Переговорний пресинг завжди - чи виправданий та ефективний
Однією з тактик, які часто застосовуються в переговорах, є пресинг. Переговорний пресинг - така дія одного переговорника на іншого, при якому пресуючий домагається свого за будь-яку ціну, без урахування інтересів та позицій партнера.
При цьому можуть використовуватися удари по:
- - особистості співрозмовника: психологічна атака, тиск, грубі маніпулятивні прийоми;
- - інтересам опонента;
- - І по особистості, і за інтересами партнера з переговорів.
Часто використання пресингу є виправданим — якщо переговорник має ресурси для відстоювання своїх інтересів чи навмисно вибудовує сценарій жорстких переговорів.
Проте нерідко пресинг у переговорах шкодить значно більше, ніж допомагає, до того ж нападникові не менше, ніж жертві. Учасники наших тренінгів часто виявляють, що використовують цю техніку «випадково»: не зумівши впоратися зі своїми емоціями, не маючи «м'якших» технік відстоювання своєї позиції, під владою стереотипу. Випадковості в переговорах, на жаль, можуть викликати їхній програш.
Як переговорники використовують пресинг і як йому протистояти?
«А що, можна?»
Чимало переговорників вважають, що без пресингу, ну ніяк не можна.
Звідки така думка? Можливо, у дитинстві з ними вели саме таку комунікацію: щоб «переконати» дитину батько кричав, погрожував, використовував ресурси своєї влади та бив по особі? А той, хто не мав таких ресурсів, підкорявся сильному. «А більший меншого все лає та все б'є за тим, що сила є». Виросла дитина нерідко копіює форми спілкування, бачені та засвоєні нею в дитинстві. У аналізованої нами чи агресора, чи жертви. Іншийприклад — такі «традиції» корпоративної культури організації, де працює переговорник.
Отже, можна знати лише один шлях «договоритися» за столом переговорів — ставити ультиматуми, ображати співрозмовника, виявляти своє неповажне ставлення до нього як до особистості і як до захисника «інших» інтересів.
Як протистояти такому переговірнику?
Опинившись з ним за столом переговорів, треба приготуватися до оборони, щоб показати агресору, що ви не той, кого можна пресувати. Люди цього поважають сильного і підкоряються йому — їх так привчили, у дитинстві чи службовій обстановці.
Приклад. Власник компанії Михайло веде переговори з представником аудиторської компанії Анною про проведення аудиторської перевірки. Походить перша зустріч, на якій Ганні необхідно зняти потреби, оцінити ситуацію в компанії, щоб до наступної зустрічі підготувати конкретну пропозицію.
Михайло постійно перебиває Ганну, говорячи: «Так, це мені не цікаво. Що за дурні запитання ви ставите — мали б самі знати, коли працюєте в такій компанії. Далі. Далі. Це не важливо".
Ганна розуміє, що, не отримавши потрібної інформації, вона не зможе підготувати комерційну пропозицію, але протистояти агресору не може. Ще їй дуже прикро: «Цей директор мене ображає. Як вона може? Що поганого я зробила йому? Адже я тільки якісно роблю свою роботу».
Чи Анна була некомпетентною? Ні, вона просто не була готова до пресингу. Їй потрібно було протистояти кожній з атак опонента. «Я розумію, що ця тема розмови може бути нецікавою для вас. Однак без прояснення цього питання жодна аудиторська компанія не почне працювати з вами. Так продовжуємо?» або «Я перейду до наступного питання, коли повністю прояснюситуацію. Інакше ми ризикуємо не до кінця зрозуміти одне одного, що може мати негативні наслідки для нашої роботи». Голос при цьому має бути абсолютно спокійним. Ні пробачливих, ні інтонацій, що навчають, допускати не можна.
«Досить розводити демократію»
Бувають ситуації, коли пресинг — найефективніший і найвиправданіший спосіб досягнення наміченої переговорником мети.
