Підрядник, як тільки відчуває довіру, думає, що ти втрачаєш пильність (відео)
Чоловік баскетбольного зростання, із зовнішністю голлівудського актора, який їздить на кабріолеті марки «Мерседес»… Все це правда, і водночас може створити дещо мінливий образ комерційного директора Villagio Estate, лідера ринку елітної заміської нерухомості московського регіону.
Робочий день Павла Трейваса починається рано і зазвичай дуже швидко. «Встаю я максимум за півгодини до того, як треба вийти з дому, а то й хвилин за 15. Будинки ніколи не снідаю. Виходжу та їду на роботу. У будні зазвичай в офіс на Олімпійському, у вихідні - в котеджне селище на Новій Ризі. Якщо час дозволяє, заїжджаю дорогою до “Каванії”, люблю там снідати. Це також займає хвилин 15-20. Робочий день зазвичай починається близько 9:00, але він, звичайно, ненормований, початок та кінець може залежати від робочих зустрічей», – каже Павло.
Дорогою прошу поділитися його історією про те, як він прийшов на ринок елітної нерухомості. Шлях у будівельний бізнес не був простим. І почався по суті ще в США, куди Павло вирішив поїхати студентом.
«Якщо в Москві я застав стрілянину по Білому дому, то, коли приїхав до Нью-Йорка, через рік застав 9/11. Жив за 5 хвилин ходьби від Башен-Близнюків, у які влетіли літаки». У США Трейвас отримав фінансову освіту та перший професійний досвід. «Багато працював – чого тільки не робив: постачав американські машини в Україну, був помічником президента великої фінансової компанії…». Старший брат, який давно жив в Америці, казав, що в роботі треба спробувати все, і Павло навіть був помічником офіціанта у ресторані – аж два тижні. І весь цей час продовжував спілкуватися зі своїм другом Денисом Козловським, який у Москві будував елітні котеджні селища.
З нью-йоркським підходом до бізнесу Павло повернувсяна батьківщину. Прилетів увечері, а вже зранку прийняв пропозицію Дениса приєднатися до команди Villagio Estate. Починав простим продавцем, за два роки став заступником директора департаменту реалізації, потім комерційним директором.
У котеджному селищі
У головному офісі компанії у Трейваса розпочинається звичайний робочий день. Як правило, це вирішення найрізноманітніших питань з клієнтами, благо їх уже понад тисячу, і без проблем просто не обійтися. «Більшість клієнтів, звичайно, люди конструктивні, – каже Павло, – хоч зустрічаються і покупці з особливими запитами. Однак саме вони найцікавіші співрозмовники, з ними почуваєшся сильним професіоналом, який має добре працювати мозок, щоб успішно вирішувати ці питання. Так щоб не порушувалися інтереси компанії, і клієнти залишалися задоволені».
Після вирішення найтерміновіших питань проводиться звіряння динаміки будівництва та надходження коштів. Частина котеджів продається на виплат, треба стежити, щоб ніхто не затримував платежі, розібратися, чому на об'єктах затягують будівництво. Проводяться переговори з потенційними клієнтами.
Павло регулярно виїжджає на об'єкти, що будуються, особисто контролює хід робіт. Вже в першій половині дня ми вирушаємо з ним на Нову Ригу дивитися кілька котеджів, що знаходяться різною мірою готовності. Новоризьке шосе зараз завантажене, через активне будівництво на дорозі повно заторів. Але Павло ставиться до цього з розумінням та оптимізмом: каже, що варто потерпіти заради того, щоби вже через рік їздити без проблем. Будується широка сучасна траса, аналогів якої в ближньому Підмосков'ї не буде ще довго. І ті, хто часто тут їздить, бачать, як у них на очах просуваються роботи. Дорогою Павло коротенькокаже, що на нас чекає протягом дня: «Як такого спілкування з клієнтами сьогодні не буде, але, якщо пощастить, може хтось під'їхати дивитися селище. Тоді ми зустрінемося з ними в офісі продажів». Забігаючи наперед, скажу, що так і вийшло…
Вже біля першого котеджу, до якого ми під'їжджаємо, на нас чекають клієнти, але вони незвичайні: це знімальна група нового українського фільму. У цьому котеджі кіношники дивляться інтер'єр, розташування кімнат, де можна зробити дитячу. Але їм потрібен і другий об'єкт – будинок з великим фасадом та гарною під'їзною територією, здатний зобразити маєток олігарха. З цим складніше: більшість таких об'єктів уже реалізована. Люди з Мосфільму їдуть кататися по селищу, а Павло спілкується з менеджером, який займається завершенням оздоблювальних робіт у цьому будинку. Потім ми вирушаємо на наступний об'єкт, який знаходиться в сусідньому селищі, - тут ще ведуться будівельні роботи.
