План продажів
План продажів
Доброї години, любий читачу! Сьогодні я хочу показати один із варіантів планування продажів. Ми розберемо з Вами як робити план продажу та зробимо розрахунки в Excel (Ексель). Цікавий курс по Excel тут. А готові шаблони для аналітика у Excel тут.
Спочатку трохи теорії, потім практичний приклад у Excel.
Предісторія
На початку своєї кар'єри, я гадки не мав, як планувати продажі. Одного разу мій безпосередній керівник Сергій, попросив мене зробити прогноз продажу наступного місяця. І я повідомив йому, що ніколи не робив нічого подібного (у той момент я був випускником і не мав ще досвіду). На що він мені відповів, що тут все дуже просто, дивишся, скільки ми продали минулого місяця і додаєш 10% - все готове!
Я так і зробив, отримав перший досвід у плануванні продажів. Я й досі зустрічаю такий підхід до планування продажів.
Важливо:
І так повернемося до плану продажів.
План продажу
Що це таке? Багато хто думає, що план продажів це те, що ми хочемо досягти з оперуванням словосполученням, нехай у нас буде... Як правило, такі плани не реалістичні. Іншим план продажів потрібен, щоб не доплачувати продавцям, я спостерігав ось який принцип. Створювався план продажів (продажу за минулий період плюс %) а у продавців чи відділу продажів була така мотивація: виконуєте план – отримуєте зарплату, перевиконуєте план – отримуєте бонус, невиконання плану понад 10% – штраф. Ви розумієте нісенітницю цього планування!?
І так план продажу – це певніпрограми, дії чи впливом геть збут продукції, заснований на прогнозі продажів.
План продажів, як правило, у грамотних бізнесменів це інструмент для планування витрат і прибутку. За допомогою плану продажу ми можемо спланувати скільки ми можемо витратити або інвестувати на ті чи інші заходи.
Щоб створити план продажів нам абсолютно точно буде потрібно прогноз продажів.
Чим відрізняється план продажу від прогнозу продажів?
Тобто. Ми запланували заходи на півроку. Тепер на основі продажів минулого періоду ми врахуємо заплановані заходи та спрогнозуємо продажі. І отримаємо детальний план продажу.
Ви розумієте тепер, що ми робитимемо і скільки ми отримаємо завдяки цим діям і скільки ми можемо інвестувати у наступні півроку. Відповідно знаючи, скільки ми можемо інвестувати, ми можемо знову запланувати продажі, тим самим збільшуючи прибуток.
Або інша ситуація, ми спочатку прогнозуємо продажі, і розуміємо, скільки ми заробимо і виходячи з цієї інформації, ми можемо запланувати дії – створити план продажів!
Тобто. коли ви кажете, наступного року ми запланували збільшення продажів на 20%, період плюс 20% - це не план, це бажання не обґрунтоване ні чим.
І так під підсумки:
План продажів – це прогноз продажу з урахуванням запланованих действий.
Тепер необхідно розібратися, що таке прогноз продажів, і ми зможемо зробити практично план продажів в Excel.
Прогноз продаж
Прогноз продажів - це як магія пророкування, дуже цікавий процес - ми бачимо майбутнє, але ніякої магії тут немає. Найпростіший прогноз в математиці це функція F(x), яку проходять у 5 класі, саме на ній засновані всі прогнози. Згадайте, якщоХ=1, У=1, Х=2, то чого дорівнюватиме У, правильно – 2.
Так само й у продажах, якщо ми у травні продали 100 штук товару, наступного травня ми продамо 100 штук товару.
Якщо на функцію f(x) ні що не впливає, то на продаж впливає безліч факторів, які потрібно враховувати. І чим не стандартніший ваш підхід, тим більш вірний прогноз ви зробите.
Наприклад, Ви торгуєте пивом! Аналізуємо продажі по тижню…
Розпал сезону. Минулого тижня ви продали 100 літрів, позаминулого тижня 90 літрів пива. Відповідно, за допомогою функції F(х) ми можемо припустити, що наступного тижня продажі становитимуть 110 літрів.
Тобто. Х-тижня, У-літри. Х1 = 1, У1 = 90;
І тепер знаходимо У3
Але як я говорив раніше, на продаж впливає безліч факторів, які треба враховувати.
Наприклад, погода J. Ми припустили, що наші продажі становитимуть 110 літрів. З математичної точки зору все правильно, але в понеділок почалися дощі і пролили до самої суботи. Пиво добре продається у спеку, а в дощ дуже мало бажаючих видалити спрагу пивом.
І наші продажі за фактом складуть не 110 літрів, а лише 30.
Ось так нестандартний фактор може зводити Ваш прогноз нанівець.
Чим це може загрожувати?
Прогноз та план продажів – це фундамент Вашого бізнесу!
Якщо будівельник, заклавши фундамент, помилився на міліметр, то на 9-му поверсі стіни будинку розійдуться, утворивши великі щілини. Так само і в бізнесі не правильний прогноз продажів, не правильний план продажів у кінцевому результаті призведе до величезних щілин та Вашого руйнування.
На цьому з теорій закінчимо і перейдемо до найцікавішого. Давайте створимо прогноз продажу та зробимо план продажу.
Прогноз продаж
Для того щоб моделювати прогноз продажів іплан продажів, нам необхідно створити умови та цілі.
І так, припустимо:
Компанія займається виробництвом та продажем, ну… наприклад, біжутерії. (товар може бути будь-яким, а компанія не обов'язково повинна бути виробником, цей прогноз підійде дилеру або роздрібному продавцю, головне зрозуміти зміст того, що відбувається, і Ви зможете планувати продажі в будь-якому ринку продуктів та послуг)
- Біжутерія
- Продаж за три роки (якщо у вас немає такої історії, я розповім, як прогнозувати без неї)
- Заходи, які проводяться в минулому році (акції на зниження ціни)
- І додамо ще таку умову для інтересу, у нас у якомусь місяці буде провал з продажу. Ми його виявимо та знайдемо причину.
Необхідно збільшити продаж на 30% за підсумком року.
Створити план продажу
Ось такі не хитрі умови нашого завдання. Тепер відкриваємо Excel та моделюємо наше завдання у цифри!
У наступній статті Ви дізнаєтесь, як планувати продаж в Excel і зможете завантажити шаблон плану продажу.