Маркетинг відносин
Маркетингова орієнтація організації - орієнтація на споживача.
Маркетингово-орієнтований підхід перевертає піраміду повноважень, поміщаючи споживачів на вершину. Цей підхід також передбачає підзвітність кожного рівня вищим. Проте система управління організації спрямовано внесення кожним рівнем свого внеску належне обслуговування споживачів. Так, роль головного керівника в маркетингово-орієнтованої організації полягає у забезпеченні менеджерам середнього рівня необхідних умов організації роботи, орієнтованої на споживача. Аналогічно робота менеджерів передньої лінії – у забезпеченні можливостей зайнятих передньої лінії ефективно обслуговувати споживачів. Кінцевий результат ринково-орієнтованого підходу - повний фокус організації потреб споживачів.
Маркетинг відносин. Обмін та споживча цінність.
Маркетинг відносин - це процес створення, підтримки та розширення міцних, взаємовигідних відносин зі споживачами.
Маркетинг відносин починається тоді, коли хтось вирішує задовольнити свої потреби та запити за допомогою обміну.Обмін - один із багатьох способів, які дозволяють нам отримувати бажане. Наприклад, голодна людина може отримати їжу за допомогою полювання, рибальства чи збирання плодів. Він може також стояти з простягнутою рукою і випрошувати милостиню. А може запропонувати в обмін на їжу гроші, інший товар чи послугу.
Обмін як задоволення потреб має безліч переваг. Людині не потрібно випрошувати чи забирати в інших те, що їй потрібно, не треба залежати від пожертвувань, не потрібно їй і робити все необхідне власноруч. Він може зосередитисяна виробництві того, на що він здатний, і обмінюватися плодами своєї праці з іншими людьми, отримуючи таким чином усе, чого він потребує. Отже, обмін дозволяє суспільству виробляти набагато більше товарів, ніж це можливо, без його використання.
Щоб обмін міг відбутися, необхідно виконати кілька умов. Звичайно, для здійснення обміну потрібна участь як мінімум двох сторін, кожна з яких має товар, що представляє цінність для іншої сторони. Кожна із сторін також має відчувати бажання здійснити обмін з іншою стороною, але кожна сторона повинна мати можливість вільно, без примусу прийняти або відкинути пропозицію протилежної сторони. Зрештою, обидві сторони мають бути в змозі розуміти одна одну та здійснити доставку своїх товарів. Дотримання цих умов створює лише передумови обміну. Чи відбудеться обмін фактично, залежить від того, чи вдасться сторонам дійти згоди. Якщо угода досягнута, ми маємо зробити висновок про те, що акт обміну покращує (або принаймні не погіршує) положення обох сторін. Зрештою, кожен може прийняти або відкинути пропозицію. У цьому сенсі обмін створить вартість так само, як її створює виробництво. Він відкриває людям додаткові можливості вибору та споживання.
Споживча цінність товару встановлюється фактом його придбання. Покупець, приймаючи рішення про купівлю товару, насамперед розглядає питання задоволення своєї потреби. Після цього він переходить до розгляду ціни, якості, оформлення та інших ознак, що характеризують товар та впливають на його придбання.
Споживча цінність товару вимірюється шляхом порівняння з іншими товарами. Критеріями порівняння можутьвиступати різні ознаки, що характеризують товар, наприклад, ціна, якість, колір, розмір тощо.
Призначенням ціни встановлюється споживча цінність товару стосовно іншим товарам. Придбання покупцем товару за встановленою продавцем ціною та перевагу його іншим товарам визначає цінність, яку він має для споживача. У разі зростання споживчої цінності товару, його продажна ціна також зростає. Якщо споживча цінність товару знижується, відповідно знижується його вартість.
Проте, ціна є єдиним критерієм визначення цінності товару. В оптовій торгівлі для споживача при вирішенні питання про закупівлю товару важливе значення мають питання якості товару, умов постачання, рівня обслуговування.