Кейс з лідогонерації з Владивостока Як ми зробили найбільшу конференцію на Далекому Сході
Як компанії «Теорема» вдалося з нуля і без підтримки держави організувати та провести наймасштабнішу бізнес-подію на Далекому Сході розповість Костянтин Сєров, керівник напряму email-маркетингу.
Ми дотрималися слова: на конференцію зареєструвалося та сплатило участь 562 особи, приїхали делегації з Хабаровська, Благовіщенська, Південно-Сахалінська, Магадана, Комсомольська-на-Амурі, Якутська, Петропавлоська-Камчатського, Москви, Санкт-Петербурга і навіть із Сан-Дієго ( Каліфорнія).
Конференція стала найбільшою Далекосхідною бізнес-подією року.
Як ми раніше додумалися?
У 2010 році ми відкрили перший магазин чоловічих прикрас Carraji. У період з 2010 по 2013 рік було відкрито ще 3 власні магазини, а 2014 року ми виросли в кілька разів — за рік відкрили цілих 70 магазинів за франшизою.
Щоб цього досягти, ми використовували інтернет-маркетинг на повну котушку. Невблаганно тестували різні маркетингові інструменти та міряли ефективність за допомогою наскрізної аналітики.
У процесі зростання ми спостерігали за іншими бізнесами та дивувалися, чому так мало людей використовує весь потенціал інтернет-маркетингу.
Новий напрямок
Нам так подобалося експериментувати з акціями в соцмережах, вигадувати все більш божевільні a/b-тести landing page, що ми вивели нашу маркетингову команду в окремий напрямок — так, у 2015 році народився бренд Teore.ma.
Наша мета – дати іншим компаніям можливість отримати якісний маркетинг без набивання шишок при наборі власного штату. Але виявилось, що попиту немає!
Звичайно, після такого досвіду, навіть якщопідприємець і бачить успіхи інших компаній, пов'язані із застосуванням інтернет-маркетингу, він вважає: «Так, вони молодці. Ну, це просто ніша така. Це точно не про мене».
Потреба перевернути ринок
Коли Діма написав замітку у своєму особистому Фейсбуці, почалося бурхливе обговорення цієї ідеї. Ринок сам повідомив, що хоче нових знань та технологій, ну а ми, як справжні підприємці, вирішили задовольнити цю потребу.
Переговори зі спікерами
Перше, ніж ми зайнялися при організації конференції, це landing page, що продає, з можливістю онлайн-купівлі квитків. Сайт – особа компанії. За якістю подання інформації відвідувачі вирішують продовжувати витрачати на вас час або піти зараз.
Перед нами стояло ще велике завдання: зацікавити першим екраном, утримати увагу, викликати довіру та довести до покупки прямо зараз.
Багато чого з цього вирішується за допомогою копірайтингу та дизайну, але є й деякі технічні фішки, які ми застосували та ділимося ними з вами:
- Давайте корисний контент в обмін на email. Ми роздавали матеріали учасника та кейс Carraji в обмін на email, навіть коли у нас не було налаштованого ланцюжка листів.
- Налаштуйте збір контактів до потрапляння на шлюз оплати. Бувають випадки, коли люди самостійно не можуть розібратися з оплатою та йдуть із сайту. Щоб не втратити таких цінних клієнтів, ми передзвонювали через 20 хвилин і запитували, чи потрібна їм допомога, а іноді пропонували альтернативні способи оплати.
Просування у соцмережах
Завдяки регулярним конкурсам ВКонтакті та корисному контенту, нам вдалося з нуля створити та збільшити кількість передплатників у групі до 829 осіб. Тепер про те,як ми створювали вершини охоплення.
Після того, як вдалося спровокувати інтерес, ми створили форму Google Docs і почали гнати туди трафік з email листів і соцмереж.
Безкоштовний спосіб №2: Секретний розділ сайту.
Це, якщо хочете, наше ноу-хау: щоб збільшити продажі, ми створили «секретний» розділ сайту, на якому дали можливість усім бажаючим купити квитки дешевші, об'єднавшись у групи.
Якщо людина протягом трьох хвилин пробула на сайті, їй показувалася спливачка:
За допомогою цієї сторінки нам вдалося продати додаткові 30 квитків.
