Яка маркетингова стратегія підприємства

Насамперед, спеціаліст конкурентної розвідки намагається отримати відповідь на два питання:

– на які цільові групи орієнтується підприємство;

- Яка стратегія ціноутворення, що застосовується в компанії.

Відповіді ці питання дозволяють краще позиціонувати власну організацію над ринком, наскільки можна, уникаючи лобового зіткнення з сильним конкурентом чи навпаки – нав'язуючи слабкому конкуренту лобове зіткнення.

У ряді випадків розуміння принципів маркетингового мислення компанії дозволяє спрогнозувати її вчинки, наприклад, напередодні свята. У такій ситуації фахівець конкурентної розвідки, обґрунтовано припускаючи, що PR-менеджери підприємства, що вивчається, вдадуться до деяких маркетингових прийомів у зв'язку з наближенням певної дати, заздалегідь може приступити до з'ясування його майбутніх кроків, користуючись своїми джерелами інформації.

Дуже коротко нагадаємо основні можливі варіанти підходів до ціноутворення:

– у межах однієї товарної номенклатури встановлюються різні ціни, залежно від собівартості та сприйняття кожного конкретного продукту споживачем;

– ціна на основний продукт встановлюється низька, проте на товари, які необхідні для користування цим продуктом, – висока;

- ціна на основний продукт висока, а на товари, які необхідні для користування ним - низька;

– ціна встановлюється «в пакеті», коли продавець об'єднує кілька продуктів, призначаючи сумарну вартість нижче за ту, за якою товари купуються окремо.

Базові ціни, встановлені з урахуванням вищеописаних принципів, зазвичай адаптують до конкретної угоди, з урахуванням відмінностей між клієнтами та відмінностей за умов продажу.

Найчастіше використовуються такі стратегії адаптації цін:

– цінові знижки (за кількість товару, накопичувальна, сезонна, до свята та ін.);

- дискримінаційне ціноутворення (скажімо, різні ціни для тих чи інших груп покупців, різного часу доби або в різні дні тижня);

- Ціноутворення за психологічним принципом (з урахуванням того, що деякі продукти, незалежно від їх собівартості, безпеки та надійності, сприймаються покупцями як якісніші);

- Стимулююче ціноутворення (короткочасне зниження вартості, наприклад, при необхідності позбавитися від товарних залишків, що залежалися, або під час проведення промо-акцій);

- Ціноутворення за географічним принципом (продаж одного і того ж продукту на різних територіях за різною ціною).

Насправді можливі також поєднання перерахованих стратегій.

Окрім ціноутворення, до маркетингових кроків відносяться і різні додаткові послуги, що надаються клієнтам.

Наприклад, офіційний дилер автомобілів «Автоленд», який ми розглядаємо, надає можливість пройти тест-драйв на машині, що сподобалася, оформити кредит на її придбання на пільгових умовах, встановити додаткове обладнання.

Крім того, на сайті компанії є інтернет-магазин, онлайнова консультація з питань, пов'язаних з певними моделями автомобілів, форум.

Проводяться різноманітні конкурси: літературний, фотоконкурс «Люди та автомобілі» та інші. Навіть такі деталі можуть наштовхнути спеціаліста конкурентної розвідки нові ідеї у розвиток власної компанії. Особливо – якщо проводити бенчмаркінг та аналізувати не лише власних бізнес-противників, а й організації, які займаються схожою діяльністю уінших регіонах.

І на додаток до сказаного, можна відзначити такі додаткові засоби залучення та утримання уваги потенційних клієнтів, як наявність розділу з квитками до екзамену у ДІБДР, таблицю штрафів та посилання на тематичні автомобільні ресурси.

Тексти, наведені у кожному розділі, повинні ретельно прочитуватися та аналізуються під кутом зору спеціаліста конкурентної розвідки.

Наведемо матеріал розділу для корпоративних клієнтів, розміщений на сайті компанії "Автоленд".

Якщо перед Вашою компанією стоїть питання формування чи обслуговування корпоративного автопарку, ми готові допомогти Вам у вирішенні цього важливого питання. Корпоративні клієнти завжди були у центрі уваги компанії Автоленд.

Нашою компанією було розроблено комплекс пропозицій, що дозволяють повністю вирішити всі проблеми з вибором, покупкою та обслуговуванням автомобілів.

Холдинг Автоленд є абсолютним лідером з продажу автомашин іноземного виробництва в Уральському регіоні, офіційно представляє автомобілі марки Volvo, Mazda, Land Rover, Ford, Jaguar, Mitsubishi. Крім того, Автоленд має мультибрендові салони в Уфі і Новосибірську.

Нашим основним завданням є на високому професійному рівні допомогти Вам у виборі оптимального транспортного засобу відповідно до Ваших потреб.

Маючи широкі можливості надання сервісних послуг, постачання запчастин та проведення ремонтних робіт, ми гарантуємо, що Ваші автомобілі будуть постійно перебувати у справному стані та безвідмовно служити Вам.

Основні переваги роботи з нами:

- Індивідуальне рішення для кожної компанії;

- гнучка система знижок на автомобілі, що купуються для автопарку компанії;

-різноманітні cхеми оплати: лізинг, кредит тощо;

- Унікальна система мультимарочного придбання автомобілів;

– знижки на сервісне обслуговування, і навіть оплата сервісних послуг за фактом чи з відстрочкою;

– заміна автопарку за системою TRADE-IN;

– виїзний «Тест-драйв» у будь-який зручний для Вас час;

- Безкоштовний виїзд автоевакуатора (JAGUAR, LAND ROVER, VOLVO);

– підмінні автомобілі на період ремонту (JAGUAR, LAND ROVER, VOLVO).

Також для всіх корпоративних клієнтів є унікальна можливість замовити «виїзний» тест-драйв автомобіля, що цікавить, у зручний час і в зручному місці. Для цього не обов'язково приїжджати в автосалон, ви можете замовити зараз:

Контактні координати відділу корпоративного продажу.

620137, Єкатеринбург, вул. Блюхера, 50 Тел.: +7 (343) 37 27 000 доб. 237, 238. Факс немає.: +7 (343) 37 27 064 Співробітники відділу корпоративних продажів.

Цей текст дозволяє витягти з нього таку інформацію:

– «Автоленд» надає пріоритет у роботі корпоративним клієнтам;

– компанія вважає себе лідером за обсягами продажів автомобілів у регіоні та дуже дорожить цим становищем;

- Філії в Уфі та Новосибірську, мабуть, не настільки пріоритетні для «Автоленда», як єкатеринбурзьке відділення, оскільки згадані в тексті побіжно (зі словами «крім того ...»);

– для корпоративних клієнтів передбачено відстрочку платежу, у тому числі й за сервісне обслуговування.

Виявити її ми змогли тільки після того, як навели курсор на цей напис і побачили, що вона змінила форму, традиційну для гіперпосилань.

Як ми вже сказали, при згадці новосибірської та уфімської філій «Автоленда» на сторінці, присвяченій корпоративним клієнтам, виникає думка продругорядність цих відділень для компанії, в той час як єкатеринбурзьке користується явною перевагою. Ці філії навіть візуально займають на сайті значно менш визначні місця, ніж останній.

Яка маркетингова стратегія підприємства - Інтернет-розвідка