Не торгуйтеся з клієнтом, або як уникнути знижок, UP business
Є чудовий закон барона Ротшильда, який говорить: купуйте дешево, продавайте дорого. Як можна отримати вигоду для компанії навіть із наданих клієнтам знижок?
Не давайте необґрунтованих знижок
Якщо клієнт хоче знижку – нехай доведе, чому. Він хоче знижку, тому що є конкуренти, які пропонують схожий товар дешевше? Чи він не може дозволити собі такий бюджет? Чи знайшов він альтернативу пропозиції? У чому причина того, що клієнт просить знижку?
Якщо ціна обґрунтована ринком і ви знаєте свою ринкову пропозицію, то у вас буде сильний інструмент роботи зі знижками. Наприклад, півроку тому ми провели маркетингове дослідження наших конкурентів, взявши за основу топ-20 компаній із аналогічними послугами з видачі Яндекса та Google. Наша ніша є підбором комерційного персоналу, і ми досліджували компанії, які пропонують цю послугу. Тому що так само, як і багато хто, часто стикалися з питаннями клієнтів щодо знижок.
Провівши дослідження, ми зрозуміли, що розцінки компанії на 24% нижчі, ніж середні по ринку. І зараз це головний аргумент під час розмови з клієнтом. Коли у нас просять знижку, ми відповідаємо: якість наших послуг явно вища за середньоринкові, а ціна майже на чверть нижча — чому ви просите знижку? Це абсолютно нормальне питання і з ним можна успішно працювати.
Заздалегідь розробіть знижкову політику
Краще бути готовим до питань щодо знижок і надати клієнту таку можливість вам це дійсно вигідно. Якщо вам попався ощадливий клієнт — це не означає, що з ним не потрібно працювати. Це означає, що ви можете знизити ціну в обмін на щось для вас цікаве.
Зниження витрат
Логічно, якщо клієнт забирає у вас товар зі складу самостійно, він може не платити за доставку. Ви можете зробити додаткове зниження вартості на суму або рівну витратам, які він бере на себе, або трохи меншу, якщо це не шкодить якості послуг або товару, що надаються.
Великий обсяг замовлення
Це консолідація і вона різна. Якщо ви продаєте товар, то при консолідованому великому замовленні ви знижуєте кінцеві витрати - це знижка за попереднім пунктом.
Інший вид консолідації - якщо ви надаєте послуги, які можна запропонувати низці компаній одночасно. Якщо ви проводите семінари або тренінги, а у клієнта не одна компанія, а дві, і він готовий провести тренінг відразу в обох, то ви даєте йому знижку: для вас це великі гроші, для клієнта більший результат, а трудомісткі для вас ті самі.
Сезонні пропозиції чи терміновий товар
При виробництві найчастіше виникає ситуація з поділом товару на новорічний чи літній. І коли минає пік сезону закупівель, то логічно цей товар розпродувати — компаніям потрібні оборотні кошти, а товар на складі грошей сам не приносить. І грамотно розподіляючи політику знижок, ви можете клієнта до цього готувати.
Працює так: хочеш увійти в сезон із попитовим товаром — бери за частковою передоплатою зараз — вийде дешевше, якщо грошей немає — можемо запропонувати прийти в сезон, але не факт, що все буде в наявності і ціна точно виросте.
Обмін на маркетингову активність або PR
У сфері В2В-послуг або товарів клієнту можна надати знижку, якщо у нього релевантна вашій цільовій аудиторії клієнтська база, за якою він зробить розсилку пропозиції, посилання на блог чи компанію. Варіант - клієнт опише у своєму блозі, що користується популярністю, приклад взаємодіїз вами.
Це обмін послуг чи товару на маркетингову послугу від клієнта. Якщо вона вам вигідна чи цікава, то йдеться про знижки – аж до 100%.
Ви можете обміняти свій товар чи послугу на щось потрібне. Найчастіше це актуально, коли товар чи послуга нова, і ви (чи ринок) остаточно не розумієте цінність. Освітніми послугами можна обмінюватися один з одним. Ми таку можливість використовуємо, коли наші клієнти просять нас чогось навчити своїх співробітників. І якщо ми бачимо, що компанія успішна, сильна та компетентна у своїй галузі, ми просимо у відповідь просто зробити навчання наших співробітників чи нас певним навичкам.
