Південний Централ, як вести бізнес на Чорному Континенті, сидячи у себе в Україні.
Досвід фаундерів з Genesis із запуску та розкрутки маркетплейсу Jiji в Нігерії
Українські хлопці з Genesis успішно ведуть у Нігерії окремий проект – маркетплейс Jiji.ng. Цим вже багато що сказано, але, чорт забирай, як вони обставили OLX? Як, сидячи в Києві, вести бізнес у країні, що розвивається? Чого варто повчитися у маркетингу по-нігерійськи? І які можливості відкриває Чорний Континент, а де опускає з небес на землю, ми поговорили з СЕО Genesis ЄСом / Jiji Антоном Волянським.
З яких ринків вибирали, і що переконало запускати маркетплейс у Нігерії?
Нігерія серед африканських країн, як Україна в СНД: навіщо розпочинати бізнес у рунеті з Білорусі, якщо можна з України? Тут населення 200 млн осіб – це як Україна, Україна та Білорусь разом узяті. При цьому відсоток інтернет-аудиторії ще недостатньо високий (
50%) і дуже динамічно росте.
У момент лончу на ринку було кілька великих e-commerce гравців, серед яких Jumia та OLX, але ми вигадали більш масштабовану модель і покращили недоліки конкурентів. Десь через півроку експериментів ми зрозуміли, що саме є критичним для розвитку компаній — ніхто не зміг побудувати систему видалення шахраїв (коли ми запускали Jiji, частка фроду у типового класифайду в Нігерії перевищувала 50%). Наша система швидкої перевірки користувачів на шахрайство стала ноу-хау та конкурентною перевагою, яка дозволила і дозволяє досі зростати на цьому ринку.
Як досліджували ринок перед лончем?
Середовище загалом несприятливе, але численні дослідження компаній та думки експертів показують, що e-commerce у країнах із зростаючою онлайн-аудиторією завждирозвивається за якоюсь простою схемою. Класифайд - це найбільша базова модель взаємодії користувачів в інтернеті, які хочуть щось продати. Відповідно те, що варто починати з простої моделі, просто підказав здоровий глузд.
АНТОН ВОЛЯНСЬКИЙ З ОДИН З КЛІЄНТІВ JIJI – РИТЕЙЛЕРОМ Б/У МОБІЛЬНИХ ТЕЛЕФОНІВ
Звідки у вас така назва? Воно щось означає для корінного нігерійського мешканця? За душу бере?
Існує два підходи до вибору назви. Є self-explained найменування – FedEx, УкрПошта, «Нова Пошта». А є такі назви, як Google, які ні про що не говорять, поки що не стають відомими і не починають асоціюватися з якимось проектом.
Ми вибирали зі слів, які нічого не пояснюють. Назва має бути короткою, однозначною, що запам'ятовується, щоб було легко відтворити її в пошуковій системі, підходити для продажу багатьох речей і не мати негативної конотації. Ми переглянули купу різних найменувань в інших країнах, в основному на кшталт «швидка легка покупка», і знайшли в Канаді проект Kijiji — прибрали «ki», перевірили в Нігерії. Співробітникам, які працюють у медіабізнесі Genesis у Нігерії, назва сподобалася, ми швидко вирішили, що вона хороша, і зареєстрували домени.
А звідки інвестиції?
Чудове питання. IT-компанія Genesis більше семи років розвиває різноманітні проекти з України у багатьох напрямках, компанія постійно тестує нові продукти. Проект Jiji.ng був одним із таких напрямків. Згодом під цей напрямок залучався капітал. На узгодження однієї інвестиції зазвичай йде від шести до дев'яти місяців, але знайти гроші на проект у Нігерії чи інший великий ринок зараз набагато простіше, ніж на Україну чи СНД.
Інтернет - цетаке собі безпечне середовище? Якби українці відкрили в Нігерії офлайн-магазин, то чи не витримали б суперництва з локальним бізнесом?
Чому ж? Є українські хлопці, які тут розвивають бізнес. Є українці, які торгують посудом, а я познайомився у Нігерії з тими, хто продає меблі. Там населення вчетверо більше, ніж в Україні, відповідно і можливості ширші.
Але якщо вести офлайн-магазин, то суперництво з місцевим бізнесом було б гострішим. В інтернеті ви відчуваєте конкуренцію?
Відсутність прямих конкурентів – це добре для бізнесу? Чи є й негативні моменти?
З негативного нам потрібно швидше розвивати аудиторію, щоб підтримувати розрив з конкурентами і впевненіше брати гроші за наші платні послуги. Ми не розслабляємось і нарощуємо м'язи, тому що ситуація може змінитися будь-якої миті.
У нас усі бренди хочуть і ТБ, і зовнішній вигляд, і діджитал, і всі разом. У вас 90% трафіку – це мобайл. Як заточити свій бізнес під моноканал?
У Нігерії ТБ і зовнішня реклама не так розвинені і дуже сегментовані. Багаті дивляться BBC і Netflix, а бідні нічого не дивляться, бо немає грошей на електрику та телевізор. Ми переконалися, що на одних лише інтернет-ресурсах можна побудувати бренд. При цьому раз на п'ять дешевше, ніж з офлайн-інструментами, навіть якщо є знижки або бартер. Діджитал дозволяє керувати ситуацією: тут достеменно видно, що ви вклали 10 доларів і отримали 10 тис. показів.
Як менталітет місцевого населення вплинув на маркетинг?
Чек-лист для української компанії, як зайти на ринок країн, що розвиваються?
Потрібно орієнтуватися на великі ринки, що розвиваються, такі як Азія, Африка, Латинська Америка — тамне так погано, як пишуть у ЗМІ. Конкуренції менше ніж у Штатах та Європі. Правильно визначте нішу — не замахуйтесь відразу на щось глобальне, оскільки це коштуватиме дорожче у розвитку.