Методи стимулювання продажу товарів - Комерційна робота магазину зі стимулювання збуту товарів
стимулювання збут товар просування
Товарорух - система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу в певний час і з максимально високим рівнем обслуговування споживачів. Товарорух - потужний інструмент стимулювання попиту. Основним результатом, що досягається у системі товароруху, є рівень обслуговування споживачів. Результати планування руху товару, тобто. прийняття рішень щодо вибору каналів збуту, впливають на величину витрат фірми. Тому дуже важливо правильно визначити форму організації торгівлі та вибрати канал руху товару - прямий або непрямий. Для того, щоб випущений товар знайшов свого вдячного покупця, готового «викласти» гроші за покупку, виробник може використовувати кілька методів збуту [5, c.22]:
1) прямий збут дозволяє встановлювати прямі контакти з покупцями, не вдаючись до послуг незалежних посередників. Прямий збут поширений над ринком засобів виробництва. Рідше за допомогою прямого збуту вдаються над ринком товарів широкого споживання. Фірми воліють користуватися послугами незалежних посередників, а кошти вкладати у свій основний бізнес, що приносить вищий прибуток;
2) непрямий збут - метод збуту, у якому виробники товарів використовують послуги різноманітних незалежних посередників.
Пряма доставка продукції споживачам може бути ефективною, якщо:
- кількість товару, що поставляється, досить велика;
- споживачі сконцентровані на обмеженій території;
- Продукція, що реалізується, вимагає високоспеціалізованого обслуговування;
- Є досить широка мережа своїх складів на ринках збуту;
- ціна на товар схильна до частих змін.
Товарикраще реалізовувати через посередників, якщо: споживчий ринок не обмежений регіоном, а розкиданий по всій території; поставки здійснюються малими партіями та з великою частотою. Корисно укладати короткострокові угоди про посередництво з новою фірмою, що дозволяють дізнатися про її можливості та відповідальність. Не можна зосереджуватися одному посереднику. Золоте правило бізнесу: "Не можна класти всі яйця в один кошик".
Існують такі форми роботи підприємства-виробника із посередниками. Екстенсивний збут - розміщення та реалізація товару на будь-яких підприємствах торгових посередників, які готові та здатні цим займатися. Винятковий збут - вибір одного торгового посередника в даному регіоні, який і продаватиме продукцію виробника.
Вибірковий (селективний) збут - вибір обмеженого числа посередників залежно від характеру їхньої клієнтури, можливостей сервісного обслуговування, рівня підготовки персоналу.
Одним з найефективніших і найчастіше використовуваних методів збільшення обсягу продажів у магазині є стимулювання збуту. Причому акції стимулювання продажів можуть проводитися з метою збільшення, так і підтримки продажів у магазині. Під стимулюванням збуту розуміються короткочасні акції, метою яких є спонукання покупця до здійснення покупки негайно чи певний період (під час проведення акції).
Заходи щодо стимулювання збуту можуть переслідувати цілі [5, c.14]:
- просування ринку товару-новинки і спонукання покупця до здійснення першої купівлі;
- стимулювання покупців до здійснення повторної чи багаторазової купівлі;
- Залучення в магазин нових сегментів покупців;
- розпродаж погано обертаються та неліквідних товарів;
- Розпродаж сезонних товарів наприкінці сезону;
- спонукання покупців до здійснення регулярних покупок;
- Збільшення середнього чека;
- Привернення уваги покупців до магазину в цілому або до певних відділів та ін.
На сьогоднішній день усі заходи щодо стимулювання збуту прийнято ділити на чотири види.
2) Цінова знижка у відсотках вартості товару. Даний метод стимулювання продажів доцільно застосовувати, коли необхідно позбутися товарних залишків, неліквідних і погано обертаються товарів, товарів з закінченим терміном придатності, коли необхідно розпродати товари зі старих колекцій або несезонних товарів. У цьому випадку на вітрини магазинів наклеюються таблички, що вказують на розмір знижки цін, наприклад 10, 30, 50% і т.д. Інформація про цінові знижки має бути яскравою, привертати увагу покупців та спонукати їх як мінімум зайти до магазину. На самих товарах залишають старі цінники, але за цьому вказують, який розмір знижки поширюється цей товар.
4) Знижки на другу та наступну покупку. Основна мета даного методу стимулювання продажів - збільшення загальної суми купівлі та розпродаж менш популярних товарів. У разі можуть бути різні варіанти використання цього методу. Наприклад, купуючи один товар, покупець отримує знижку на другий у розмірі 20-30%, а на третій у розмірі 50%.
Існує й інший варіант даного методу стимулювання продажів, коли товари формуються в набори (зазвичай із двох-трьох товарів), при цьому вартість набору встановлюється нижче, ніж якби кожен із товарів купувався окремо. У разі основне завдання - продати неліквідний чи незатребуваний товар, оскільки набори у разі формуються в такий спосіб, щотовари з високим попитом компонуються із товарами, попит на які невисокий. При цьому бажано товари скріпити один з одним і на упаковці вказати вигоду покупця, наприклад "Дешевше на 40 руб.", "50% безкоштовно" і т.д.