Гроші рахунок люблять
Далі у нашій подорожі – місцевий ресторан, що розташований біля озера з пляжем. Тут у вихідні концентрується суспільне життя та волейбольні баталії. Але сьогодні ми тут самі. Трейвас зі своїм співробітником займаються справами: дивляться платіжні відомості від підрядників, обговорюють їхні фінансові апетити, перебіг робіт, проблеми, що виникають.
Виявляється, співробітник, з яким спілкується Павло – його батько. «Він дуже давно у нас працює, курирує низку об'єктів і, відповідно, наші зустрічі: це обговорення того, як відбувається робота, щоб усе було вчасно та на відповідному рівні. Якщо є якась проблема – шукаємо шляхи її вирішення. У процесі будівництва завжди намагаємося досягати адекватного співвідношення між якістю, ціною та швидкістю робіт. На жаль, досвід говорить про те, що в нашій країні підрядник, як тільки відчуваєсобі довіра, думає, що ти втрачаєш пильність. А якщо ти втрачаєш пильність, то на тобі треба накручувати гроші. Люди перестають працювати швидко, стежити за дотриманням технології, від чого страждає якість. Але спочатку найбільша проблема - просто знайти хорошого підрядника! Потім уже треба тримати його в рамках, не дозволяти доводити до перевитрати коштів на добудову, переробку якихось проблемних місць, подальше доведення.
Зараз йшло обговорення будівництва нового офісу продажу, на який дуже чекає наша компанія. Ми завжди встановлюємо надзвичайно високі стандарти організації сервісу. Ще років 10 тому переговори з клієнтами проводилися у великій та красивій, але побутівці. У міру зростання компанії ми прагнули максимальної презентабельності офісу продажів, що відповідає європейському рівню. Тому ми почали будувати офіси у вигляді котеджів. Таке є вже в одному з наших селищ, у «Ріверсайді», площею 460 кв. м. Після цього зробили окрему будівлю у Millennium Park. Зараз готуємо топовий проект, 1000-метровий котедж, який також буде одним із офісів продажу. Подібного на ринку Москви та Московської області немає ні в кого», – розповідає Трейвас.
Павло обговорює вартість підрядних робіт. Знайдено новий підрядник, здатний за аналогічної якості запропонувати помітно вигіднішу ціну, яка серйозно вплине на загальну цифру витрат. Але з попереднім працювали давно, треба з ним поспілкуватись з приводу нових розцінок, можливо, відмовитися від його послуг.
Зустріч із клієнтами
Протягом усього нашого спілкування постійно лунають дзвінки – це і проектувальники, і клієнти, і співробітники із найрізноманітнішими питаннями. Один із дзвінків – з розташованого поблизу офісу продажів. Приїхали потенційні покупці, і ми зТрейвасом вирушаємо з ними спілкуватися. Клієнти докладно цікавляться розцінками, архітектурними проектами, термінами забудови, територією комплексу, коли закінчаться пробки на Новоризькому шосе, навіть наявністю серед сусідів зірок шоу-бізнесу.
Одне з важливих питань – дитячі заклади. Вони є – дитячі садки та школа, яка, зазначає Павло, відрізняється високим рівнем. Нарешті, клієнтам влаштовують екскурсію селищем, частина якої проходить на гольф-карах. На них ми виїжджаємо з уже облаштованої території туди, де ще розрито землю і працює важка техніка. Вибір одним словом широкий: від готових будинків до нульового циклу. Більше того, у компанії своє власне архітектурне бюро з великою кількістю співробітників, це сотні людей. Вони розробляють будинки, колекції налічують уже понад 200 проектів. Кожному з тих, хто купив ділянку завжди дається опція: не просто вибрати один з будинків, а будь-який з них, а також переробити проект на свій розсуд.
З гольф-карів покупці пересідають у свій джип і їдуть думати, а Трейвас зустрічається з ще однією співробітницею та продовжує поїздку об'єктами. Вражає, до речі, кількість та різноманітність питань, які вирішуються та обговорюються в такому режимі: від не відразу помітного ока нестачі у наклейці шпалер до пропозиції підрядника «заради експерименту» впровадити управління з айпаду всіма функціями будинку.
Після кризи
Користуючись рідкісною паузою, обговорюємо ситуацію з Трейвасом на ринку нерухомості. «Наше життя та бізнес після кризи сильно змінилися. Це стосується розуміння ризиків, які ми на себе брали, розуміння прибутку, який отримували тоді й сьогодні. Ми одна з небагатьох компаній, яка без стратегічних втрат минула важкі часи. Ми не змінили концепцію розвитку нашихселищ, що не опустили їх клас, незважаючи на серйозний грошовий дефіцит.
