Якими KPI оцінюють відділ продажу

якими

Коли Ви використовуєтеKPI (Key Performance Indicators), щоб аналізувати діяльність відділу продажів, слід дотримуватись кількох основних правил:

— Не скупитися Зосередитись на кількох найбільш стратегічно та тактично важливих для Вашої компанії показниках. Так як можливих показників - безліч, буває важко вибрати найнеобхідніші. Відштовхуватись потрібно від стратегії розвитку продажів у Вашій компанії.

— Показники Вашого відділу продажу мають бути закріплені за відповідальними працівниками. Особисті показники закріплюються за відповідними менеджерами з продажу, а агреговані (наприклад, показники з усього відділу продажу) – за керівниками відповідних підрозділів.

— Розробляючи ключові показники, одразу треба продумати, звідки збиратимуться дані для оцінки результату. Дані мають бути отримані автоматично, не відволікаючи співробітників від їхнього основного завдання – продавати. Найкраще джерело даних для KPI відділу продажу – це CRM-система.

Далі я наводжу список базових показників для оцінки діяльності відділу продажів.

  • Обсяг продажів - Сума продажів за період;
  • Кількість потенційних клієнтів - Скільки залучено потенційних клієнтів;
  • Кількість постійних клієнтів - Скільки клієнтів купило повторно;
  • Конверсія потенційних клієнтів у покупців - Скільки нових клієнтів купило вперше;
  • Середня вартість угоди - Яку суму грошей приносить вам середня за величиною угода;
  • Кількість повторних продажів - Скільки закрито угод із клієнтами, з якими були угоди у минулих періодах;
  • Дебіторська заборгованість на кінець періоду - Як Ваші менеджери з продажу доопрацьовують клієнтів;
  • Охоплення клієнтськоїбази - Наскільки широко обробляють клієнтів продавці;
  • Охоплення продуктової лінійки — Наскільки широкий асортимент товарів і послуг, що пропонується Вашими продавцями;
  • Кількість закритих угод - Кількість продажів;
  • Кількість потенційних угод - Скільки можливих угод веде менеджер;
  • Кількість результативних контактів — Скільки дзвінків та повідомлень зроблено менеджером з продажу за період;
  • Кількість зустрічей - Скільки зустрічей провів менеджер з продажу.