При використанні дисконтних карток доцільно вказувати в чеку вартість покупки без знижки та зі знижкою. Це дозволить покупцеві чіткіше представляти свою вигоду від використання дисконтної картки.
8) Бонусна програма. Бонусна програма є модифікацією дисконтної програми. У цьому випадку покупцеві видається бонусна картка (зазвичай за дотримання тих самих умов, що і дисконтна), на яку при здійсненні кожної покупки зараховуються певні бали (або бонуси).
- які здійснили покупку на певну суму;
- купили товар певної марки (якщо лотерея проводиться спільно магазином та виробником певних товарів);
- Дата народження яких збігається з датою відкриття магазину і т.д.
Покупець, який відповідає вимогам, визначеним у рамках конкретної акції, отримує лотерейний квиток або купон із номером, який згодом бере участь у розіграші цінових знижок. Ця акція приваблива тим, що призами виступають цінові знижки, які, у свою чергу, стимулюватимуть переможців до здійснення покупок у даному магазині.
10) Приймати уживаний товар в обмін на новий з певною доплатою. Такий спосіб підходить для дорогих предметів тривалого користування (автомобіль, побутова техніка і т.д.). При цьому покупець збуває товар, який йому було шкода викинути і одночасно отримує знижку на придбання нового.
11) Стимулювання подарунком. Цей вид стимулювання збуту передбачає, що з покупки покупецьотримує заохочення як подарунка. Подарунок може вручатися у таких випадках:
- кожному десятому, сотому тощо. покупцю (це сприятиме збільшенню потоку покупців);
- при покупці на певну суму (це забезпечуватиме зростання середнього чека);
- при визначенні певних товарів або товарів конкретних торгових марок (це стимулюватиме цільові продажі, продажі товарів).
Кількість та вартість подарунків залежать від фінансового стану магазину та цілей, які він переслідує, проводячи цю акцію. Ця кампанія може вважатися ефективною лише в тому випадку, якщо витрати на її проведення (включаючи вартість подарунків) будуть меншими, ніж отримана вигода, виражена у прирості товарообігу та прибутку магазину. Якщо перед магазином стоїть завдання залучення якомога більшої кількості покупців та вручення великої кількості подарунків, подарунки можуть бути недорогими – ручки, блокноти, пакети та ін, бажано із символікою магазину. Магазин може проводити подібні акції самостійно, а може разом із виробниками чи постачальниками. І тут можлива економія витрат, оскільки призи може бути надані виробниками, а завдання магазину входитиме організація та проведення цієї акції.
12) Дегустація, коли як подарунок виступає можливість безкоштовно спробувати той чи інший товар.
13) Стимулювання грою. Цей блок заходів включає різні ігри, конкурси, розіграші, лотереї і т.д. Мета даних заходів полягає у формуванні дружньої атмосфери, створенні атмосфери свята, формуванні зворотного зв'язку з покупцями.
Щоб захід пройшов успішно, дуже важливо до нього підготуватися, тобто. прописати щохвилинисценарій із детальним описом усіх конкурсів, з текстами виступів тощо. Свято має бути цікавим, незабутнім, веселим, тому в сценарії необхідно передбачити жарти, анекдоти, цікаві факти з роботи магазину і т.д.
14) Стимулювання послугою. Даний метод стимулювання продажів передбачає надання покупцям додаткових послуг як спонукаючий мотив для здійснення покупок. Крім того, такі послуги сприймаються покупцями як особлива турбота про них, тому цей метод дозволяє не лише стимулювати продаж, а й формувати сприятливий імідж магазину у свідомості покупців.
Як додаткові послуги магазином можуть надаватися [10, c.14]: безкоштовна доставка товару до будинку, включаючи підйом на поверх; безкоштовне встановлення та технічне обслуговування товару; безкоштовний ремонт товару; гарантійне обслуговування товару; подарункове упакування товару; наявність безкоштовної гарячої лінії та консультаційного центру; можливість придбання товарів за каталогами; інтернет-продаж; можливість купівлі подарункових сертифікатів з різною номінальною вартістю та ін.
Стимулювання послугами включає ввічливе обслуговування покупців, високопрофесійну консультацію продавця. Ефективність подібних заходів щодо стимулювання збуту залежить від професіоналізму співробітників магазину, тим більше що багато покупців асоціюють той чи інший магазин саме з персоналом, який там працює.
З погляду залучення покупців у магазин йому можуть бути запропоновані такі додаткові послуги:
- можливість оплатити послуги стільникового зв'язку чи послуги Інтернету;
- можливість здійснити дрібний ремонт одягу та взуття;
- наявність пунктів продажу авіа- та залізничних квитківі т.д.
Додаткові послуги покликані полегшити процес купівлі, тобто. вони можуть включати такі елементи, як: надання допомоги при упаковці куплених речей на касі; надання допомоги при перенесенні покупок у машину; наявність інформаційної служби; можливість замовити товари, не виходячи із дому.
Кожен магазин може вибрати для себе найбільш підходящі методи, але практика показує, що правильніше використовувати всі методи, але робити це в залежності від ситуації, цілей, які переслідує магазин, та засобів, які він має.