Про методи та результативність роботи страхових агентів, СТРАХУВАННЯ СЬОГОДНІ, Преса
Про методи та результативність роботи страхових агентів
Важко судити про роботу кожного страхового агента — про індивідуальний почерк чи звички, про вираз обличчя, темперамент чи схильності його характеру, які, безумовно, вносять свої відмінності в організацію його діяльності, у її проведення та результативність. Більше того, ми відкриті для критики в цій частині наших суджень, оскільки, на нашу думку, з індивідуальних відмінностей та відхилень у характері та прийомах роботи складаються загальні закономірності, пошук яких становить мету нашої праці.
Лінивий або хворий страховий агент не здатний впоратися з реальним обсягом роботи. На запитання: «Чи хотіли б ви збільшити робоче навантаження?» позитивно відповіли майже 100% опитаних. Цілком зрозуміло, що мотивом такої одностайної відповіді є розмір комісійної винагороди. Бажаючи збільшити робоче навантаження, страховий агент оцінює не лише свої фізичні здібності, а й психологічні нюанси, що виникають під час укладання різного виду договорів. Ранжування договорів страхування за ступенем складності їх укладання показує, що: до групи менш складних віднесено договори страхування будівель, домашнього майна, автотранспорту; до групи середньої складності - страхування життя, добровільного медичного страхування; до групи високої складності — страхування відповідальності та інших. для підвищення результативності роботи та як він може досягти позитивних результатіву спілкуванні з потенційними страхувальниками. Результати опитування страхових агентів, які працюють у місті та області, вказують на те, що їхнє ставлення до різних ситуацій ділового життя з низки питань суттєво різниться, так само як і їх дії (поведінка). Раніше говорилося, що робоче навантаження страхових агентів міста та області відрізняється як за обсягом, так і за якістю. Якісні відмінності у робочому навантаженні — це результат «географічних» відмінностей, тобто. особливостей розподілу (щільності цього розподілу) об'єктів та суб'єктів страхування у місті та області. До них відносяться, наприклад, такі фактори, як відмінності в щільності автолюбителів та насиченості автомобільного потоку, рівні життя населення, захворюваності та пов'язаних з цими характеристиками наслідках у місті та області тощо.
Неоднорідність страхового поля передбачає його ретельне вивчення самим страховим агентом. Якщо повернутися до питання про те, що потрібно страховому агенту для підвищення результативності роботи, то відповідь буде однозначною: її необхідно забезпечити докладною інформацією про структуру страхового поля. Регіональна статистика та спеціальні обстеження в рамках страхових компаній та їх об'єднань є головним джерелом цієї інформації. Бюджети сімей, перепису господарств, майна, транспорту, картографування цих даних дозволять нашому страховому агенту (за його високого освітнього цензу) більш детально скласти план своєї роботи, оптимізувати робоче навантаження, розширити поле діяльності та, нарешті, підвищити власний заробіток. Наявність повної інформації про страхове поле - це необхідна, але недостатня умова розширення діяльності страхового агента. Будь-який план роботи вимагає своєї реалізації, і жодні «міцні ноги» будь-якого страховогоагента не допоможуть реалізувати цей план, якщо його манера спілкування зі страхувальником психологічні аспекти даного спілкування не будуть доведені до досконалості. Розширення знань кожного страхового агента у сфері масової психології — те, що потрібно для бажаного збільшення результативності роботи. Разом з тим, дані пізнання є умовою того, як страховий агент повинен добиватися позитивних результатів у спілкуванні зі своїми потенційними страхувальниками. Ми не маємо даних про частоту відмов осіб від укладання договорів страхування. Але щоб підписати бажану угоду, страховий агент має зустрітися зі своїм клієнтом не менше двох-трьох разів. У цьому повторне укладання договору (пролонгація) виявляється простішою справою, ніж укладання нового. Ймовірно, психологічний бар'єр цієї акції пройдено раніше, і справа науки про масової психології класифікувати це явище.
В. РЯБІКІН, РЕА ім. Г. В. Плеханова