Промоніторуйте конкурентів
Глобально вирішити проблематику торгівлі знижками у персоналу, що продає, можна, провівши дослідження ваших конкурентів. Його можна і потрібно зробити для успішного та ефективного розвитку компанії, а для вибудовування своєї цільової моделі – це необхідний пункт.
Я згадував про це вище в абзацах, що може дати вам аналіз конкурентів. Це розуміння вашого місця на ринку: ви середня компанія за ціною, ви вищі за ринок, ви набагато вищі за ринок або ви торгуєте, там, найдешевше. Коли у вас таке розуміння буде, ви зможете вашим продавцям дати інструмент для відпрацювання будь-якого заперечення з приводу знижки.
Якщо з вас торгують знижку, ви кажете, що ви знаєте всіх конкурентів, і більшість конкурентів, як, наприклад, у випадку з нами, дорожчі за нас на 20%. Тобто ту ціну, яку ми озвучуємо, ми озвучуємо кінцеву.
Ми знаємо, що ми вигідніші за конкурентів за ціною, тому торгівлю за умовами тут вважаю некоректною. А чи це буде закриттям заперечення за ціною? Так, буде, тому що ви кажете, що: «Хлопці, ми знаємо ринок, ми знаємо наше місце, ми знаємонашу цінність». Окремо можна зверху довантажити цінності, і тим самим у вас буде інструмент відпрацювання цих заперечень.
Коректно мотивуйте торговий персонал
Мотивація продажників на валовий прибуток
Щоб не торгуватися із клієнтом та уникнути знижок, має сенс мотивувати торговий персонал на відсоток від валового прибутку.
Це дозволяє зрушити фокус уваги менеджерів з обороту з прибутку, і їм самим стає нецікаво продавати товар дешево. Якщо це адекватні, компетентні, осудні, мотивовані менеджери чи торгові представники, вони розуміють, що чим дорожче продадуть, то більше отримають. Або що знижка 5% скорочує 50% його доходу.
Цей інструмент добре працює, хоча додатково потребує двох речей:
- Прозорості підрахунку валового прибутку у компанії;
- Залучених та компетентних людей, на некомпетентних це все одно не працюватиме.
Середньострокова чи довгострокова мотивація продажників
Місячні плани продажу часто можна переглянути або взагалі прибрати, залишивши тільки квартальні, річні чи піврічні. Або створити і квартальні, і піврічні, і річні плани.
Це добре працює для компаній, де цикл угоди місяць чи більше. З коротким циклом угоди наприкінці звітного періоду торговий персонал має дуже велику спокусу за рахунок знижок отримати обсяг і перекрити свої плани, які були виставлені на початку звітного періоду. Грамотне встановлення звітного періоду може допомогти цього уникнути.
Це основні способи уникнути знижок та не торгуватися з клієнтами.
При цьому окремо хочу сказати, що торгівля є абсолютно нормальною, і мені завжди щиро цікаво і приємно торгуватися з адекватними людьми. Рибалка рибалку бачить здалеку. Іякщо ви бачите людину, яка любить і вміє торгуватися, і вам зі свого боку є, що їй запропонувати, це породжує додаткову вигоду для всіх сторін. Тому торгуйтеся, але торгуйтесь у плюс.
Пропишіть готові мовні модулі на популярні запити
Тому що зв'язка, наприклад, «дорого — а з чим ви порівнюєте» вже не те, що набила оскому, вона викликає роздратування. Вона не вирішує питання щодо знижки, вона насправді втягує у непотрібний та часто непродуктивний діалог.
Якщо ви як власник досі займаєтеся продажем, можете написати те, як кажете ви. Якщо у вас вибудований бізнес і є вже готовий відділ продажу, який працює з керівником — то ми зазвичай беремо найкращі розмови тих менеджерів з продажу, у яких, відповідно, кращі показники. Передаємо це транскрибатору, транскрибатор виписує прямо весь текст, що йде, рерайтер допрацьовує його до формату, що читається, і потім окремо це все скорочуємо і редагуємо за головним редактором. Після цього у нас виходить готовий мовний модуль, який зашиваємо в скрипт.
А якщо ви підпишетесь на нашу розсилку, то заразом буде у вас один з наших невеликих подарунків - це інструмент для мовних модулів, для скриптів на основі WordPress.