Передпродажна підготовка, Корисне читання
Як продавати, коли ти не продавець
Ми повинні продавати, не будучи ні природженими, ні навченими продавцями, набагато частіше, ніж нам здається. Тому ми виходитимемо з того, що продажі — це не просто обмін товарів і послуг на гроші.
Наприклад, коли ви шукаєте гроші для свого стартапу, ви повинні переконати інвесторів вкластися у ваше майбутнє підприємство, тобто ви повинні продати їм свої ідеї задовго до того, як професійні продавці займуться реалізацією вашої продукції.
Люди з клієнтського сервісу і, крім іншого, продають клієнтам додаткові опції.
Навіть якщо ваша професійна діяльність ніяк не пов'язана не тільки з продажами, а й взагалі зі спілкуванням з клієнтами, ви все одно маєте продавати ідеї керівництву чи співробітникам.
Загалом бути готовим до продажів дуже важливо. І ось лайфхаки, сформульовані менеджером з управління стратегічним Семюелем Евардсом, які якщо і не відкриють вам очі на стан речей у продажах, то хоча б дозволять зібратися з думками, як краще впоратися з цією роллю.
Переходьте на особистість
Можливо, вам не дуже подобається контактувати зі своїми клієнтами або колегами безпосередньо, але якщо ви хочете продавати (неважливо що) з вигодою для себе, постарайтеся робити це особисто. При цьому важливий не стільки канал комунікації, скільки особисте залучення до контакту.
З цього, до речі, зовсім не випливає, що ви повинні лізти людині в душу і використовувати виявлені в ній слабкості або намагатися використовувати для свого продажу дані про особисте життя вашого потенційного покупця.
Це означає те, що, перш ніж почати будь-які спроби переконати в тому, що у вас є те, що йому потрібно,треба постаратися встановити особистий зв'язок. У допустимих межах, очевидно.
Наприклад, якщо ви спілкуєтеся з кого не дуже добре знаєте або не знаєте зовсім, заведіть невелику розмову, яка дозволить вам дізнатися людину трохи краще. Іноді навіть обговорення погоди може бути доречним.
— Вибачте, я трохи гальмую. Страшно душно останні дні, як ви вважаєте?
— Ой так, і ледве жива, і кішка ганчіркою лежить.
- А кондиціонера немає?
— Та який кондиціонер на зарплатню?
— Теж так. З іншого боку, від кондиціонерів, я чув, часто застуджуються.
Це сприяє лише встановленню емоційного зв'язку, навіть якщо цей зв'язок недовгий і ніяк не пов'язаний з предметом поточних або майбутніх переговорів. Вона надає вам трохи більше переконливості і, що ще важливіше, ви отримуєте більше інформації про свого покупця.
Нагальні потреби
Майже кожна маркетингова стратегія або стратегія продажів вибудовується навколо задоволення задоволення клієнта.
І так, це банально, але це так і є: приймаючи рішення, будь-яка раціональна людина приймає її на користь того, хто пропонує оптимальний варіант вирішення нагальних клієнтських проблем.
Коли вам доведеться продавати, майте це на увазі. Нагальна потреба вашого клієнта — чи це реальний клієнт вашої фірми чи ваш начальник, а іноді навіть підлеглий — була і залишається наріжним каменем, навколо якого ви повинні вибудовувати всі ваші продажі незалежно від їхнього змісту.
Не соромтеся питати
Задавати багато питань і уважно вислуховувати відповіді на них набагато корисніше, ніж намагатися «вболтати клієнта», як це роблять багато, особливо далекі від продажів, громадяни.
Деякі досі вважають, що трюк утому, щоб говорити так багато, як це тільки можливо, або що існує хитра комбінація слів, що діє на «жертву», тобто клієнта, гіпнотично.
Але частіше набагато корисніше дозволити вашому клієнту висловитися. Крім того, що людям зазвичай подобається, коли їх вислуховують — зацікавлено і не перебиваючи, — ви краще дізнаєтесь про клієнта (навіть якщо це ваш начальник, якого, як вам здавалося, ви знаєте як облупленого).
І, що не менш важливо, підтримуючи розмову, ви послаблюєте тиск, який клієнт чинить на вас, а це означає, що у вас менше можливостей помилитися чи відійти від початкової позиції.
Будьте простіше
І знову велика істина, але для недосвідчених у продажах вона вірна, як ніяка інша.
Якщо ви не геній холодного продажу, то не намагайтеся перестрибнути через власну голову і донести до клієнта більше, ніж маєте і можете.
Чим простіше ви уявляєте речі, тим краще. Чітко і навіть прямолінійно доносьте до свідомості клієнта, що саме ви пропонуєте, пояснюйте особливості вашого продукту, сервісу чи ідеї.
Тому що якщо ви полізете зі шкіри геть, щосили намагаючись звучати якнайкраще і переконливіше, не маючи для цього достатнього досвіду, то навряд чи це додасть вашим словам щирості. А це ризик втратити й інтерес клієнта та його довіру.
Говоріть лише про те, що знаєте
Не будучи досвідченим у тактиці продажів, сфокусуйтеся на тому, що ви абсолютно впевнені. Постарайтеся не виходити за межі власної компетенції.
Якщо ваш потенційний клієнт почне ставити запитання, що виходять за зону вашої обізнаності (а це більш ніж ймовірно),не бійтеся чесно зізнатися, що не маєте всієї повноти знання, і постарайтеся повернутирозмову назад, в зручну вам зону. Тому що чим більше ви обізнані в темі, тим розумніше і переконливіше здається.
Продажі - дивна річ. Незважаючи на те, що їх кінцевою метою є цинічне придбання вигоди, одним із ключових факторів, що забезпечують успішність цього підприємства, є довіра.
Клієнт повинен довіряти вам перед тим, як він чи вона захоче купити у вас, навіть якщо ми говоримо про концепцію чи ідею.
Найпростіший і найдієвіший спосіб побудувати довірчі стосунки незалежно від того, вибудовуєте ви їх із абсолютно незнайомою людиною або з тим, кого добре знаєте, — це намагатися бути чесною та щирою.
Особливо, якщо ви непрофесійний продавець.
У нормі люди добре реагують на чесність та більше довіряють тим, хто не лукавить.
Фінальна дія
Зрештою робота продавця зводиться для того, щоб «завершити угоду», чи це контракт на поставку холодильного обладнання або підсумок дебатів. Тому, абстрагуючись від етики та психології, всі ваші тактичні хитрощі повинні вести клієнта до фіксації рішення, прийнятого на вашу користь.
Не має значення, буде це зроблено на папері чи ні. Це те, чого ви досягаєте, ваша основна мета. Інакше всі ваші зусилля зведуть до розмов.
Продажі – це завжди історія про вміння переконувати. А з правильним набором базових навичок ви можете бути переконливим майже незалежно від контексту — і в процесі обговорення угоди, і вибираючи ресторан, де ви відзначатимете її успішне підписання.