Організація збуту трубопровідної арматури
Глава I. Організація збуту продукции……………………………………6
1.1 Розподіл продукції та послуг. Проектування
логістичних систем розподілу продукції та послуг………………13
1.2 Характеристика зони потенційного збуту
і чинники, використовувані визначення її размеров………………. 30
1.3 Сегментація ринку товарів. Критерії та правила
1.3.1 Технологія процесу сегментування ринку……………39
1.4 Прогнозування попиту та збуту……………………………….49
1.5 Стимулювання збуту…………………………………………..55
Розділ II. Загальна характеристика ЗАТ "НВФ ЦКБА". Трубопровідна арматура……………………………………………………………………. 57
2.1 Історія ЗАТ «НВФ ЦКБА»……………………………………..57
2.2 Загальні відомості про трубопровідну арматуру…………………..59
2.3Стан українського ринку трубопровідної арматури…….60
2.4 Аналіз динаміки цін за 2005 – початок 2006 року на
сировину та матеріали, що застосовуються в арматуробудуванні………………. 69
2.4.2 Нержавіючий прокат………………………………………..73
2.5 Аналіз українських постачальників клинової засувки
2.6 Аналіз ринку засувок з вуглецевої та нержавіючої
Метою даної роботиє вивчення організації збуту на підприємстві та ознайомлення з особливостями реалізації такого специфічного продукту ринку «b2b» як трубопровідна арматура.
Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва та місце споживання продукту не збігаються за часом. За часом ці процеси також не йдуть безпосередньо один за одним. Усунення проблем, що виникають з цієї причини, вимагає витрати великих коштів. В окремих випадках ці витрати вимагають до 70% роздрібної ціни споживчого товару.
Завданнярозподілу продукції, що виготовляється виробник повинен розширити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися по відношенню до конкурентів.
Система збуту товарів – ключова ланка маркетингу та свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми зі створення, виробництва та доведення товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними та потрібними для себе і, відповідно, купує чи не купує її продукції та послуги.
Але все ж таки збут продукції необхідно розглядати як складовий елемент маркетингу. Інші складові маркетингу – мікс – це товар, ціна та система просування. Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитись у тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, та була виконана робота в галузі заходів просування товару.
Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем економіки. По-перше, коли йдеться про продаж унікальної спеціалізованої виробничої лінії, продавець і покупець чудово обходяться без спеціальної збутової системи. Але світ живе в епоху масових продуктів, і купувати їх біля воріт заводу або компанії сьогодні не дуже комфортно.
Друга причина – це боротьба за гроші споживача. Життя за умов монополістичної конкуренції призвело сотні мільйонів споживачів у світі до переконання, що зручність придбання товару – невід'ємна належність нормального життя. І це означає, що споживач вимагає хорошого ознайомлення з товарним набором; мінімум часу на придбання товару; максимуму зручностей до, під час та після покупки.
Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи її кінцеві точкидо споживача, створюючи максимум зручностей йому у цих точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівних умов) залучила до себе покупця і домоглася переваги в ринковій боротьбі.
Наступна причина – це раціоналізація виробничих процесів. Конкретно йдеться про те, що є низка фінішних операцій виробництва, які пов'язані переважно не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасування, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі «завод – споживач», тобто перед транспортуванням, на складах, магазинах, передпродажному процесі; і від своєчасності, якості та раціональності їх виконання суттєво залежить збут як такий. Відповідно, система маркетингу певною мірою втягує у собі деяку (іноді досить значну) «технологічну складову». Сказане вище виправдовує це: що ближче і тісніше стикається товар з покупцем, то більший сенс покласти на службу маркетингу його доопрацювання та підготовку до продажу.
Четверта причина – це проблеми ефективності ринкової поведінки та розвитку фірми. Найважливіше у пізнанні та задоволенні потреб споживачів – це вивчати їхню думку про товари фірми, конкуруючі товари, проблеми та перспективи життя та роботи споживачів. Хто і де може робити це найефективніше? Відповідь світової практики однозначна: передусім, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто у системі збуту. І робити це має персонал, зайнятий у цій системі.
Як одну з найважливіших умов просування своїх співробітників по адміністративних сходах багато фірм називають їх роботу у системі збуту, причому у сфері продажу товарів покупцю.
Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, наскільки важлива в маркетингу підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.
В Україні система збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку, що великою мірою ускладнює збут на ринку нашої країни. Зазвичай він характеризується такими характеристиками:
- слабке керування каналом збуту;
- неповне виконання зобов'язань у межах каналу;
- рішення приймаються щодо кожної угоди окремо внаслідок постійних переговорів;
- часте порушення «контрактних» зобов'язань.
Ж.Ж.Ламбен вважає, що для більшості ринків фізична чи психологічна відстань між виробниками та кінцевими користувачами така, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності посередників. Необхідність збутової мережі зумовлена тим, що виробник не здатний прийняти на себе всі обов'язки та функції, що випливають із вимог вільного обміну відповідно до очікувань потенційних споживачів.
ГоловаI.Організація збуту продукції
Політика збуту включає:
- розробку продукту чи послуги (продуктова політика);
- ціноутворення (цінова політика);
- розподіл продукції (політика розподілу);
- комунікацію (комунікаційна політика).
Поодинокі екземпляри - окремі види продукції, що мають цілісність і властиві конкретному виду або найменуванню споживчими властивостями. Різні екземпляри продукції повинні мати однакові властивості. Однак абсолютної рівнозначності досягти неможливо. Тому сукупність одиничних екземплярів (партія продукції) буде відрізнятися неоднорідністю.
Рисунок 1 – Форми збуту продукції
Класифікація роздрібних торгових підприємств:
• магазини продукції повсякденного попиту;
• універсами широкого профілю;
• магазини зі зниженими цінами;
• магазини, які торгують за готівку та без доставки;
• магазини – демонстраційні зали, що торгують за каталогами.
Роздрібна торговельна мережа - сукупність роздрібних торгових підприємств та інших торгових одиниць, розміщених певній території з продажу товарів та обслуговування покупців.
Керівництво комерційною діяльністю за останні 10 років вийшло з «дитячого віку». Колишні функції відділу збуту, ряду штатних відділів та комітетів вищого керівництва зосереджуються тепер у комерційному відділі під керівництвом керівника високого рангу, зазвичай віце-президента фірми, який має звання комерційного директора.
Обов'язки комерційного адміністратора. Комерційні функції є замкнуту петлю. Вони починаються зі споживачів і закінчуються ними. Вони включаютьпланування, адміністрування та контрольза п'ятьма основними операціями:
- Визначення потреб людей у галузі певної продукції;
- Визначення можливостей фірми задовольнити ці потреби з урахуванням політики та цілей фірми;
- планування виробництва певної продукції задоволення цих потреб з урахуванням економічно можливого производства;
- виклик у споживачів асоціації їх потреб із продукцією;
- Активний збут продукції з розумним прибутком.
Остання з операцій — активний збут товару — є сферою діяльності керівників збуту. Керівник збуту підпорядкований комерційному адміністратору, але цей факт не применшує значення збуту чи тієї особи,яке керує ним. Фактично керівник збуту у багатьох організаціях є, своєю чергою, адміністратором. У разі потреби він перший претендент на посаду комерційного адміністратора і навіть президента фірми.