Підбір менеджерів із закупівель, UP business

− У цій кімнаті знижка починається від 50%.

Встаю, розвертаюсь, йду до виходу.

− Зачекайте, зачекайте, ви куди?

− У мене немає пропозиції, яка відповідає вашому запиту.

− Навіщо так одразу, давайте поспілкуємося.

Приблизно таким чином можуть розпочинати розмову хороші, сильні, пропалені досвідом менеджери із закупівель. Їхнє завдання максимально знизити вартість, збити постачальників, віджати постачальників за вартістю. І заробити для своєї мережі або собі як дистриб'ютора.

Роль та цінність менеджерів із закупівель у компанії

Ми відносимо менеджера із закупівель до персоналу, що продає, оскільки основна роль менеджера із закупівель — продавати умови своєї компанії постачальникам — торгуватися за умовами і знижувати ціни при адекватній зміні якості товарів. Ефективний менеджер із закупівель може досить сильно знизити витрати та підвищити маржинальність вашого бізнесу.

На цю позицію чудово підходять співробітники, які розвивалися та працювали у продажах.

Проблеми підбору менеджерів із закупівель

Зоряність досвідчених співробітників. Основна проблема, характерна саме для підбору менеджерів із закупівель — люди, які вже попрацювали менеджером із закупівель, «ловлять зірку». Це досить поширена складність, особливо якщо це була якась середня чи велика компанія. Не так багато в країні добрих, сильних менеджерів із закупівель. І ті люди, які відпрацювали вже десь менеджерами із закупівель, вважають, що вони є незамінними, надекспертними, сильними та професійними співробітниками. І цінник їх роботи виростає в кілька разів, що не зовсім відповідає реальності та користі, що приноситься.
Брати співробітника без досвідуроботи в закупівлях — досить ризикована інвестиція. Якщо досвіду у співробітника не було, то його доведеться багато чого вчити, і це теж додаткові витрати для бізнесу — і тимчасові, і грошові.
Обов'язковий досвід роботи у вашій ніші. Відмінністю від інших спеціальностей у продажах буде обов'язкова наявність релевантного досвіду продажів у вашій сфері бізнесу — ви з великим трудом поставите менеджера із закупівель із роздрібної мережі в оптовий центр квітів — надмірно різна специфіка роботи.

Тому підбір грамотного менеджера із закупівель — непросте завдання, і швидко знайти співробітників вдається рідко. Як витримати баланс і кого взяти хорошого менеджера з продажу, але без досвіду роботи з постачальниками? Чи дорогого менеджера із закупівель, який начебто вже багато вміє?

В іншому підібрати менеджерів із закупівель так само непросто, як і менеджерів із продажу. Ті ж труднощі з наймом і ті ж нюанси з адаптацією співробітника до роботи.

Звичайні способи підбору менеджерів із закупівель

Зазвичай проблему підбору менеджерів із закупівель вирішують індивідуальними співбесідами. Читають резюме, обирають найбільш підходящих, проводять індивідуальні співбесіди. Або окремо HR'ом, або кадровим агентством, або самостійно. З них обирають найбільш підходящих за суб'єктивними критеріями, комусь пропонують роботу та починають працювати. І вже в процесі роботи розуміють, чи помилилися, чи не помилилися, чи працюють суб'єктивні критерії, за якими обирали людину, чи не працюють.

Як ефективно проводити підбір менеджерів із закупівель

Промальовування бізнес-процесів

Одна з головних причин складнощів із підбором менеджерів із закупівель у тому, що співробітників набирають не під завдання бізнесу, а під своє бачення.

Наприклад, на одному з етапів підготовки бізнесу до підбору персоналу, який ми проводимо в обов'язковому порядку з усіма клієнтами, ми промальовуємо бізнес-процес — яку конкретно роботу потрібно робити людині, щоб отримати конкретний результат у вашому бізнесі.

Найчастіше ми бачимо, що можна дати відповідальність за конкретні шматки бізнес-процесу поточним співробітникам, а сам бізнес-процес дуже здорово спростити. Тоді сюди підійде співробітник і дешевше, і простіше. І на роботу менеджером із закупівель можна взяти хорошого поточного менеджера з продажу, якому просто набридло працювати, наприклад, з холодною базою, але він дуже добре продає і шкода його втратити.

Цей співробітник обійдеться вам явно дешевше. Так, дійсно, потрібно буде витратити трохи часу на впровадження працівника у роботу. Але, ймовірно, для вас це буде ефективніше, ніж підбір у два-три рази дорожчого, але неперевіреного та нелояльного вашої компанії нового менеджера із закупівель.

Анкетування

Усіх претендентів ми анкетуємо щодо відповідності знанням і навичкам підготовленого бізнес-процесу — ми анкетуємо під конкретні завдання бізнесу, куди звертаємо увагу під час відбору.

Наприклад, можна проанкетувати на запитання задаватимемо їм питання типу:

Опишіть кейс, коли вам вдалося значно знизити вартість товару, що купується?
Опишіть випадок, коли ваші стосунки з постачальником переросли із кількох SKU в цілу лінійку. Яка ваша роль у цих відносинах?
Опишіть свою невдалу угоду. Які висновки ви зробили?

За відповідями на ці запитання ми розуміємо, хто справді може підійти вам для роботи — по суті, таким чином можна відсіяти некомпетентних та/або неадекватних.претендентів ще до співбесіди, принагідно підвищити мотивацію працювати саме у вашій компанії — якщо, звичайно, зі свого боку анкетування претендентам ви «продавали».

Співбесіда

Для всіх, хто успішно пройшов анкетування, ми проводимогрупову співбесіду, в рамках якої ми за 4,5 години часу через експрес-інтерв'ювання та ділові ігри виявляємо одну або декілька осіб, які з більшою ймовірністю можуть закрити завдання вашого бізнесу.

Якщо ви захочете провести співбесіду самостійно, то ефективніше проводитиме співбесіду в потоковому форматі — груповий досить важкий для самостійного проведення і може призвести до втрати всіх шукачів.

Потокова співбесіда має на увазі проведення співбесід одна за одною, з урахуванням статистики тих, хто прийшов. На високі позиції, у тому числі позиції лінійного менеджменту на кшталт менеджера із закупівель, доходять зазвичай 50% запрошених претендентів.

Наприклад, якщо ви призначите на той самий час двох співшукачів, то, швидше за все, півтори людини прийдуть до вас на співбесіду. Якщо ви розпишете свій день з урахуванням цієї статистики, то не втратите час на очікування або на людей, які вам не підходять - протягом перших трьох хвилин зрозумівши, що він вам не підходить, ви просто не витрачатимете свій час, а проведете день з користю, проговоривши найбільш відповідних претендентів.

За день-два-три такої роботи ви зможете відібрати собі найсильніших, найефективніших і підходящих.

Або, якщо замовлятимете співбесіду у нас, ми це зробимо всю роботу по відбору за 4,5 години вашого часу на груповій співбесіді. За нашою методикою групової співбесіди, на якій будуть присутні 12–15 відповідних претендентів, ми зможемовибрати одного, але найкращого. Плюс двох-трьох для підстрахування, які вийдуть у разі, якщо раптом цей менеджер із закупівель не впорається із завданнями вашого бізнесу на старті. Але таке, за нашою практикою, буває не частіше, ніж у кожному п'ятому випадку.

Зателефонуйте або напишіть нам, і наші менеджери із задоволенням вам дадуть відповідь!