Криза - найкращий час для зростання - Економіка - Інтерв’ю, статті - Інформаційно-аналітичний портал

Одна з найцікавіших, привабливих та провокаційних тем у бізнесі – криза.

Мало кому відомо, але є дві точки зору на те, як компаніям вести справи в кризу.

Перша думка добре відома = «все пропало, все пропало!», зупиняємо виробництво, скорочуємо продажі, треба перечекати і розібратися. І це – глибоко помилкові кроки, які програмують компанії на програш.
Друга думка мало відома, але саме вона робить прості компанії – великими. Виявляється, часи кризи досвідчені менеджери використовують для захоплення ринків та прибуткового зростання. І це основна стратегія багатьох міжнародних компаній. Ось про це – докладніше.

Але спочатку кілька слів про те, що все добре, все йде за графіком, і в кризі немає нічого страшного.

То чому ж у багатьох настає паніка у кризові часи? Адже для цього немає жодних підстав! Не заглиблюючись у деталі, звертаю вашу увагу на ключові економічні висновки більш ніж сторічну давність

То що ж ми бачимо в нас з вами, в Україні? Перша криза, глибока і системна, як відомо, прийшла восени 1998. Минуло РІВНЕ десять років, і восени 2008 року ми з вами маємо другу кризу. Отже, все почалося за Марксом - криза раз на десять років.

На мою думку, це хороша ознака. І навіть чудовий. Лише лише за 10-15 років наш український ринок пройшов той шлях, який зарубіжні країни проходили протягом 150-200 років. Від Карла Маркса до Леніна, від криз раз на 10 років до криз раз на 5-6 років. Ми на повній швидкості пройшли цей період не за 100 років, а за 15 років.

І тепер нам з вами необхідно зробити наступний дуже цікавий крок. Адже

якщо кризи – це невід'ємна частинаринкової економіки,
якщо кризи трапляються регулярно
якщо ми з вами тепер уже точно знаємо, що кризи будуть або раз на 5-6, або раз на 8-10 років,
то тоді цим треба скористатися. Пам'ятайте як у «Здрастуйте, я ваша тітка»: Вона любить пити – цим треба скористатися!

Важливі рішення менеджерів – вибрати зростання

До речі, свого часу було модно згадувати про китайські ієрогліфи, що описують слово «криза» – небезпека та можливість. Строго кажучи, це радше гарна казка – друге слово з китайської перекладається як «момент». Тобто переклад із китайської: криза – небезпечний момент.

Але повернемось до прямого тлумачення слова криза. Це слово прийшло з грецького krisis. І грецькою мовою воно означає = рішення, поворотний пункт, крутий перелом. Тобто криза – це час розв'язання. Дослівно грецьке krinein (вирішувати) походить від krinо - визначать і судити.
Іншими словами, саме в кризу ринок виносить рішення та судить менеджерів за їхній професіоналізм. І водночас криза – це час ухвалення рішень, які, можливо, раніше відкладалися.

І до речі, саме Карл Маркс зробив дуже цікавий висновок – причина криз у жадібності керівників бізнесів. І їхній слабкий професіоналізм, помножений на жадібність, і призводить до криз.

А тепер докладніше про рішення менеджерів. Як ви вважаєте, що об'єднує переважну кількість великих міжнародних брендів?

Так я питаю своїх знайомих, учасників наших проектів, семінарів та майстер-класів. І, звичайно ж, багато хто говорить – це лідери у своїх сегментах, великі міжнародні компанії, багато хто з США. Але правда ховається глибше і прихована від очей.

Усі ці компанії зробили ривок до світового панування, розпочализростати з локальних компаній, з компаній-аутсайдерів у своїй галузі, у компанії світового рівня насамперед у кризу.

Результат – очевидний. За 70 років компанія "Проктер енд Гембл" стала однією з найбільших компаній, що виробляє споживчі товари.

Виявляється, кризи для професійних менеджерів – це благо. Вони зможуть зробити ривок, зможуть вирости. Кризи дають новий імпульс як окремим компаніям, і всій економіці загалом.

5 причин, щоб вирости в кризу

У всьому світі для зростання в кризу є чотири фактори. У мене є хороша новина – в Україні є ще й п'ятий чудовий фактор. Про нього ми поговоримо окремо, і це є спеціальним подарунком для всіх наших українських підприємців.

