Кейс як збільшити продаж інтернет-магазину в кризу
Проте в Україні є компанії-щасливчики, які в кризу не тільки не втратили в оборотах, а й зуміли наростити прибуток. Ми розуміємо, що інтернет-магазини мають свою специфіку, тому спеціально для аудиторії Shopolog.ru ми звернулися до нашого давнього клієнта Олексія Лосєва, директора інтернет-магазину «Сад Мрії».
У чому перший крок?
Насамперед кризи не треба боятися. Так, у країні плутанина. Але саме стагнація в економіці, загроза втрати клієнтів дає сильну мотивацію повністю заглибитись у власний бізнес, знайти слабкі місця та прибрати їх.
Я можу виділити кілька дійсно працюючих напрямків, які дали результат моєму бізнесу:
Рішення абсолютно на поверхні, але далеко не все ще його використовують. Ви відкладаєте товар у кошик, вже готуєтеся сплатити і тут раптом повідомлення "З вами зв'яжеться менеджер". Коли зв'яжеться? Навіщо? Я вже хочу платити!
Спочатку у нас була лише оплата за платіжкою Ощадбанку. Як тільки підключили оплату з карток, сума продажів збільшилася на 35%. Зараз майже кожна людина має банківську картку, оплатити купівлю нею з сайту - не довше хвилини. Так, підключення послуги інтернет-екварійнгу коштуватиме комісії у банку – в середньому в 1,8% до 3% з платежу в залежності від обсягів продажу та системи прийому, але тут не варто економити, адже витрати швидко окуплять себе. Ви залучаєте нових клієнтів, які через незручність оплати могли просто піти до конкурентів.
Аналізувати окупність потрібно ширше: витрати на залучення платника, що платить, краще порівнювати не з середнім чеком, а з сукупним прибутком компанії від клієнта за весь час співпраці з ним.
ДляУспішного бізнесу характерно, щоб прибуток від користувача за весь період співпраці з ним перевищувала витрати на його залучення більш ніж у 3 рази, але в жодному разі не була меншою за ці витрати. Також я почав вести аналітику «Воронка продажів», вона допомогла мені з'ясувати та усунути слабкі місця мого сайту.
Магічне слово «акція», яким би не було побитим, працює. Люди заходять, бачать, гукають, вивчають. Не обов'язково вони куплять саме по акції, але це спосіб затримати відвідувача на сайті, а чим довше вони знаходяться, тим більше сторінок вивчають і ймовірність продажу вища. Часто до товару зі знижкою клієнти додають у кошик дорожчі позиції, хоча раніше не збиралися цього робити. За рахунок цього заходу середній чек по всьому сайту зріс у 1,5 рази.
- Зведення всіх витрат до змінних
У бізнесі потрібно прагнути переказувати витрати з постійних у змінні, що повністю залежать від продажів. Якщо продажів мало, то й витрати зменшаться. У такому разі збитки зводяться до мінімуму. Досягти цієї мети я вирішив шляхом переходу до хмарних технологій ведення бізнесу.
Це дуже важливий пункт. Ми не маємо офлайнових магазинів, офісів, продавців. Все в «хмарах». Сайт на хмарній платформі ми не платили великі гроші за CMS. Коли постало питання, як вести облік, ми не сумнівалися – це 1С, найпопулярніша бухгалтерська програма в Україні. Саме 2011 року 1С відкрила можливість не купувати коробку, а працювати онлайн за невелику орендну плату, порівнянну з ціною мобільного зв'язку. Ми обрали компанію ServiceCloud. Я заощадив на бухгалтерії, сервері та системному адміністраторі завдяки їм.
Який був результат?
- Продаж зріс у 2,5 рази
- Відвідуваність інтернет-магазинузросла до 220 000 користувачів на місяць.
- Вартість залученого клієнта не перевищувала 300 рублів
- Ми вперше вийшли на рентабельність
Криза – це не завжди погано. Все залежить від погляду. Потрібно просто займатися своїм бізнесом щодня, з кожним днем, вигадувати щось, розвивати і, головне, робити якісний продукт. Успіхів Вам у бізнесі!