Сьогодні клієнт став набагато розбірливішим у своїх рішеннях, значно серйозніше ставиться до вибору нерухомості і з точки зору ціни – насамперед – і з точки зору місця, якості будівництва, готовності самого селища, всіх аспектів. Нині кількість продажів суттєво менша порівняно з докризовими показниками. Тоді девелопери могли ухвалювати рішення, кому продавати, кому не продавати, кому робити дисконт 4%, а кому 5%. Тепер таке неможливе, кожен клієнт цінний. Водночас ситуація на ринку досить стабільна, і якщо вона залишатиметься такою самою, нас би це повністю влаштовувало. Робота йде напружена, завжди доводиться боротися за клієнта, конкуренція очевидна. Хоча на заміському ринку вона не така велика, тому що дуже багато хто підходив до будівництва як до, так і після кризи досить недбало. У моєму розумінні недбало - це "менше вкласти і побільше отримати". Ми ніколи так не працювали. Сьогодні неможливо отримувати прибуток на порожньому місці. Не можна взяти територію, розділити її на квадратики, побудувати будиночки із сендвіч-панелей і намагатися це все продати за величезні гроші. Необхідно знайти правильне співвідношення між якістю будівництва та вартістю реалізації. На ринку ми визнані лідери і щодо кількості, і щодо рівня будівництва, і з погляду концепцій селищ. Подібного Millennium Park жоден девелопер зробити навіть не намагався, а після кризи це вже навряд чи можливо. Зараз наша компанія вже потихеньку закінчує реалізацію цього проекту, але щоб сьогодні розпочати щось подібне – потрібно вкласти сотні та сотні мільйонів доларів лише на початковому етапі.
Необхідно дуже серйозно підходити до питаннякадрів, як будівельних, і реалізують. В нас вся команда збиралася роками. Результативність для нас завжди була на першому місці, я дуже задоволений тим, що вийшло. Продавці у нас працюють сім днів на тиждень, вони не мають вихідних як таких. Мені самому, як людині, яка періодично купувала якусь нерухомість, доводилося стикатися з відділами реалізації дуже великих компаній, і це був жах… Якщо компанія так ставиться до продажу, завжди виникало питання, як вона ставиться до будівництва. Ці речі завжди взаємопов'язані».
Дорога – у дизайн-бюро
Нарешті, всі справи та зустрічі у селищах закінчено, і ми вирушаємо до Москви. На нас чекає ще один офіс, цього разу у хмарочосі у Сіті. Тут на надхмарній висоті знаходиться дизайн-бюро, що працює над оздобленням збудованих котеджів.
Але не все ж таки про роботу. Дорогою заговорюємо і про те, як Павло проводить інші дні, безпосередніми свідками яких нам стати вже не доведеться. «Понеділок, середа, п'ятниця – обов'язково тренажерний зал, фітнес, – розповідає Трейвас. – У вихідні без винятку, якщо, звісно, погода дозволяє, всілякі спортивні заняття на природі, у котеджному селищі. Зазвичай з 12 до 10 вечора у нас волейбол на пляжі, плавання, великий та настільний теніс, обідаємо у місцевому ресторані. Дуже люблю наше селище за те, що тут таке активне та сконцентроване суспільне життя. І дуже дружна компанія, що взагалі не властиво московському суспільству, але тут якось вийшло».
Так за розмовами ми добираємося, нарешті, до Сіті, де на одному з верхніх поверхів з карколомним видом на Москву розташований офіс дизайнерської студії. Тут Трейвас проводить півтори години, обговорюючи з дизайнерами варіанти оздоблення квартир, меблевої оббивки,світильників та іншого, іншого… Сьогодні важлива кожна деталь, і керівник має вникати у всі нюанси справи. При мені, наприклад, приймаються рішення відмовитися від якихось видів оббивки: занадто швидко витирається, або якісь матеріали виявляються недостатньо стійкими до пролитої рідини, а під час експлуатації будинку може статися будь-що.
З Сіті Павло знову вирушає до головного офісу. Там знову робота з побажаннями клієнтів, обговорення проблем з керівниками різних підрозділів компанії. Але на цьому робочий день ще не закінчується. Надвечір призначаються нові зустрічі – з тими, хто був зайнятий днем. Це можуть бути знову клієнти, великі підрядники чи інвестори. Але це по-своєму чудово, коли життя вирує в повному розумінні цього слова не тільки вдень, адже так.