Про роботу госпітального спеціаліста (частина 2 із трьох)
Основний спосіб закупівлі препаратів у лікарні зараз – це
Повз аукціони зараз закуповується вкрай мало. У зв'язку з цим, у лікарнях здебільшого або найдешевші дженеричні препарати, або оригінальні імпортні у яких немає аналогів. Завдання госпіталу тут – контролювати аукціонний ринок, повідомляти дистриб'юторів про вивішування аукціонів зі своїми препаратами, впливати на лікарню, щоб саме твій препарат був виставлений на аукціон, надавати знижки дистриб'юторам, після аукціону – забезпечувати якнайшвидше втечу препарату – чим швидше більше закуплять.
Це взагалі окрема тема, без якої не було б дистриб'юторів. І тут є дві причини.
По-перше, націнка, яку дистриб'ютор може націнити на препарат, куплений у виробника, – суворо регламентована законом. Таким чином, дистриб'ютор не може продати препарат дорожче за певну ціну. Щоб дистриб'юторам було комфортніше жити, фармкомпанії надають кредитну ноту (знижку) для дистриб'юторів, таким чином прибуток дистрів збільшується на розмір цієї знижки.
По-друге, як я вже писав раніше, продажі в стаціонар паровозом тягнуть за собою продажі в аптеках. А оскільки продажі в аптеках - основний дохід фармкомпаній, то багато хто намагається будь-яким способом, у тому числі і за допомогою величезних знижок, обскакати тут конкурентів і впхнути саме свій препарат в стаціонар, навіть у збиток собі. На моїй практиці були випадки, коли препарат конкурента, який коштує в аптеці близько 1000 рублів, відігравався у лікарняному аукціоні за 7 рублів.
Як і у будь-якого медпреда, ГС має певну норму візитів на день. У мене це 13 візитів до ключових клієнтів. Лікарі стаціонарів– ключові клієнти, дистри та інші – неключові (хоча, основні продажі роблять саме дистри, які мають свої, найчастіше фінансові механізми на лікарів). Всі візити заздалегідь плануються за часом у спеціальній програмі, і ти ніби маєш бути саме в цей час у цьому місці. Щовечора ти зобов'язаний «закрити візити» у програмі – тобто помітити чи був ти справді у цього лікаря, про що розмовляли, скільки домовилися закупити та ін. У будь-яку лікарню несподівано можуть приїхати з перевіркою, і ти маєш бути на місці .
Хто і як контролює
Не секрет, що більшість медпредів працюють в режимі Хоум офіс, тобто начальство - воно десь там, не в твоєму місті. Тому за медпредами та за ГС стежать своїми методами. Найпростіший - маячок. Більшість медпредів має корпоративний планшет або КПК, в якому є GPS-стежка. У багатьох фармкомпаній реалізована система, коли ти маєш не лише перебувати у потрібній лікарні на візиті у певний час, а й маєш запустити презентацію про свій препарат на айпаді у певний час. Цей час фіксується як початок візиту. Відповідно, коли закриваєш айпад – кінець візиту. Якщо ти перебуваєш не на потрібному місці або не відкрив презентацію – ти як би не на візиті і тебе можуть серйозно штрафати чи навіть звільнити. За дотримання норм візитів та правильне та своєчасне тикання в айпад – навпаки сплачується якась частина бонусу. Благо, зараз є програми, що підставляють фіктивні координати GPS, таким чином, перебуваючи вдома, ти начебто в лікарні.
Другий варіант контролю – подвійні/потрійні візити. Це коли раптово до лікарні прибуває твій голова/його голова/тренер та заходить до замовників разом з тобою. Дивляться, наскільки ти вмієш впарювати свій препарат,чи знає тебе клієнт чи вперше бачить.
Третій – тестування. Свої препарати ти повинен знати на зубок, повинен знати всі дослідження з них, всю побічку, показання, ціни та ін., щоб бути готовим до розвитку подій.
Мені пощастило – у нашій компанії немає маячків, та й начальник дуже правильний і ось уже багато років я працюю сам собою, без подвійних візитів і перевірок.
Твоя робота в будь-якій фармкомпанії починається з первинного тренінгу – де в твою незайману голову забивається інформація про компанію, препарати, про те, як їх продавати та багато іншого. У різних фармкомпаніях по-різному. Десь тренінг займає кілька днів, у мене ж він проходив майже місяць. Далі - протягом перших пару років теж були різні тренінги про те, як поводитися на візитах, при доповідях на конференціях, на переговорах та ін. Не люблю треінги, на них потрібно постійно посміхатися і корчити з себе розумного. Слава богу, поки вони скінчилися, а нових ще не вигадали.
Це найстрашніше слово у житті ГС. Плани визначають на всю країну, потім розбивають по регіонах та містах. Якщо ти його виконуєш – все гаразд, до тебе не лізуть, платять бонус, дають зірки та піднімають зарплату. Якщо не робиш… Загалом краще робити. Зазвичай, якщо нормальний керівник, і якщо не сидіти на дупі, створюючи видимість роботи – плани більш-менш досяжні.
Ооо, це найприємніше у житті ГС. Якщо все виходить, то платять приємні бонуси. При зарплаті в 60-80 т. р. щокварталу можна отримати до 100 тис. бонусів. Звичайно, при сильному перевиконанні проекту наступного року вгвинтять ще більший план, тому всі намагаються продавати на 110-115% плану, щоб і бонус отримувати і сильно себе не підставляти.
У роботі ГС є ще кілька приємних моментів, таких якбезкоштовна страховка ДМС, службовий автомобіль під дупою, гроші на представницькі витрати, але про це докладніше у наступній, заключній частині, в якій я розповім про способи додаткового заробітку на посаді ДС.