Таргетинг у Facebook
Одним із найефективніших платних джерел трафіку став Facebook. На графіку ви бачите, скільки вдавалося отримувати кліки щодня.
Email-маркетинг
Сегменти, на які ми ділили передплатників для збільшення відкритості та клібабельності:
- Для реанімації «мертвих» передплатників ми написали листа з темою «Ми вас відписуємо» — 20% із тих, хто ніколи не відкривав листи, відкрили
- Тим, хто не відкрив перший раз важливий лист (наприклад, з доступом до секретного розділу сайту), ми надсилали цей лист ще раз, але з іншою темою
- Щоб збільшити продажі, ми пропонували знижку всім, хто був у нашій базі понад 2 тижні і ще не сплатив квиток
- А тим, хто вже сплатив ми пропонували спонсорство та інформаційне партнерство
- Ну і, звичайно ж, абсолютно всім нашим передплатникам ми надсилали корисний та цікавий контент (поради від Татунашвілі, Дмитра Норки, історію Дашкієва)
Партнерський email-маркетинг
Щоб посилити ефект від e-mail маркетингу, мипідготували листи для баз спікерів, місцевих клубів підприємців, місцевих бізнес-журналів та бізнес-клубів, онлайн-сервісів, таких як amoCRM та LPgenerator для того, щоб максимально сповістити про конференцію людей. Звичайно, це принесло продажі:
Цікаві висновки з аналітики
Підсумки
Завдяки використанню різних каналів ми постійно повертали користувачів на сайт і доводили до покупки.
На скріншоті нижче ми розглядаємо кейс, як за 44 дні людина без розмови з менеджером з нами стикалася в інтернет та купила!
Просування посту у Facebook –> банер на ПрімПогоді ––> новина на ПрімаМедіа ––––> офлайн білборд у місті ––> націлення в Instagram ––> і лише після SMS він купив.
Інформаційні партнери
Тому плануйте спілкування зі ЗМІ та партнерами заздалегідь. Ми змогли б співпрацювати щонайменше з двічі великою кількістю партнерів, і, як наслідок, заробити більше грошей, а довелося обмежитися лише інтернет-виданнями.
Вибір майданчика
Клієнти дзвонили та цікавилися, чи буде конференція, і що ми робитимемо, якщо мости перекриють.
Рано радіємо – конференція відкладається через загрозу теракту.
Хтось із присутніх надовго залишив свою сумку, що привернув увагу служби безпеки університету. 500 людей просто попросили піти в інший корпус або на вулицю, територію оточили, чекали на приїзд кінологів і саперів…
Ми вже думали – ну все, припливли. Конференція скасовується.
Причому тут хокей?
Прощаючись, Товаровський запропонував Тарасову: «Після того, як здасте документи, зателефонуйте, будь ласка, мені і повідомте, чому язапропонував молодому тренеру зробити такий крок». Паспорт і квиток Тарасов здав, пробурмотівши в Спорткомітеті щось про складнощі, що виникли на роботі. На нього подивилися як на дивака, який вирішив відмовитися від великого виграшу — можна тільки уявити, як тоді, наприкінці 40-х років, у країні, що відгородилася від світу «залізною завісою», належали до можливості побувати у Швейцарії та ще й на Олімпійських іграх. та за казенний рахунок.
Чернишов, якому Тарасов повідомив про ситуацію, здивувався: «Толя, та ти що?! Нам же треба подивитися, нам же, настане час, грати з канадцями!» Тарасов не став у розмові з Аркадієм Івановичем скаржитися на Товаровського, взагалі на нього не послався. А ввечері, зателефонувавши і доповівши про здачу документів, почув від Михайла Давидовича: «Як ти не зрозумієш? Або ти сам все вигадуватимеш — тренувальні вправи, тактичні побудови, — або ти злижеш мовою і гратимеш у канадський хокей, і вони тебе сто років обігруватимуть».
Ніхто з нашої команди ніколи не був на таких заходах. Не спеціально, звісно, але так вийшло. Тому нам довелося буквально по картинках в інтернеті вибудовувати свою конференцію.
З любов'ю з Владивостока, Костянтин Сєров