Фактор №1: навіть у сильну кризу ринки не падають до нуля

Якщо згадати кризу 2008 року, то найсильніше скоротився ринок нерухомості. У перші місяці кризи майже на 50%, а в деяких регіонах і на 60%. Але це величезне падіння означає, що цілих 40% ЗАЛИШИЛОСЯ (!). І ті компанії, які змогли скористатися новими споживчими трендами та можливостями – саме вони тоді й продавали. І один із наших клієнтів на ринку будівельних матеріалів, скориставшись цим, щомісяця, як і раніше, піднімав продажі на 3-5%.

Ну а якщо ми говоримо сьогодні про ситуацію 2014 року, то навіть за найскромнішими підрахунками ринок платоспроможного попиту в Україні – понад 100 трильйонів рублів. Комусь цього мало для бізнесу, чи не вистачить? Звісно ж, можна рости! Тим більше, тут виникає другий дуже важливий фактор, що допомагає зростати активним менеджерам.

Тим більше, як показують дослідження, клієнти з великою довірою ставляться до компанії, яка активно просуває себе в кризу. Адже для клієнтів – це сигнал,що в компанії все гаразд – товар є, жодної паніки.

Фактор №3: багато ринків в Україні ще не насичені

Тим більше, попит в Україні не лише нікуди не зник – попит ще й зростає. Багато, майже всі товарні ринки України ще не насичені. Багатьом ринкам ще зростатиме, як мінімум у 1.5-2 рази. А деяким ринкам зростатиме і в десятки разів.

Фактор №4: у кризу легше впроваджувати зміни

І, зрештою, важлива і навіть надважлива, ключова управлінська мудрість – адже саме в кризу найлегше впроваджувати зміни.

Той менеджер, хто намагався змінити пункти контракту, той, хто намагався змінити трудовий договір чи договір на поставку товару, добре знає, з яким опором співробітники, менеджери, дилери, інші партнери сприймають ті чи інші нововведення: «О боже мій! Це рішення не знайде розуміння нашого керівництва! Цей товар не піде! Давайте почекаємо із цими змінами!»

І лише в кризу, коли високий рівень страху та тривожності, легше впроваджувати зміни. І багато змін чекають свого часу саме до кризи. Саме в кризу найлегше проводити реформи: у своїй компанії та в компаніях-партнерах.

Найголовніший потенціал зростання. Ексклюзивно для українських компаній. Багато рішень ще не запроваджено.

Звичайно, можливо, він це не найприємніша новина. Але правда:

Якщо взяти за 100% весь обсяг необхідних управлінських інструментів, які компанія має впроваджувати та використовувати,
то на сьогоднішній день навіть найкращі українські компанії використовують не більше 30-35% усіх необхідних інструментів для зростання бізнесу.
А більшість українських менеджерів найчастіше використовують лише 15-20% з того великого списку, який існує і який відомий усімуспішним управлінцям.

Щоправда, хороша сторона цієї новини полягає в тому, що більшість необхідних рішень добре відома. А багато хто з цих рішень легко впровадити. І це призводить до зростання продажів, найчастіше, на другий місяць. І це і є найбільшим і простим потенціалом зростання.

Як виміряти ефективність менеджера та бізнесу та побачити свій потенціал

Ми тоді маємо домовитися про такий термін, як «ефективність»: Ефективність бізнесу та водночас менеджерів.

Цей термін виявляється незнайомим для більшості українських менеджерів. Хоча, здавалося б, що тут складного?

Компанії потрібен прибуток
прибуток виходить із продажів
продаж роблять співробітники
і якщо взяти розділити обсяг усієї виручки компанії на повну кількість усіх співробітників, ми раптом швидко побачимо, що більшість успішних компаній у Європі, США та Японії мають виручку не менше 6-8 мільйонів рублів на співробітника на рік (ще за старим курсом 30-35 рублів за долар)
Іншими словами, у більшості успішних компаній виручка на співробітника має бути не менше ніж 200 тисяч доларів на рік.

Звичайно ж, 6-8 руб млн (200 тис дол) на співробітника на рік – це не єдине та виняткове значення. Існують галузі-виключення.

