Яким має бути ідеальний продавець Оскільки продавець є ключовою фігурою у процедурах
рах збуту продукції, то цілком доречно звернути увагу на його особисті та професійні якості. Це важливо знати керуй
телям фірм для кваліфікованого підбору та найму продавців та самим продавцям.
Відступ 12.3. Швальбе X. Практика маркетингу для малих та середніх підприємств.
М.: Республіка, 1995. С. 245-247.
Продавці — це ввічливі люди. Вони позитивно мислять і позитивно ставляться до своїх завдань. Продавці активні та енергійні, вони люблять свою справу і знають, що агресивна поведінка не призведе до мети у їхній професії. Їм властива рішучість у діях та постійна увага до клієнтів. Продуктивність у роботі природна для хорошого продавця, він вірить у особистий успіх, і кожен новий день починає з вірою у свої успіхи та успіхи свого підприємства. Продавець повинен завжди розраховувати на підтримку фірми у роботі, але він і сам знайде вихід зі становища, якщо допомога не прийшла вчасно. Голови добрих продавців завжди сповнені нових ідей, і вони вміють втілювати їх у життя.
Хороші продавці, звичайно, хороші співрозмовники, вони сильні в дискусіях і вправні в переговорах. Але ораторське мистецтво ніщо порівняно з умінням слухати. Зі слів своїх клієнтів вони здатні отримувати найкращі аргументи для продажу товару. Це підкріплюється тим, що продавець досконало володіє мистецтвом ставити запитання. Продавець не дозволить втягнути себе в довгі розмови та дебати, він повинен бути стислим, цінувати час клієнта і свій власний. Він точно знає: важливо, що говориш, але не менш важливо і як говориш. Хороші продавці ставляться до оточуючих доброзичливо та готові їм допомогти. Продаючи щось вони допомагають клієнту вирішити його проблеми. Відомо, що той, хто дійсно любить своїхближніх може розраховувати на взаємність з їх боку, і це допомагає їм у повсякденній роботі.
Незважаючи на ідеалізацію образу, не можна очікувати, що продавець симпатичний усім клієнтам.
Той, хто хоче стати продавцем, повинен стежити за своєю зовнішністю, тому що охайний вигляд ніколи не викликає неприємних вражень у клієнтів і дозволяє почуватися впевнено.
Удачливі продавці ніколи не сидять без діла. Вони завжди знають, як зайняти себе з користю, навіть якщо немає клієнтів: обмірковують, як знайти нових клієнтів, будують творчі плани.
Хорошими продавцями не народжуються, ними стають внаслідок наполегливої праці. Тому хороші продавці постійно вдосконалюються, серйозно ставляться до свого та чужого досвіду. Вони завжди добре поінформовані, насамперед щодо об'єктів продажу, своїх клієнтів та конкурентів; підтримують постійні відносини з клієнтурою та використовують свої контакти з колегами на користь підприємства.
Але перш за все добрі продавці виключно лояльні. Вони цінують репутацію своєї фірми і вони вірні консультанти для своїх клієнтів. Вони бачать себе чесними посередниками і знають, що успіх їх роботи багато в чому залежить від того, як вони самі оцінюють свою діяч. Бути добрим продавцем не так просто, як іноді може здатися. Але цікаво. Справжній продавець має багато знати та вміти. Це під силу лише творчим особам, які постійно прагнуть навчання, самонавчання та самовдосконалення.
Завдання 12.5. Назвіть ключові особистісні та професійні якості, якими повинні мати продавці вашої фірми, виходячи з її специфіки. Якими спеціальними знаннями повинні мати продавці? Як вони мають набувати цих знань? Чи достатньо добре налагоджена професійна підготовка тапідвищення кваліфікації продавців вашої компанії? 12.5.