Навіщо потрібний ріелтор
Все частіше і частіше доводиться чути: «Навіщо потрібен ріелтор, якщо можна зробити самому, не витративши при цьому зайвого?». Часто таке питання ставить вас у глухий кут, і ви не можете згадати докази на користь своєї професії.
Спробуємо розібратися, навіщо дійсно потрібен ріелтор.
Професія ріелтора - одна з найскладніших, тому послуги ріелтора стоять недешево.
Незважаючи на те, що клієнт «все знає сам» і сам може у всьому розібратися, все ж таки набагато комфортніше довірити таку важливу справу, як купівля, продаж або оренда нерухомості досвідченій людині.
Йдеться не про купівлю булки хліба, а про угоду на мільйони, і добре, коли можна доручити це фахівцю.
Відчуваючи контроль над своїми діями, клієнт отримує замість почуття безпеки.
Успішність угоди з нерухомістю забезпечується трьома основними умовами:
1) вигідністю угоди;
2) безпекою угоди;
3) ймовірністю угоди.
І забезпечити дотримання всіх цих пунктів може лише професіонал, який має певні навички, досвід у цій сфері та бачить «усю картину» загалом.
Підсумовуючи сказане вище, хочеться особливо відзначити, наскільки важливо для ріелтора правильне позиціонування себе і своїх послуг, які полягають зовсім не в зборі необхідних документів і довідок.
Часто буває важко пояснити клієнту вигоди та переваги роботи саме з вами. Тут можуть допомогти приклади з реального життя, з досвіду свого чи колег про те, що сталося, коли зробили щось без вашої поради та які настали наслідки. Переконливо виглядають варіанти, що ілюструють, як можуть розвиватися події за вашою участю і без неї.
Правильно відповідати на запитання –високооплачувана професія.
Ще однією з причин негативного ставлення клієнтів до ріелтора є відсутність розуміння своїх (клієнтських) потреб.
Просто запитайте: чи можу я бути чимось вам корисним?
Якщо почуєте негативну відповідь, просто відійдіть убік. І ви обоє залишитеся задоволені один одним.
А щойно клієнт усвідомлює свої потреби, він обов'язково звернеться до вас.
Коментарів 3
Я ріелтор із 9-річним стажем і давно вже перестав підстрибувати перед кожним клієнтом. Мій клієнт ПРОДАВЕЦЬ, ВІН платить мені комісійні. Один мій добрий клієнт порекомендував мене своєму близькому, тому потрібно було підібрати квартиру в районі мого ексклюзиву. Давно я цього не робив. Добре: уб'ю двох зайців: і ринок вивчу, і клієнта задовольню. Перш за все показав свій ексклюзив - він якраз був ідеальний за заявкою для покупця, але покупець засумнівався і захотів ще подивитися. Наступного дня я взяв базу, знайшов варіанти і всіх продзвонив (при цьому домовляюся про свої комісійні заздалегідь, як належить). Що відбувається на показах. Практично всі покази в одному районі, продавці всі як один призначають на вечір. НАВІЩО? Навіщо ти призначаєш на вечір, якщо знаєш, що твоє подвір'я наглухо забите автомашинами. Щоб припаркуватися я (заздалегідь, на в'їзді до мікрорайону, пересадивши покупців у свою машину), проїхав два зайві будинки знайшов місце біля ще не заселеної 5-поверхівки. Всі квартири були ЖАХЛИВО НЕПІДГОТОВЛЕНІ до показів. У квартирах навіть не прибрано (вони щойно з роботи прийшли). В одній із квартир брудний туалетний папір був розсипаний поруч із відром для сміття (спеціально чи що?) — квартиру показували квартиранти без господарів. Мабуть, всі вони втомилися від марних показівсвоїх квартир. Але ні до кого не дійшло, що треба передати справу до рук ріелтора-професіонала. Платити все одно доведеться, без ріелтора у них навряд чи взагалі хтось купить. Та навіть із ріелтором без зниження ціни (за недбалий товарний вигляд та за БЕЗОВКУСИЦЮ в дизайнах) навряд чи щось у них вийде. І найголовніше з десяти власників вісім, після недовгих торгів мого клієнта, «скинули свої штани», і винувато кинувши на мене свій погляд виправдовувалися: нам ще йому платити». Зрозумів, що на таких клієнтах складно заробити (дуже багато роботи — нехай самі знаються, а то ріелтори для них кровопивці). Запропонував покупцеві змінити умови нашої співпраці: давай так — ти платиш мені комісійні та бонусом відсоток від суми, яку я зможу «збити» з ціни продавця. Одразу полегшало: бо як дурень почуваюся, коли ці недотепи торгуючись з моїм покупцем натякають, що вони повинні платити мені комісію.
Дякую Андрію за докладний опис роботи «від покупця». Хороша ідея: збивати ціну продавця за «БЕЗОВКУСИЦЮ» в дизайні… Слід зазначити, що складаючи список для показів покупцю, краще все-таки включати в нього об'єкти-ексклюзиви колег-ріелторів. В цьому випадку і до показів об'єкти будуть максимально підготовлені, і не буде проколів з комісійними. Не ображайтеся на продавців: вони як діти — не розуміють, що творять, за що самі і постраждають.