Мистецтво вести переговори
ПІДГОТОВКА ДО ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ…………………………………..4
МЕТОДИ ЗАВОЮВАННЯ РОЗМІЩЕННЯ…………………………………….6
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ………………………….9
Ми всі ведемо переговори з різних приводів з різними людьми. Вчимося цьому мистецтву з дитинства та протягом усього життя. Для деяких із нас переговори стають професією. Ми пов'язуємо з цим умінням наш добробут, повагу колег і, що особливо важливо, – самоповагу.
Ставши керівником компанії або начальником великого відділу, ми беремо на себе відповідальність за прийняття важливих ділових рішень. І тому, наскільки грамотно та ефективно ми використовуєте власний багатий інструментарій ділового спілкування, залежить успіх та розвиток усієї організації.
Ділове спілкування є ключовим моментом у досягненні угоди між партнерами, а отже, вміння грамотно будувати переговори – це мистецтво, якому необхідно вчитися.
МИСТЕЦТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРИ
Спілкування - найвища насолода,
А. де Сент-Екзюпері
Ділові переговори є засобом взаємодії двох сторін задля досягнення будь-якої спільної мети. В основному переговори призначені для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками у формі різних пропозицій щодо вирішення поставленої на обговорення проблеми отримати угоду, що відповідає інтересам обох партнерів.
Вони складаються з виступів, дискусій, суперечок та доказів. Переговори можуть протікати легко або напружено, партнери можуть домовитися між собою без труднощів, або з великими труднощами, або взагалі не дійти згоди.
Тому для кожних переговорів необхідно розробляти та застосовувати спеціальну тактикута техніку їх ведення.
ПІДГОТОВКА ДО ділових переговорів
Має сенс заздалегідь змоделювати хід розмови, продумати різні варіанти запитань і відповідей, добре відрепетирувати свою мову. Це допоможе справити правильне враження і досягти довіри з боку інших учасників переговорів.
Як правило, ініціатива на ділових переговорах належить саме тому учаснику, хто краще знає та розуміє суть проблеми. Необхідно чітко уявляти предмет переговорів і обговорювану тему. Обов'язково складіть зразкову програму переговорів. Намітьте моменти своєї непоступливості, а також проблеми, які можна поступитися. Визначте для себе рамки можливих компромісів з питань, які, на вашу думку, викличуть найбільш жорстку дискусію.
Уляна Клімова, керівник напряму «Юриспруденція та консалтинг»: «Було б добре під час переговорів здивувати клієнта своєю поінформованістю про діяльність його компанії. Важливим є вміння консультанта підтримати і навіть розвинути тему, яку ненароком може торкнутися клієнт. Головна умова успішних переговорів стати цікавим співрозмовником, за умови відмінного знання теми та предмета переговорів».[2]
Під час підготовки до складних переговорів (наприклад, у випадку, коли заздалегідь можна припустити негативну реакцію партнера), слід вийти за рамки суто альтернативного розгляду предмета обговорень і ретельно обміркувати мету, всілякі ситуації, умови та організацію переговорів, а також досконально дізнатися про партнерів та компанію , що вони представляють. З'ясувати це допоможуть такі питання.
- У чому слід бачити оптимальне вирішення проблеми за різного підходу до очікуваних наслідків, труднощів?
- Які будуть потрібні аргументи для того,щоб правильно відреагувати на негативну реакцію партнера через розбіжність інтересів?
- На який компроміс ви готові піти та на які терміни?
- Які невигідні вам пропозиції ви готові прийняти, а які слід відхилити? За допомогою якихось аргументів?
Учасники переговорів мають бути готовими до компромісів, у разі невдачі угоди на першій зустрічі, є шанс досягти цього поетапно. Може вийти і так, що під час переговорів ви отримаєте інформацію, яка не дозволяє вам більше співпрацювати з цією компанією.
МЕТОДИ ЗАВОЮВАННЯ РОЗМІЩЕННЯ
Першим етапом на шляху завоювання сприятливого розташування з боку партнера є вітання. Це є загальна, але дуже важлива стадія переговорів. Найпоширеніша в європейських країнах форма вітання – потиск рук, причому першим руку подає господар. Розмова, що передує початку переговорів, має мати характер необтяжливої розмови. На даному етапі відбувається обмін візитними картками, які прийнято вручати, сидячи вже за столом переговорів.
На початку розмови дуже важливо привернути увагу партнера, дати йому зрозуміти, що ваша інформація буде йому надзвичайно корисною. Грамотно та чітко викладіть свої пропозиції, і тоді вас слухатимуть із непідробним інтересом.
Переконайтеся, що партнер зробить правильний вибір, погодившись з вашими ідеями. Донесіть до нього, що реалізація ваших пропозицій принесе йому відчутну користь та вигоду компанії.
Партнер може бути зацікавлений, але все ж таки мати певні сумніви і поводитися обережно. Ваше завдання усунути всі сумніви шляхом правильно поставленої аргументації та спростування зауважень з протилежного боку.
Укладає ділову частину переговорів перетворення інтересів партнераостаточне рішення, яке нерідко досягається на основі взаємного компромісу.
У разі досягнення вигідної для обох сторін угоди, на їх завершальній стадії слід резюмувати та підбити підсумки переговорів. Важливо домогтися відчуття того, що в ході переговорів було досягнуто певного прогресу. Доцільно буде обговорити перспективу майбутніх зустрічей та розробити план подальшої співпраці. При негативному результаті переговорів варто відмовитися від підбиття підсумків та залишити питання відкритим для можливих переговорів у майбутньому.
Михайло Рямов, консультант з персоналу, вважає: «У будь-якому разі, навіть якщо вам не вдалося досягти певного результату шляхом переговорів, варто поводитися впевнено і почуватися нарівні з партнером. У жодному разі не можна тиснути на партнера і випрошувати поступки». [3]
Переговори можна вважати завершеними, якщо ретельно та відповідально проаналізовано їх результати, вжито необхідних заходів для їх реалізації, а також зроблено певні висновки для підготовки наступних переговорів.
Переговори є невід'ємною частиною нашого повсякденного життя. Чим більш значущі для нашого життя результати переговорів, тим сильніше прагнення бути у всеозброєнні, самим впливати на переговори, виключити випадкові фактори і зрештою досягти бажаної мети.
Проаналізувавши основні етапи ведення ділових переговорів, зробимо висновок: щоб досягти успіху в мистецтві ведення переговорів, необхідно приділити увагу наступним факторам досягнення успіху:
• чітка постановка цілей;
• збирання інформації про інший бік;
• грамотно розроблена тактика;
• альтернативний розгляд обговорення;
• завоювання сприятливого розташування шляхом правильнопоставленої аргументації;
• підбиття підсумків переговорів з урахуванням перспективи подальшої співпраці.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
1. Вміння вести переговори для чайників. Дональдсон М. - М.: ТОВ «І.Д. Вільямс», 2007. - 368 с.