Менеджери з продажу та інші
За основною діяльністю мені часто доводиться розмовляти з кандидатами на посаду менеджера з продажу. Навіть дуже часто. Нещодавно підрахував: за останні роки в середньому не менше трьох разів на тиждень.
Чому так багато? Адже справжніх менеджерів (або хоча б людей, які мають потенціал ними стати) вкрай мало. Настільки, що, зустрічаючись із дюжиною претендентів на місяць, радію, якщо знаходжу хоча б одного такого, сьогодення.
Ніхто
На жаль, найпоширеніший тип (майже кожен другий).
Зазвичай, це дівчина 20-25 років. Звати, наприклад, Танею. Нічого не вміє, нічого не знає. Тобто взагалі нічого… Закінчила коледж (іноді інститут), але шукати роботу за фахом навіть не намагалася. Послужний список вичерпується незначними посадами — секретарем, продавцем, кур'єром, помічником технолога хлібобулочного виробництва. Але й там Таня ніяк не проявила себе.
Чим займаються менеджери з продажу, представляє погано. Ну, спілкуються з клієнтами, пропонують чогось… У житті не прочитала жодної книжки про продаж, жодної статті. А навіщо? На запитання, чому вирішила піти у продаж, чіткої відповіді дати не може. Не говорити ж справді правду: що чула від подруг, ніби в продажі беруть усіх без розбору, навчають, а потім можна без напруження заробити купу грошей.
Запитую у Тані, скільки хотіла б заробляти на новому місці. Відповідає не замислюючись: не менше тисячі доларів (цифра може змінюватись, але завжди у більший бік). Запитую: чому вона вважає, що людина, яка нічого не знає, нічого не вміє, нічого з себе не представляє, хтось стане платити гроші, за які на інших місцях професіоналам доводиться працювати в поті чола? Знизує плечима, погляд чистий, незамутнений. Очевидно,ця думка не спадала їй на думку.
Таку людину, як Таня, і здобувачем назвати важко. Вона нічого не шукає, нічого не робить, щоб хоч якось сподобатися роботодавцю, спробувати презентувати себе. Жодної зачіпки, ані найменшого проблиску.
Звісно, я не візьму Таню на роботу. Абсолютно не засмучуючись, вона піде далі за списком друкарень та агентств, що запрошують на роботу, і, рано чи пізно, влаштується кудись менеджером. Можете не сумніватися.
Виходить, наша галузь зовсім не депресивна, а навпаки, якщо друкарні платять гроші (і чималі) таким працівникам, як Таня?
Приймальник
Майже третина кандидатів — із досвідом, зазвичай років під тридцять чи старше. Найчастіше жінки (серед здобувачів їх взагалі абсолютна більшість). Допустимо, Віра працювала в кількох друкарнях, добре знає технологію; можливо, навіть має вищу поліграфічну освіту.
На відміну від Тані, чудово знає, що таке продажі: у її розумінні, це «холодний» пошук (хоча значення цього слова стосовно нашої сфери їй невідоме). Віру ніколи не навчали продажам, вона до всього дійшла своїм розумом і відразу попереджає: продажами займатися не буде зважаючи на повну безглуздість цього заняття.
Віра знає, яка робота їй потрібна: забезпечте замовниками і вона зробить все, щоб вони були задоволені. Вона вміє та любить приймати замовлення; мабуть, це все, що вона хоче займатися. Шукати, дзвонити, їздити до клієнтів - не по ній: нудно, важко, некомфортно, та й безглуздо, як показує її багатий досвід. За свою працю Віра хоче отримувати дуже добру зарплатню. Відсотки не є обов'язковими: додаткова мотивація не потрібна, вона просто не вміє погано працювати.
На жаль, мені не потрібен приймач замовлень, і я не візьму Віру нароботу. Але не сумнівайтеся, і вона легко знайде місце; більше, майже, напевно, і її начальник, і сама Віра вважатимуть, що вона працює саме менеджером з продажу.
Продажник
Коли я зустрічаю продажника, мені не важливі його знання та професійний досвід. Ні в поліграфії, ні навіть власне у продажах (усьому можна навчити).
Найголовніше у такій людині закладено спочатку: активна життєва позиція. Готовність і бажання самостійно ставити собі за мету і досягати їх. Розуміння, що твій дохід, хоч би як він обчислювався, повинен залежати тільки від результатів твоєї діяльності, і сприйняття цього як головного переваги у роботі менеджера.
Продажника цікавить не зарплата та не графік роботи. Для нього важливо: 1) наскільки гарний продукт, який потрібно продавати; 2) скільки можна заробити, якщо продавати багато та добре.
Продажника я візьму на роботу з радістю, яким би не був його послужний список, і готовий витратити час і кошти на його навчання. На жаль, такі люди трапляються нечасто.
…Одного разу до мене на співбесіду прийшла дівчина (назвемо її Надією), яка не мала жодного досвіду роботи в поліграфії і дуже маленька — у продажах. Я розумію, сказала Надія, що не представляю для вашої друкарні особливий інтерес. Тому прошу лише про одне: візьміть мене на будь-яку посаду, хай навіть найнижчу, головне, щоб вона була пов'язана з виробництвом. Я попрацюю місяці зо три і постараюся розібратися, як функціонує друкарня. А потім прийду до вас і скажу: "Візьміть мене менеджером".
Зрозуміло, що я прийняв Надію на роботу. Вона працює у нас до сьогодні і є одним із найперспективніших менеджерів відділу продажів.
А розповів я про це тому, що замій п'ятнадцятирічний досвід керівництва друкарнею таке трапилося лише один раз. Хоча за останні роки я проводив не менше трьох співбесід на тиждень.