З одного боку, це галузі послуг: медичні центри, кафе, ресторани, перукарні тощо. Там ефективний виторг може бути і 2-3 мільйони рублів на співробітника на рік. Це галузі з великою часткою праці співробітників та витрати на сировину та обладнання найчастіше малі в загальному обсязі.
з іншого боку, це великі торгові компанії, які продають пароплавами та складами, банки, страхові компанії, брокери. У цих галузях нормативи ефективного виторгу можуть досягати 20-30 ібільше мільйонів рублів на співробітника на рік.

І після того, як ми з вами познайомилися з основними термінами та значеннями, давайте подивимося на найголовніший і найнегативніший фактор у всіх дослідженнях, які ми робили останні багато років.

Управлінська ефективність українських компаній у 2-3 рази нижча, ніж у Європі та США

Справа в тому, що виторг більшості українських компаній не перевищує часто 2-3 мільйонів рублів на людину на рік. Тобто середньостатистичний співробітник української компанії виробляє та продає у 2-3 менше продукції, ніж такий самий середньостатистичний співробітник європейської чи американської компанії.

Саме така НИЗЬКА управлінська ефективність українських компаній і є здебільшого причиною втрати ринку, низьких зарплат, відсутності прибутку та багато іншого.

А тепер контрольне питання про найбільші компанії в галузі, наприклад, Тойота, BASF та інші, який там ефективний виторг? Більшість українських менеджерів не можуть навіть уявити таку цифру. А правильна відповідь - у деяких світових лідерах виторг 20-30 і більше мільйонів рублів на одного співробітника (за курсом 30-35 руб за долар). Тобто близько мільйона так

Ось у цьому принципова різниця між українським та великим міжнародним бізнесами:

Ефективність українських менеджерів під час управління бізнесом – приблизно 100 тисяч доларів на співробітника на рік
ефективність менеджерів закордонних компаній, лідерів галузей, світових гігантів – 800 тисяч, найчастіше навіть мільйон доларів на співробітника на рік. У тих же галузях!
Різниця в ДЕСЯТЬ разів.

І це ж насправді причина сьогоднішньої кризи. українські менеджери десятки років вкрай неефективно витрачали один ізНайважливіших і найдорожчих ресурсів у своєму бізнесі – своїх співробітників. Це той бар'єр у розвитку, з яким зіткнулося понад 90% українських компаній. Неможливо далі ефективно розвивати бізнес, не організувавши роботу своїх співробітників.

Прості інструменти зростання у лихоліття, час на запуск = 10 хвилин (!)

Саме з цих інструментів починають найдосвідченіші менеджери з Європи та США.

Крок 1. Заборонити прийом нового персоналу

Це, думаю зрозуміло, адже в нас уже шалено, в 2-3 рази, роздуті штати.

Крок 2. Почати скорочення персоналу щонайменше на 2-3% щомісяця

Це дозволить залишити найкращих працівників, на яких можна покластися. І, безумовно, процес цього скорочення має бути правильно організований за допомогою атестації та інших важливих заходів.

Крок 3. Один новий співробітник = замість двох старих

І якщо ми захочемо прийняти одного нового співробітника, то часто ми повинні сказати собі: «Давайте звільнимо двох старих».

Через це пройшли багато компаній у процес своєї реструктуризації: Вімм-Білль-Данн, Росбанк, АвтоВАЗ та багато інших. Вони змогли підвищити свою ефективність буквально протягом півроку-року. І отримати додаткові ресурси.

Іноді можна не звільняти, якщо зумієте підняти виробництво та продаж на 10-20% з тим же складом

Звичайно ж, не завжди хочеться звільняти співробітників, тим більше у лихоліття. Я розумію. І, до речі, цього можна не робити. Але найвища математика виходу з кризи полягає у двох ключових аспектах.

Сформувати план зростання продажів на 10-20%, незважаючи на кризу. Закласти це як основу мотивації для отримання бонусів найвищим управлінським складом. Жорстко. Небезпечно. Але працює. І не забувати треба про другеаспект.
Прописувати та впроваджувати бізнес-процеси та стандарти, насамперед у найважливіших рішеннях зростання продажів.