Hannover Messe), а також у Шанхаї та Гуанчжоу. Ми знайомилися з каталогами, листівками, буклетами, вивчали зразки китайських електродвигунів, спілкувалися із представниками компаній. Проте отримана інформація виявилася не настільки цінною, щоб виправдати час та гроші, витрачені на відвідини виставок. Крім того, на таких заходах дуже часто складно зрозуміти хто перед Вами – посередник чи виробник.
Допомога фірм-посередників. Компанії, які допомагають українським підприємствам вийти на потенційних постачальників у Китаї, ми шукали через Інтернет. Свої запити формулювалитак: "бізнес у Китаї", "секрети роботи з Китаєм", "пошук бізнес-партнерів". У результаті обрали кілька китайських фірм (з різних міст країни), у штаті яких були україномовні фахівці; перевага надавалася компаніям з репутацією. Ще кілька таких фірм нам підказали знайомі, які працюють на китайському ринку.
Недолік компаній-посередників полягав у тому, що вони пропонували лише заводи, які працюють поблизу. Наприклад, якщо фірма розташована в Пекіні, то й виробництва вона знаходила для нас тільки в Пекіні та околицях.
Так чи інакше, повністю покладатися на посередника ми не хотіли, а тому щоб бути впевненими, що нам все точно перекладають, самі шукали перекладача для переговорів із заводами. Юридичні питання наша компанія також з'ясовувала у незалежних професіоналів, які не пов'язані з конкретними виробниками. Послуги посередників оплачувались поетапно після виконання кожного пункту договору.
В результаті пошуків зі всього списку заводів ми вибрали кілька, розташованих у передмісті Пекіна та Шанхаю (деякі варіанти нам запропонувало консульство, інші – фірми-посередники; самостійний пошук не приніс бажаних результатів).
Як оцінити завод-виробник
Після того, як заводи були обрані, наші технічні фахівці виїхали на місце, щоб на власні очі побачити, як випускається продукція. Рекомендую і вам включати делегацію інженерів, здатних перевірити виробництво.
Китайська сторона допомагала нам із запрошеннями для видачі віз. Для замовлення авіаквитків та бронювання готелів ми залучали перекладача. У середньому на ознайомлення із заводом витрачали один-два дні. При відвідуванні підприємств ми звертали увагу на все: будинки, цехи, обладнання, робітників.
Першевраження рідко буває оманливим. Подивіться, як зберігається товар, доки його не відправили до України. Чи добре облаштовані складські комплекси, чи це просто ангари, куди звалюють усе поспіль? Чи дали вам можливість оглянути виробництво чи екскурсія обмежилася відвідуванням кабінету директора?
Ми вирішили співпрацювати з тим із вибраних заводів, який, як нам здалося, випускав продукцію найвищої якості. До речі, серед його клієнтів виявилися такі знамениті компанії, як ABB та General Electric. Додатковим аргументом на користь цього підприємства стало його зручне розташування.
Розрахунок фінансових витрат
Перш ніж розпочати роботу з китайським заводом, слід уточнити майбутні витрати, пов'язані зі співпрацею, у тому числі митні витрати та витрати на доставку (при цьому визначтеся, який вид транспорту – авіаційний, залізничний або водний – Вам найвигідніше використовувати).
Майте на увазі, що китайські виробники можуть запросити передоплату у розмірі 30%, а іноді й більше, хоча заздалегідь бути впевненим у якості їхньої роботи та дотримання термінів постачання практично неможливо.
Ваші витрати залежатимуть від багатьох факторів: типу товару, ваги, розмірів мит. Наприклад, додаткові витрати у вигляді витрат на відрядження, послуги митних брокерів, переклад документації та ін. на партію зі 100 електродвигунів собівартістю 500 руб. становитимуть до 355 руб. (Приклад умовний).
Контроль якості вироблених товарів
Китайські стандарти ведення бізнесу відрізняються від західних, тому раджу командувати на завод спеціаліста для постійного контролю продукції, що випускається.
Цим повинен займатися співробітник технічного відділу, здатний помітити відхилення віднорм та запобігти подальшому виробленню бракованих товарів. Варто лише трохи послабити контроль, як якість продукції моментально падає. Такий випадок був і у нашій практиці. Коли обсяг випуску електродвигунів зріс, якість продукції почала погіршуватися. З чим це пов'язано, досі не відомо. Довелося змінити недобросовісного виробника.
Самостійно розпочати бізнес з китайським партнером і досягти успіху дуже складно. Я не радила б нехтувати підтримкою професіоналів, яким досконало відомі особливості ведення бізнесу в Китаї. Дуже рекомендую також прочитати книгу Пола Мідлера Poorly made in China (Hoboken, NJ: Wiley, 2011). Автор цієї книги за багато років, проведених у Китаї, допоміг налагодити бізнес у цій країні цілій низці американських фірм.
Копіювання матеріалу без узгодження допустиме за наявності dofollow-посилання на цю сторінку