Приклад. Компанія Х, яку на переговорах представляє Олег, має намір домогтися від партнера, компанії У, повернення заборгованості. Ситуація неповернення триває вже 8 місяців. За цей час було дано багато обіцянок «ось зараз, тільки отримаємо проплату», «через тиждень точно, зачекайте». При цьому жодна обіцянка виконана не була, тому що "у нас немає грошей, нам теж не платять, у країні криза». Компанія Х йшла на поступки боржникам, переносячи час, реструктуризуючи борг
Однак два дні тому Олег дізнався, що «бідна компанія» відкрила новий магазин, на що витратила за приблизними розрахунками у 3–4 рази більше за суму боргу.
Переговори Олег не вів, він поставив ультиматум: «Доброго дня. Досить морочити нам голову та розповідати казки. Ми намагалися увійти у ваше становище 8 місяців, і були неправі. Ви брехали нам. Більше ми цього не терпітимемо. Якщо протягом 5 днів весь борг не буде повернено, ви повернете його все одно і швидко, але вже з великими матеріальними та моральними втратами. Я зрозуміло все пояснив? І після «так» приголомшеного опонента Олег поклав слухавку. Усі його вимоги було виконано в обумовлений ним термін.
У цій ситуації м'які переговори могли б сприяти збереженню відносин, але навряд чи поверненню боргу.
«Перевірка на міцність»
Спостерігаючи за поведінкою тварин, ми бачимо, як самці влаштовують бійкисамок чи право володіння територією. Вони не накидаються на суперника відразу, а ходять кругами, принюхуються, будують один одному страшні гримаси, гарчать, вдають, що збираються напасти… і все це до бою, а часто й замість нього. Навіщо стільки непотрібних на перший погляд ходів?
Якщо один претендент на перемогу вирішить, що його опонент дуже страшний, то бій взагалі не відбудеться через відсутність одного з його учасників. , який не втік, але злякався, вже зламаний, а це майже гарантія перемоги страшнішого з опонентів. Якщо ніхто не злякався гарчання та вишкірених іколів, то супротивники з рахунком 1:1 переходять до наступного етапу спілкування.
Так і на початку зустрічі можуть пресувати один одного для того, щоб оцінити силу противника або залякати його. А ультиматум, що злякався, вже прийме, і знижку зробить.
Якщо ви збираєтеся проводити переговори на рівних, не можна пропустити жодного удару супротивника, особливо на початку спілкування. Інакше на момент торгу кожен пропущений удар буде захистити як перемогу нападника.
Приклад. Початок переговорів, про які сторони заздалегідь домовилися як про взаємоцікаві. Один із опонентів: "Так. Ну що ж, давайте вмовляйте мене, що ваші стільці кращі за всі стільці, а ваша компанія надійніша за всі компанії". Зневажливий тон, така ж посмішка. Тут потенційній жертві нападу в жодному разі не можна
— виправдовуватися: «Та ось… ви знаєте… у нас таки непогані стільці…»; — нападати у відповідь «Як ви зі мною розмовляєте? Ви подивіться на свої компресори... або що ви там продаєте»; - вважати, що пресуючому не цікаві стільці і подальше спілкування не має сенсу.
Як протистояти такому переговірнику? Чи можна посміхнутися у відповідь і сказати впевненим і спокійним голосомтипу: «Так, ви маєте рацію, саме про наші чудові стільці і відмінну компанію зараз йтиметься». І ще секунд за п'ять після закінчення своєї промови дивитися в обличчя опоненту. Цей прийом, до речі, також зі світу тварин — слабкий не витримує погляд сильного. Тому той, хто дивиться впритул, уже оголошує себе сильним. Далі варто спокійно переходити до суті переговорів. Якщо мета нападника була перевірка на психологічну стійкість, то подальше спілкування пройде мирно і на рівних.
Переговорний пресинг — працююча стратегія, якщо застосовується правильно, вчасно та доцільно.
Не такий страшний пресинг, що застосовується до вас, якщо ви цінуєте себе як особистість, вірите в себе як переговорника і професіонала. А також володієте техніками протистояння.